医院医疗抖音营销培训|营销不到位，一切都白费！一文解析不同类型养老项目营销与引流策略

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经营企业的核心问题是如何增加利润，而要增加利润就必须解决流量引流问题。 老年人护理也是如此。 无论是机构养老、社区养老还是居家养老，没有人员和数据的流动，企业就无法变现，投资就会失去回报。 本文将介绍各类型养老的引流方法。

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机构养老的营销与引流方法

与家庭护理和社区护理相比，机构护理的引流是最简单的。

主要原因是目前机构床位不足以满足老年人的实际需求。 据统计，截至2020年底，全国各类养老床位约320万张，60岁以上老年人2.6亿人。 按3%居住在机构的老人计算，需要780万张养老床位。 差距巨大，因此政府出台了很多支持政策来支持养老机构建设。 当供给超过需求时，机构护理的营销和引流其实是比较简单的。

那么，机构养老如何营销？

第一步：找出你的目标客户。

无论哪种营销，首先要了解你的目标客户。 机构养老有两个目标群体。 一类是急需的残疾人、半残疾人，一类是希望在养老机构享受优质服务的自理老人。

第二步：了解客户需求。

对于残疾人、半残疾人群体来说，他们的主要需求是提供刚性照料服务； 而自理老人则根据社交互动和优质服务的需要选择机构照护。

第三步：找出客户的资源池在哪里。

失能、失能老人的客户资源主要集中在两个地方，一是医院，二是老人家。

第四步：制定有针对性的营销和流量策略。

由于残疾人和半残疾人的目标客户主要集中在医院和家庭，因此可以采取以下营销和流量策略：

1.社区推广

直接走进社区，进行社区推广。 排水过程中最好与社区网格员、社区阿姨配合。 这两个群体通常非常了解每户家庭的基本情况，掌握大量残疾老人的信息。 信息，与他们合作可以起到吸引流量的作用，成本低，见效快。

2. 医院宣传

疗养院和医院有着天然的互补关系。 疗养院可以运送大量的病人到医院，医院也可以运送大量的术后康复人员到疗养院。 而且，两者的盈利方式也完全不同。 存在竞争关系，才能形成良性互动。

3.媒体宣传

可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过向失能、半失能老人家庭提供精准广告，达到吸引流量的效果。

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社区养老营销与导流方式

社区养老涵盖多种业态，做得好的话，可以形成蝴蝶效应。 应该说，社区养老是一个比机构养老更值得投资的创业项目。

然而，目前社区养老行业基本处于亏损状态，不少企业家甚至退出了​​社区养老行业。 原因是他们还没有找到成熟的社区养老商业模式和有效的吸引流量的方式。

提高社区养老引流能力，最重要的是设计科学合理的商业模式。 只有设计出解决当前养老痛点的商业模式，老年人才能够自愿到社区进行养老消费，从而形成人流和数据流量。

想要设计一个好的社区养老商业模式，首先要明白以下两个问题。

问题一：社区养老的主要消费群体有哪些？

从政府的角度来看，社区养老需要解决部分失能老人、空巢老人的日托问题。 因此，目前社区养老服务设施的主要形式包括城乡日托中心、老年餐站、养老服务等。 这些服务站点大多由政府建设、委托社会力量运营。

但这些服务设施功能较为单一，管理控制十分严格。 此外，很多进入社区养老的企业往往是为了政府的补贴政策而这样做，而不考虑如何盈利。 这是没有意义的，因为政府补贴极其有限且不连续。

如果你想选择社区养老创业，首先要做的就是学会用商业思维来运营。 用商业思维经营社区养老，首先要了解社区养老的主要消费群体是谁，他们的消费需求是什么。

分析社区养老的商业属性，社区养老的主要消费群体只能是自理老人。 为什么社区养老不适合残疾、半残疾老人？

主要原因是社区养老的商业业态不适合失能、半失能老年人。 以城乡日托中心为例，此类社区养老设施只能满足日托需求，无法解决残疾、半残疾家庭老年人的刚性需求。 这两类人群的刚性需求都是护理需求。 如果选择城乡日托中心，老人家属必须白天送老人去，晚上去接老人。 对于失能老人来说，接送问题非常麻烦。 这就决定了他们的家人想要解决老人的照顾问题，他们的首选一定是机构照顾。 如果老人实在不愿意进机构，也会选择在家照顾自己。 这也是为什么很多家庭宁愿高价聘请保姆来照顾，也不愿将老人送到日托中心。

问题二：社区养老主要消费群体的消费痛点是什么？

一旦弄清楚了社区养老的主要消费群体，我们在设计社区养老的商业模式时，就可以围绕解决自理老人迫切的消费痛点进行系统设计。 那么这个群体的消费痛点是什么呢？

1. 需要康复理疗

许多老年人患有各种慢性疾病，对康复理疗有很大的需求。

2.解决需要的饮食问题

随着社会的变化，独居空巢老人的数量不断增加。 这个群体的日常膳食很难保证。 许多老年人都期待能够吃到优质、实惠的老年餐。

3、基本生活物资需求

大多数年轻老人是家庭生活保障的主要责任人。 家里的柴米油盐水果基本都是老人负责买。

4、老年人的娱乐需求

有的老年人闲暇时喜欢唱歌、跳舞、打牌，有的老年人喜欢到处旅游，有旅游的需求。

5. 需要伴随医疗

很多独居空巢的老人，随着年龄的增长，不敢去大医院就医。 他们非常需要专业的医疗陪伴。

6、心理安慰的需要

很多老人独居空巢，孩子也长期不在身边。 他们想找人聊天来缓解自己的负面情绪。

7.照顾婴幼儿的需求

中国许多年轻老人的主要任务是照顾婴幼儿。 婴幼儿的主要需求包括日常护理、儿童娱乐、早教等，业态扩展性也很强。

了解自理老人的七大痛点，实际上有助于他们了解自己消费需求最大的价值投资点。 那么在设计社区商业模式的时候，一定要围绕这七位老人的消费痛点。

然而，在设计社区养老商业模式时，还有一个问题必须分析清楚，才能真正找到社区养老商业模式的正确打开方式。 这个问题是有没有成熟的业态满足老年人的消费痛点。 目前还缺少哪些其他商业业态？ 如果想进入社区养老领域，设计的商业模式应该与现有的成熟业务进行比较。 该模型有哪些优点？

下表总结了自理老人七大消费痛点的市场供给情况。

自理老人七大消费痛点消费供给情况

从上表可以看出，事实上，很多自理老人的消费痛点已经有了成熟的市场供给主体和商业模式。 然而，独居空巢老人仍然缺乏食物、医疗陪伴、心理安慰。 所以在设计社区商业模式时，我们必须考虑它是否是现有的商业模式，新的商业如何与成熟的商业模式竞争并获胜，以及如何引导老年人愿意使用缺失的商业模式。 接受这种消费模式。 如果所设计的社区养老商业模式不能有效解决这两个问题，那么这种商业模式就无法持续。

围绕解决以上两大问题，在设计社区养老商业模式时，必须坚持：人无我有、人有我有、质优价廉的原则。 根据这个原则，结合目前市场上已经开始萌芽的一些社区养老业态，下面给大家推荐一个很可能成为社区养老商业模式未发展趋势的——社区养老综合体。

社区养老综合体将满足自理老人需求的多种商业业态整合在同一个社区商业空间载体中，打造一站式购物平台，全面解决自理老人的消费痛点，从而实现1+1大于2的效果。社区养老商业形态。

社区养老综合体商业模式的主要优势：

1.业务业态丰富，方便快捷

将各种社区养老商业业​​态融合在同一空间，就像超市一样，可以满足不同类型自理老人的多元化、个性化需求，可以成为老年人购物、娱乐、休闲的活动中心。而照顾婴幼儿，对吸引老年人堕胎起着至关重要的作用。

2、可复制性强，可形成连锁品牌

社区养老综合体的目标客群同质化，决定了这种商业模式可以在其他社区快速复制和推广，从而形成连锁经营品牌。

3、盈利点多，造血能力强

社区养老综合体的商业形态叠加了中医诊所、超市、母婴中心等众多盈利造血点，可以实现业态之间的利润互补。 即使部分业态亏损，其他业态的利润也能弥补损失。

解决了社区养老商业模式的问题，现在我们来解决社区养老如何营销、引流的问题？

社区养老的主要消费群体是自理老人，而大多数自理老人受生活习惯影响，生活俭朴。 有时他们喜欢利用小利益。 还有不少老人空巢独居，缺乏家人照顾。 因此，他们正在为老年人做社区护理。 在营销、引流时，一定要把握老年人的消费习惯。

1.社区推广

直接深入社区开展社区宣传，可开展免费医疗、问诊、鸡蛋、小礼物等活动，吸引老年人参与。 同时，可以举办适合老年人和婴幼儿的亲子活动，增加对老年人的吸引力。 这种社区推广方式可以起到成本低、见效快的吸引流量的作用。

2.阿姨放血

积极动员社区阿姨当兼职推销员，利用其在社区老年人中的社会影响力，引导他们进入社区养老业态。

3、媒体宣传

可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过向老年人家庭提供精准广告来达到吸引流量的效果。

4.公益活动

积极开展慈善活动，赞助老人集体生日会、老人歌舞等社区活动，让更多的老人了解您的社区养老项目，并对其产生良好印象。

5.开辟慈善空间

社区企业的部分空间和利润可以用于慈善事业。 还可以聘请残疾人、低龄老人，把社区养老项目建设成为政府的示范点。 政府负责宣传推广，还可以获得部分政府补助资金。

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居家养老营销引流方式

居家养老的目标人群理论上占老年人的90%。 但事实上，这个行业的消费群体大多是不愿意去养老机构的残疾人或半残疾人。 事实上，绝大多数老年人都能照顾自己。 一部分将流入社区商业的各种商业业态。 因此，实际上这个消费群体的规模并不大，这也是这个行业目前难以做大的主要原因。

另外，上门服务的人工成本较高。 如果危急残疾人、半残疾人确实需要专业护理，家人更愿意将他们送到养老院。

那么居家养老就没有可以做的创业项目吗？ 事实上，没有。 虽然居家养老的消费群体实际规模并不大，但仔细分析发现，居家养老还是有很多可以做的创业项目。

第一步：找出你的目标客户

分析了机构养老和社区养老的目标客群后，其实可以大致确定居家养老的目标客群，即不愿意进入养老机构的失能、半失能老人。 。 这是一个急需居家养老的群体。

第二步：了解客户需求

残疾人、半残疾人的主要需求是提供刚性照护服务。 俗话说，一人残疾，全家殃及，无孝子久卧，则无孝子。 长期卧床不起的残疾、半残疾老人最大的消费需求是医疗保健和健康监测。

老年人家属很难自行完成上述服务，必须聘请专业人员来完成。 这些失能、半失能老人的消费痛点就是居家养老的创业价值。

第三步：找出客户的资源池在哪里

家中残疾人和失踪半年的老人的客户资源肯定是老人家，但很多时候需要购买这种专业服务的是老人的亲属。

第四步：制定有针对性的营销和流量策略

为失能、半失能老人购买居家养老服务的是老年人家属，因此可以采取以下营销和流量策略：

1.社区推广

通过直接在社区开展社区推广，可以为失能、半失能老人举办专业护理体验活动，吸引其家人的参与，提高社区推广的精准度。

机构养老分流中还推出了另一种方式，就是与社区网格员、社区阿姨合作。 这两个群体通常对每个家庭的基本情况都非常了解，并掌握了大量的障碍。 老年人的信息以及与老年人的合作，可以起到低成本、见效快的分流作用。

2.媒体宣传

可以利用抖音、微信、知乎等新媒体进行机构营销，通过向失能、半失能老人家庭提供精准广告，达到吸引流量的效果。

3.参加失能老人家庭成员护理培训

为了解决失能老人的居家护理问题，目前很多地方政府都开展了失能老人家庭的护理培训。 此次活动可以收集大量有关残疾老人及其家人的信息。 如果我们能找到一种方式来参与这个培训广场，那么就可以准确地引导人流。