400-615-3026
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一、视频营销方向
思考：规避“容貌焦虑”、价值扭曲、患者背书、效果夸大保证等擦边方向。
创新：真正科普医疗美容技术/优势特点/痛点卖点/促销活动本身，从消费者的实际需求出发，推进视频脚本规划与落地。
第一步：分析用户画像
初期先对具体医疗美容项目做全面了解，并根据账户层面已有的人群画像，了解消费者群体的特征及主要兴趣点，站在消费者角度归纳项目优势。
二、视频营销形式思考：规避变相广告形式，如介绍健康、养生知识、人物专访、新闻报道等。
创新：尝试采用①模板视频制作（优势展示）；②医院实景拍摄（环境展示）；③MG动画解说（科普答疑）等，以上三种形式的专业制作难度及丰富度逐步递增，可根据实际推广需求进行搭配投放。
在恪守广告法及意见稿相关规定的前提下，视频的制作与投放，还可以尝试【三步走小技巧】。
第一步：分析用户画像
初期先对具体医疗美容项目做全面了解，并根据账户层面已有的人群画像，了解消费者群体的特征及主要兴趣点，站在消费者角度归纳项目优势。
第二步：明确投放策略
明确投放地域、推广时段等设置。可以在创意灵感等素材展示平台，筛选并分析爆款视频的结构特点，确定视频的制作方向、大致框架、重点痛点等。
第三步：制作广告视频
视频前3-5秒重点筛选有意向的网民，吸引高精准消费者观看视频，通过提炼重点，用平实的话术阐明项目优势、优惠金额、差异化卖点等，引导用户查看详情并转化。
写在最后，一支广告短视频投放之后，真正的视频营销也许才刚刚开始。视频制作团队可以根据视频点击率、播放完成度、推广页面热力图、A&B测试等多个维度，逆向优化广告视频本身。通过一系列分析与投放的闭环，就能拥有多支精准稳定的创意视频。
误区一：定位不清晰、不聚焦
一个清晰的定位，是抓住顾客眼球的基石。
因为皮肤是人体最大的器官，皮肤相关问题也高达数千种之多。美白、抗衰、除皱、斑点、疤痕，每一类细分后又包含很多不同的具体问题。
因此，轻医美机构的市场定位一定要清晰和聚焦，不能贪多贪全，而要有特色。让顾客第一眼就能知道你能解决什么问题，才会深入顾客心智。
轻医美机构的核心竞争力在于特色品项与高质量服务，一家泯然于世的机构是很难做好做稳做久的。
误区二：用传统医美的经营思维经营轻医美
传统医美的经营特点是“重营销轻运营”，因为大多是一次性消费，所以经营重点是需要通过各种营销手段来源源不断获取新客。
轻医美机构“重运营轻营销”，因为轻医美拥有高复购的特点，所以经营重点是要通过内运营体系来不断扩大稳固自己的流量池，实现长久盈利。
误区三：过度关注初诊量、成交率和客单价
轻医美的经营逻辑是要不断沉淀会员客户。
会员顾客的定义：有持续消费需求、有稳定消费能力、有成熟消费理念、有较好品牌忠诚度。
会员顾客数量才是轻医美机构运营的核心价值和目的所在，而不要过于关注阶段性指标，着眼于长期发展。（就像同样营收100万业绩，A机构靠1个100万顾客达到、B机构靠50个2万的顾客达到。显然，B机构的未来发展是更具有潜力和更良性的。）
轻医美机构内运营的重点便是做好会员管理、品相运营和服务感观，推动会员顾客持续稳定的复购，以及老带新和转介绍。
误区四：只追求机构营收而忽视了价值收益
轻医美机构的投资价值在于它不仅能赚钱，而且值钱，但很多美业总裁都忽视了这一点。
赚钱：轻医美机构在经过团队磨合期和顾客积累期后，会进入经营平稳期，扣除经营成本以及合规成本之后，便是机构的净利润。
值钱：轻医美具备市场空间大、风险小、可持续、盈利性强、可复制、快速扩张等要素，资本也在不断加码这条新赛道。
我对这个轻医美相关的知识还是有一些了解的，我知道有很多雷区或者说容易被骗的地方，这里和朋友们简单说一说，希望能够引以为戒。
1、用传统医美的经营思维经营
传统医美的经营特点是“重营销轻运营”，因为大多是一次性消费，所以经营重点是需要通过各种营销手段来源源不断获取新客。轻医美机构“重运营轻营销”，因为轻医美拥有高复购的特点，所以经营重点是要通过内运营体系来不断扩大稳固自己的流量池，实现长久盈利。
二、只追求机构营收而忽视了价值收益
轻医美机构的投资价值在于它不仅能赚钱，而且值钱，但很多美业总裁都忽视了这一点。赚钱：轻医美机构在经过团队磨合期和顾客积累期后，会进入经营平稳期，扣除经营成本以及合规成本之后，便是机构的净利润。
3、过度关注初诊量、成交率和客单价
轻医美的经营逻辑是要不断沉淀会员客户。会员顾客的定义：有持续消费需求、有稳定消费能力、有成熟消费理念、有较好品牌忠诚度。
会员顾客数量才是轻医美机构运营的核心价值和目的所在，而不要过于关注阶段性指标，着眼于长期发展。（就像同样营收100万业绩，A机构靠1个100万顾客达到、B机构靠50个2万的顾客达到。显然，B机构的未来发展是更具有潜力和更良性的。）如果是小白或者对这些不太明白的，还是尽量少参与避免上当受骗！
随着医美行业的扩张与发展，中国医美市场一时如百花齐放、医美机构百家争鸣。随之而来的是行业乱象丛生，负面新闻层出不穷，医美从业者与消费者都在呼吁安全医美，然而，医美行业回归医疗本质依旧遥遥无期。
目前，我国医美机构发展模式尚很单一，除了少量的医生联盟以外，主要就是公立整形外科医院和一些独立的民营机构。然而，从整个市场的发展趋势来看，未来医美行业将按照以下几种模式发展：
第一，集团发展模式：品牌、资本、人才汇聚，融合上下游关系的医美机构集团，其组织形式更像大型连锁超市，所有产品由集团统一采购，医生平台让连锁医院共享专家医生，而客户消费又有品牌与集团背书。这种发展模式具有其他小机构不具备的资源优势，因此是最具市场前景的发展模式。
第二，大医生联盟发展模式：这种模式以医生品牌为主导，以医生IP带动机构发展。如目前有较高行业影响力的联合丽格、大咖专家联盟。这种模式下，医生不以机构为核心，而是以手术为核心展开客座巡诊，联盟机构间可有效协调，促使医生资源获得最大的利用效率。
第三，区域品牌连锁模式：这种模式一方面可下沉到三四线城市，另一方面也可在一线城市进行收购和同品牌运作，诸如杏林、铭医等品牌发展模式。这一模式的优势是可以集中力量主打品牌，只要树立良好的品牌口碑与形象，就能发挥品牌的连锁效应，以老店带动新店发展。
第四，医美机构跨界发展模式：即资本融合、跨界发展的机构模式，通过跨界化妆品品牌、女装品牌等女性消费领域，积累潜在客户数据，实现跨界引流。跨界发展模式可与其他行业、品牌形成强强联合效应，实现互利共赢。
一、适合医美行业做的媒体推广渠道有哪些？
渠道一：头条
头条是一个综合性平台，用户来自五湖四海，且覆盖的年龄阶段较广泛。另外，对医美行业的消费认知度及消费能力较强。头条的广告投放有着严格的审核机制，只有医美行业的广告真实有效，才可以进行投放。这样，有利于医美行业的推广，更容易被消费者所接受。
渠道二：抖音
随着消费观念的改变和消费能力的提升，医美的消费者越来越年轻化。据数据统计，每100位医美消费者中占有60%的消费主力是90后，可见年轻人对医美行业的需求还是比较强烈的。抖音的用户不仅年轻化，且大多数来自发达城市，有着较好的收入水平和消费能力，对医美有着一定的支撑能力。
渠道三：其他社交媒体推广渠道
在消费者的大部分时间中，社交媒体平台是使用最多的，如微博、微信等社交媒体平台中。可以通过口碑营销赢得信任，让医美成为他们视线内的一道美丽的关注点。
二、医美行业怎样做推广营销?
1、定位小成本的流量获取渠道
2、流量分类
①付费流量：搜索、电商、信息流等。（投钱就能看到点击、对话、订单、到院、成交，靠漏斗来管理，是有钱的主的优选渠道，但是随着行业的内卷，目前已经没有低成本的渠道了，做一点品牌露出就可以了。）
②非付费流量：内容、圈层、带新、裂变等。（需要精细的耕耘，内容质量和模式比投钱重要的多，当然也要辅助一定的推广费用。）
三、客户在哪里?
1、医美渠道的变迁
流量的碎片化是未来流量的趋势，没有任何一个渠道能成为绝对主渠道。
2、变迁的本质
渠道变迁的本质，是医美从私密到公开、信息从不不对称到对称的转化导致的。私密性越高，渠道来源越窄(广告、搜索)：随着私密性下降及信息透明度提升，渠道来源社交化、电商化愈加明显，目前没有统治级渠道。渠道的私密性和信息透明度带来的渠道变迁
3、医美渠道的未来
国家的监管越来越严，付费渠道的效用将越来越低。21年11月2日，市场监管总局发布《医疗美容广告监管执法指南》(以下简称《指南》)，进一步加强了对医美渠道推广的监管，浮夸、甚至“真实”的传播都将被监管，付费流量的效果将持续下降。
内容比投放更重要。内容是未来的入口竞争力，竞价投放模式逐步被内容模式取代；一个好的“内容运营”比“渠道运营”要更有价值；
4、如何进行渠道布放
有钱的大小通吃；没钱的，主攻部分渠道，重点布局在内容，把有限的钱花在内容上要高于把钱花在投放上。内容>品牌>投放，第三人称的口碑建设、圈局案例打造及输出愈发重要；同时，渠道要和产品属性、客户周期相结合，具体依赖是做技术产品标准保养产品。平台有主体特征分布，需要选择性布放客户运营模式。
无论如何，医美行业的营销推广都要与消费者的心理产生联系。在内容为王的当下，只有了解到消费者的心理，写出他们想看的信息，引导消费者发生共鸣情绪，这样才有机会打开用户的心扉，吸引用户了解我们的产品。
中国的传统医美市场，相比已被电商大幅改造的传统零售行业，基础信息化工作还比较薄弱，非常传统，几乎属于纯线下的领域，而鉴于医美行业包含的风险系数远高于其它行业，行业中良莠不齐的现象也一直存在，医美业的营销往往如履薄冰。而深圳某互联网医美公司，则利用微信客服管理系统软件，成功竖立了自己的品牌知名度与公信力，究竟是怎么做到的？
他们是如何做品牌传播和市场推广呢？其实说穿了，还是以用户为核心，引导用户需求来进行推广。作为第一批切入互联网医美的公司，该公司一直在强调“社交”。“因为在3-4年前我们发现求美者非常需要通过案例和用户进行信息交流，来帮助自己选择和判断，所以做好与用户的沟通，是非常必要的，所以我们选择了微信客服管理系统。把整形案例、项目内容、消费信息等都编辑在微连的知识库上，然后在用户来咨询的时候，就可以快速给用户们做医美科普内容。”该公司负责人张小姐说道。
过去很多人对医美行业不清楚，以及受行业曝出的许多负面信息的影响，都用有色眼光看待这个行业。对于有需求的医美用户而言，他们其实是排斥“广告”的，他们最需要看到的是“真实效果”。如何去营造这部分人群的安全感，就成了该公司品牌推广的主要使命。
所以，首要任务就是了解用户。
人们为什么需要整形？想要整容的人群内心画像是什么样的？该公司通过微信管理系统的用户追踪和粉丝画像功能，分析了医美整形用户的心理与需求标签。“依据这些标签，我们在今年3月时做了十支小视频，这十支视频又十个不同的角色来阐述，代表了不同的“价值观”。这些短视频作为很好的内容素材可以来配合我们全年的事件营销和议题策划。整体来讲，我们的目的还是要让用户了解到我们是一个安全可信赖的的信息交流平台。”
还有该公司利用微信管理系统的参数二维码对渠道进行精准投放，分的很细。根据后台的数据，分析出互联网流量分布以及渠道特性，进而来做渠道的优化与调整。
“虽然我们打着互联网医美，但我们的本质属性仍是服务性行业。我们还是要利用微连的在线客服软件做好线上服务和用户体验，希望越来越多的人可以摘掉对医美的有色眼镜”张小姐说道。
一,行业现状：
2019年，是中国医美行业转型之年。从深圳推行至全国的医美分期整治，从上海推行至全国的互联网医托整治，以及全国范围内的打击非法行医，超范围经营，医美广告违规行动，让这个本就已经褪去暴利光环进入严冬的行业更加无所适从；2020年，可谓是医美行业的洗牌之年，面对突如其来的新冠疫情，已经有大批的医美企业相继倒下，而且困难还在继续。
同时国内国际大的经济环境实质性的进入消费降级时代，类于滴滴，京东，格力等众多行业纷纷裁员过冬。医美行业作为改善性需求为主的消费医疗行业，此时处境更加尴尬。不仅要面对越来越年轻的消费群体，自身还需要解决许多诸如运营转型难，技术同质化，投资回报低等种种问题，更要面对竞争对手，压低行业价格进入价格战役获取客户的问题。面对暴利光环退去，互联网发达的今天，信息差消失，使得依靠渠道赖以生存的医美机构更加雪上加霜。但同时行业洗牌的时代也是机会来临的时代。谁能在此行业背景下脱颖而出，依靠以往传统的互联网种草获客模式，渠道合作带领客户消费模式已经不符合当下市场环境，数字化信息时代到来，统一的客户管理系统，客户偏好，需求等数字化分析将是未来做好企业运营的一剂良药。运用当下三方平台获客并及时纳入公司管理内部系统，以此达到消费升级，是重中之重。
二,获客：
目前大部分直客医美机构，面对的群体大部分是已经有改善性需求的客户，进行消费升级从而达成业绩，往往不具备开发能力。而目前大部分医美机构意识到营销团队的重要性，纷纷成立营销事业部。但方法依然以渠道合作的传统思路为主。随着信息差消失，客户消费回归理性，各大视频网站平台曝光医美合作内幕，使得渠道合作增加难度。而渠道合作意味着价格高，服务不到真正的客户本身，而承担较大的风险使得众多医美机构纷纷放弃。而直接获取客户流量成为了医美机构最难且最想做的事。
（1）三方平台之美团，新氧。
美团新氧等三方平台目前是各大实体行业获取客户流量最直接的方式，拥有强大的客户消费群体。
而第三方平台只能作为企业引流工具，并且要有专业的团队进行转化。医美行业最适合在美团等平台上做的只有光电类项目，近些年随着传统生美机构转型升级，越来越多的生美机构已经升级为科技护肤，光电护肤。这种升级模式，时间短，见效快，不耗费太多人工。而作为一家成熟的医美机构，皮肤科（光电类）和针剂类项目的营收之和占比机构总营收应不低于60%。而利用光电护肤引流客户，好引流，易升级，更容易产生客户粘性。从而升级其他类医美项目。引流到店升级皮肤类项目或办理需求项目疗程年卡。
（2）三方平台之短视频（自媒体）
目前短视频宣传成为各个企业必不可少的方法之一，视频短，传播快，达到一定的广告效益，且无成本。拍摄视频内容多为日常治疗或专业健康的小知识。积累粉丝。短视频是一个长期的过程，无成本的运营模式。意为扩大影响力，而短视频平台是去中心化方式，推荐给相同兴趣点的用户，吸引爱美女士，产生共鸣，达到客户种草。
三,直客渠道：
（1）保险公司客户渠道
调查数据，保险公司客户年均可调配收入平均最低为2万元人民币左右。而保险公司销售人员无底薪，维护客户需要自身出资购买，依据这一特性，机构可提供体验项目，获取客户流量。并在可以消费升级的客户本身给予保险销售员适当返佣。此方法亲测有效。但需要强大的市场开发人员予以配合。
（1）事业单位渠道。
国企事业单位人员通常在社会中的定位于中端客户群体，而每个这样的单位都有工会，联系工会。公司提供可体验的项目。以单位福利为由获取客户流量。
（2）高端汽车车友俱乐部。
高端汽车车友俱乐部大都是汽车品牌方牵头成立的维护客户的组织。女性高端车友品牌如保时捷车友会，宝马三系车友会，宝马mini车友会，奔驰c级车友会等大多为女性群体。消费能力较强。而俱乐部经常组织爬山，采摘，亲子，晚宴答谢party等。而车友俱乐部会寻求赞助方合作。机构出项目，场地等，做一些体验项目卡。实现引流。
（3）展业获客方式：
展业获客方式是面对客户消费群体最直接最有效地方法，而医美机构面向的大都是中高端客户群体，所以对于展业的地理环境有严格的要求，而通过展业方式获取客户，精准，忠诚度高，易后期消费升级。永辉超市，家乐福，各大中高端商场。（综合成本计算小于美容院合作成本）未来也是各大医美机构竞争必争之地。
（4）生活美容机构设立
生活美容机构是医美机构客户重要的来源之一，目前全国深圳，杭州，北京众多医美机构都在纷纷抢占市场。以光电护肤，科技美容等设立工作室。通常这种方式适用于医美机构中后期（也就是机构内部运营成熟）进行消费升级非常有效且稳定的方式之一。
四,服务与开发能力：
（1）客户的服务，粘性。
客户的服务永远是改善性消费机构最重要的板块。而客户本身的消费升级以及客户转介绍大部分来源于机构的服务水平和质量。
客户不分贵贱，只要来机构就都是上帝。做医美界的海底捞。每一个客户都有专属的私人管理管家，日常维护，客户消费升级，客户转介绍等都可以以此来完成。例如：健身房私人教练。
客户粘性是机构拓锁留升系统最重要的环节，机构皮肤光电类设置各品项年卡，根据客户需求进行定制，价格趋于理性，就是为了能让客户没事来，有事来，约会来，下午茶来，放松来，总之想来就来，没有戒备消费心理。机构不再是单一的治疗机构，更是客户休闲放松的常用场所。
（2）开发能力：
市场开发人员引流客户进店，而后期的所有消费升级并不是咨询师一人自主完成，包括私人管理管家，包括操作治疗师，全民皆销售。所有流程的闭环。所有人员进行培训，进行销售话术，具备客户沟通的能力或（客户铺垫的能力）。
总结：
医美机构做好的前提要有强大的市场开发人员，店内消费升级的金牌管家，任何一个岗位的铺垫能力，都是做好一家机构的不可缺少的板块。当下，医美行业竞争激烈，价格战，口水战，返佣战，多级分销等，严重影响了行业健康良性的发展，而我们作为行业中的一员，应回归理性，价格=质量，质量=服务，服务=品质，品质=共赢。任何行业需要不断地改革，创新，才能屹立于行业巅峰，不被行业的发展与大环境的发展所淘汰。我们既要走被人走过的路，也要走别人没走过的路。才能有不断前行的力量。