抖音短视频直播营销|抖音直播电商平台常见问题及营销策略

前言

随着数字时代的到来，我国电商平台快速发展。 2020年受COVID-19疫情影响，短视频直播电商热情持续高涨。 以“抖音”、“快手”为首的短视频内容平台利用策略与创意的融合，通过短视频的社交形式精准高效地沟通获客，实现流量变现，实现商业价值最大化。 “抖音”打造的“短视频+直播+电商”三合一平台，不仅汇聚了人、货、内容、场景，还让内容赋能沟通。

直播与短视频平台的结合，充分发挥了1+1>2的营销效果。 随着直播电商的兴起，“短视频+直播+电商”成为广告主增长路径新的核心主线。 直播成为观众转化的加速器，大大缩短用户的决策路径，直接促进消费。 然而，抖音直播仍存在一系列问题。 今天，小编通过对抖音直播营销现状的分析，为大家提供一些直播营销策略的优化建议。 希望对大家有所帮助。

“抖音”短视频+直播营销现状存在的问题

1、直播复购消费缺乏激励

如今，越来越多的带货主播销售额过亿，带货过亿已经成为直播行业的常态。 然而过亿GMV的背后，却是高达30-70%的回报率。 为了创造漂亮的销售业绩，主播们伪造数据，虚报交易额。 直播电商已成为当前社交电商的发展热点之一。 平台不仅要激励销售，还要鼓励直播间，增加用户粘性，产生多笔交易。 以真实交易驱逐虚假销售，不断提高行业发展的规范性。

抖音平台目前仅采用大规模促销方式来促进消费者活跃度，提高消费者转化。 这些促销手段并不能真正稳定直播电商平台的交易规模。 但在淘宝、拼多多、京东、唯品会等头部电商平台的竞争下，一次用户转化并不能帮助抖音平台建立流量闭环。 只能提高消费者的复购率，增加用户粘性，增加流量。 平台流通是构建流量闭环的重要一步。 因此，抖音目前还缺乏对直播间复购消费的激励和促销。

2、直播间质量参差不齐

各路主播带货的神话，吸引了不少网红、公众人物、名人。 然而，在直播残酷的增长势头下，除了部分品牌和头部主播的直播间质量相对较高外，大部分直播间质量较差。 一个便宜的麦克风和一部手机就可以开启直播。 。 在全民直播时代，直播间的质量和直播内容的质量是直播粉丝和流量留存的核心要素。 但随着直播频频“翻车”带货，直播间的品质和差异日益凸显，两极分化的情况将越来越严重。

“抖音”短视频+直播营销策略优化建议

1、效益营销策略优化建议

优惠券、红包、满折等促销活动驱动的用户价值无法长期持续，甚至可能陷入虚假繁荣的陷阱。 增强用户粘性、增加复购是提升客户价值的更有效途径。

① 新用户提供售后评论的激励

用户售后评价是产品和商家消费体验最直观的反馈，是商家、平台和用户之间最深入的接触。 但对于售后评论来说，用户主动性较弱，平台需要不断激励用户，推动用户完成评论过程。 消费者完成评论可以获得奖励。 奖励是根据兑换规则设置的。 兑换的产品是基于平台属性的会员权益。 满足条件可以扣除现金用于后续消费等。此功能仅在抖音直播电商平台使用。

②老客户复购激励规则

根据消费者消费习惯设定老客户复购激励规则，对老客户、常客支付后发放复购券，刺激用户复购。 阈值可以设置得高于该品类的平均交易价格。 为消费者提供时效短、折扣有吸引力的优惠券，增加消费者使用优惠券的紧迫感，促进用户对平台消费的依赖。 限时可以设置在1周以内，可以激励用户快速复购。 当优惠券即将过期但尚未使用时，“我的订单”功能中会显示醒目的标记提醒用户，并主动联系用户，提醒用户使用。

图片来源抖音

2、提升直播间质量

为平台打造专业的直播运营团队。

首先可以辅助有潜质的主播，重点关注质量较差的直播间，改善直播环境、主播自身素质、数据分析等能力，并辅以流量激励，快速提升直播内容质量。

二是孵化高素质主播团队，以直播基地为支撑，整合直播产业链，通过标准化的直播培训体系，培养输出专业的直播行业人才。

三是有效管控平台主播内容，严厉处罚平台虚假交易、劣质商品、售后消费者维权困难、主播言语暴力等问题。 严厉查处数据造假行为。 平台定期检查主播的营销数据，并设定产品退货率标准阶梯和最低警戒线。 低于警戒线的主播将被纳入平台黑名单以及一系列复活机制。 确保消费者的合法权益不受损害。 直播只是一种技术手段。 高品质的娱乐最终还是靠内容。 内容为王，偶像孵化相辅相成，粉丝经济共同构建直播生态，提升带货能力，打造优质内容，助推商家品牌发展。 销售额增加。

3、培养用户观看直播的习惯

直播电商的核心是在用户网上购物时添加真人导购，通过预设的导购与用户互动，不断激发消费者的消费欲望，从而完成平台交易。 直播电商是侵入式植入式广告，而淘宝、京东等传统电商则是自发搜索商品购买。 从主动到被动，从需求到被种草，用户的网购方式正在逐渐发生变化。 但不可忽视的是，抖音以碎片化的短视频内容积累了巨大的流量，满足了人们碎片化的信息获取需求和社交需求。 短视频现在已经成为网民消磨时间的产品。 网友可以在短视频中欣赏短视频。 花费的时间也是碎片化的、随机的、短暂的。 直播则恰恰相反。 一场直播时长3小时，精选商品20至40种。 这与短视频在耗时的特点上完全不同。 在直播期间，抖音需要将喜欢短视频的用户转化为喜欢直播的用户。 培养用户观看抖音直播的习惯是非常重要的一步。

据聚道书《2020年抖音用户画像报告》显示，抖音用户群体主要集中在19岁至35岁年龄段，用户活跃时间段分布在10:00至22:00之间，有两个小中午达到高峰。 晚高峰12点到20点。 如今，无论是抖音平台、快手，还是淘宝直播平台，大部分KOL直播都会选择在晚上进行3小时以上的直播。 时间的正面竞争，让观看抖音平台直播的习惯变得更加困难。