北京账号抖音带货培训公司|抖快电商掘金客，深入淘宝腹地

图片来源@视觉中国

文本 | 二十社，作者 | 董志飞，编辑 | 贾阳

杭州滨江区的旺上路、秋义路两地看上去和普通的工业园区没什么区别。与楼外无聊的街景不同，楼内的产品丰富：几乎每栋写字楼都有好几间房间，堆满了从各地寄来的化妆品、服饰、零食。它们经过试播筛选，进入大大小小的主播的直播间。在这个直播电商的桥头堡，集中了薇娅所在的千寻、雪莉的晨帆等MCN机构。

云湖科技园区（摄影：董志飞）

4月底，罗永浩的公司交个朋友从北京搬进了杭州滨江云湖科技园。在这片不眠不休的直播热土，直播电商的格局已从淘宝直播略微转向抖音直播。与周边大部分发源于淘宝的直播电商机构不同，交个朋友目前只在抖音直播上卖货，未来的目标是为抖音电商提供全链路服务。

2020年，抖音电商GMV为5000亿元（其中抖音内部交易仅约1000亿元）。抖音电商总裁康泽宇提到，2023年“兴趣电商”预期规模为9.5万亿元，抖音将在其中占据重要地位。换言之，3年还有9万亿元的增量——这被很多创业者视为一座尚未开垦的金矿。

跟随品牌来抖音寻找增量消费，不少人发现抖音或快手电商正在酝酿巨大的B2B服务机会。因为抖音、快手电商的基础设施远不如阿里巴巴。就像18世纪美国西部的淘金热，采金可以赚钱，给淘金者提供设备也能赚钱。从交个朋友这样的大机构，到几个人的小MCN，都跃跃欲试。

前往杭州

如果你关注罗永浩的直播间，就会发现近一个月来，年轻主播的新面孔越来越多，原CCTV-5主持人杨明明就是其中一位。

与年轻主播交朋友

这背后是整个公司的快速扩张。

迁至杭州一个月后，交个朋友在原有近400名员工的基础上又招聘了300多人。

他们不断招募员工，平均每天有十多名新员工加入。

今年，Make Friends 可能会扩展到 1,000 人。

教哥朋友副总裁、杭州金纬联合创始人童伟告诉全线财经，教哥朋友最大的挑战是招人，而巨大的缺口来自于品牌播报和供应链两大业务。这也意味着教哥朋友正从依赖罗永浩、戚薇等头部主播逐渐转型为抖音电商服务商。

自建供应链是交个朋友近一年来经常讲的故事，它想用轻资产的模式，做一个匹配品牌（以及部分工厂）和中小MCN、主播需求的供应链软件。

作为抖音首家电商合作方，以及拥有多位明星加盟的MCN，其有着相对的优势：在一年的时间里，娇格朋友通过选品积累了上万家的供应链资源，大部分是品牌和一线渠道，也有少量是工厂。

“供应链的核心能力就是找到好东西、选到正品、给到有竞争力的价格，这是大部分娱乐机构根本做不到的。”罗永浩曾这样说过。童薇也向全贤仔表达过类似的想法：“现在市场上经纪公司太多了，真正的一手资源没有。”

据交个朋友介绍，他们正在做的SaaS（软件服务）系统与淘宝直播的“V任务”类似。童薇表示，交个朋友的供应链SaaS不仅可以让主播选品，还能帮助主播优化招商、测试经营状况。不过，其SaaS系统目前除了选品之外，还需要配合人工进行内容分析、账号定位等，还不是完全“智能化”。

供应链SaaS目前主要在公司内部使用，但交个朋友对外部主力采购寄予厚望。毕竟SaaS系统采用的是电商常用的佣金制，只赚1-3个点。微薄的利润率表明，这项业务需要规模化，公司才能有可观的收入。

门店直播、SaaS供应链等新业务的拓展，让“交个朋友”来到了杭州。“杭州是电商的信息连接点，效率很高。”童伟说。

在淘宝兴起之前，杭州四季青是中国最大的服装批发基地之一。浙江一度在配饰和工艺方面略逊于广东的服装业，但图文时代的网红经济让这里的服装业逐渐赶上。阿里巴巴也加速了浙江美妆产业的发展和提升。杭州、湖州是护肤品制造的聚集地，金华义乌是出口化妆品制造的聚集地，绍兴则是化妆品原料和包材的制造地。

这些都在杭州形成了虹吸效应，产业链在这，大中小型企业在这，平台和品牌运营商也要就近服务，除了阿里巴巴，抖音、快手等电商也在杭州设有办事处，也是为了降低沟通成本。

从店面开播、主播培训到批量剪辑，“杭州到处都是直播电商创业公司。”一位从北京来杭州创业的电商服务商老板说。

就连直播基地生意也有“经纪人”。电商服务业连续创业者蒋宏峰把自己的公司“杰夫电商”的主营业务放在了直播基地游上，每周带团参观灿妈妈、杭州直播基地等直播电商数据服务公司，收费标准是每人每天980元。此前，他是淘宝大学的导师，自己的公司也是淘宝外包服务商。

图片来源：浙江日报《DNA揭秘：谁是网红经济第一城？》

大家都来到电商平台竞争最前沿的杭州寻找机会。

“如果在北京，顾客会专门来找我。但在杭州，如果顾客去薇娅，就得来找我，如果顾客来我这里，就得来找薇娅。我能明显感觉到，顾客来找我的频率比在北京要高。”童薇说。

与交个朋友所在的云湖科技园斜对面，是薇娅背后的机构谦寻，两者涉及的业务、在两个平台上扮演的角色，形成镜像。

交友朋友的业务是依托抖音生态成长起来的，抖音发展到一定阶段，重心从网红带货，转向供应链和品牌端。交友朋友也经历了所谓的“技术溢出”，或者说经验资源的溢出，成为服务商。

谦寻在淘宝生态中也走过了类似的路。每年有1.5万个SKU在薇娅直播间上架，也为这家MCN提供了不少选品资源。2019年，谦寻打造了线下供应链基地，2020年下半年开始向行业内所有主播开放选品、拼装服务。

抖音电商和淘宝都在支持店播。对于品牌来说，做自播的好处不言而喻：比起找网红带货，流量掌握在自己手里。目前，淘宝销售额过亿的直播间，55%都是商家自播。据飞瓜数据，截至2021年5月，抖音电商店播号销售额已稳居品牌总销售额50%以上。

目前，交个朋友在门店直播领域已有30多家客户，网易严选就是其中之一。千寻供应链业务总监子清表示：“门店直播是今年发展较快的一大项目。”

除了明星线上卖货、直播带货、供应链等模式，角哥朋友和谦寻还开办直播学校，孵化主播、运营等急需岗位。

交个朋友甚至在做直播基地。童薇坦言，他们计划从上到下把抖音电商的各个环节都做起来。“这个行业没人能跟上抖音的步伐，我们在全速跟进，多条线路都在跟进。如果一条线路丢了，我可能就不是这条线路的领头羊了。但我还是要跟上每一块，因为每一块都是有价值的。”

大大小小的淘金者都盯上了店播，这是一片蓝海吗？

那些靠明星做直播电商起家的大牌MCN，如今也在直播电商这块蛋糕上分得了大蛋糕，除了像交个朋友这样的大DP，还有不少来淘金的创业者。

有人认为，与之前一批淘宝品牌（包括三只松鼠、余泥坊等）类似，抖音也将诞生一批“抖音品牌”。这一猜想尚未得到验证，目前多数强调原创或品牌调性的新品牌，仍以天猫作为官网，抖音用于提升销量或试水直播。

不过，从事“抖音品牌”的人也坦言，B2B业务不容小觑。

“大家要思考一下整个淘宝帝国的价值链中每一个环节，在视频时代会是什么样子，需求会是什么……打开淘宝的服务商城，有成千上万家服务商提供各种服务，抖音电商的服务市场还是空白，快手的服务商就更少了，中间还有几家上市公司的空间。”创业者高建在《创业播客》中说，他创立了一个名为“趣铺咖啡”的品牌，主战场就是抖音电商。他的播客搭档Andy也提到，有专门做直播数字化工具的公司。

供应链需要规模优势和一手资源，门店直播更容易被创业者进入。

2019年底，原本从事消费品投资的宋小凡选择做直播电商，她从北京来到杭州，提供店播、培训、策划等服务。一年半的时间，她创办的直播电商服务机构“水天”已有50多名员工。

她认为，消费品牌的投资热潮还在持续，“品牌数量在增加，随着直播平台的壮大，新消费品牌在直播上的投入也在增加。”与初创消费品牌需要供应链和营销背景不同，直播恰好是轻资产的。

虽然前面已经有像交个朋友这样的大 DP 了，但宋小凡还是觉得有机会。“TP（淘宝合伙人）已经很成熟了，但抖音电商店内直播有很多不成熟的竞争对手。十个交个朋友也占领不了整个市场。”

抖音电商直播给中小创业者提供了更多的机会，这也和平台的流量分发逻辑有关。

抖音的流量池更大，对于电商流量来说，当前是流量价格上涨、结构尚未稳定的窗口期，对于品牌和机构来说，也是触达新人群的机会。

淘宝直播格局已经相对稳定，目前的流量分配结果是新机构很难抢走头部主播的流量。

目前了解到，很多品牌在抖音的策略是建立多个蓝V矩阵账号，利用“人海战术”来推广品牌、销售产品。

这或许也是线下分销体系在线上的体现。根据飞瓜数据《2011年品牌门店直播趋势研究报告》，抖音门店直播中鞋服类目占比最大，不少鞋服品牌（如斯凯奇、海澜之家）允许多家分销商同时做直播。这样既可以分散风险，又能形成不同分销商和代理商的赛马机制。总之，多个蓝V账号也让中小型直播代理商有机会成为品牌的代理商。

采用抖音电商矩阵布局的品牌大多为鞋类、服装品牌，美妆、食品饮料品牌相对较小。

还有一些MCN、主播，因为抖音或者快手电商的红利期，被“淘”走。

一播创始团队来自阿里国际、淘宝直播，在尝试淘宝直播一年后，调整核心团队，将重心转向抖音电商。做出这样的选择，主要还是为了流量。其创始团队告诉全线股份，抖音目前的生态还在建设中，规则还不完善，这意味着机会很多。

他们代理过一些快消品牌入驻抖音，但目前主要做618明星带货，签约的明星有快手时尚奶奶团、抖音吴同学等。他们认为，已经有短视频粉丝的明星带货效率更高，“孵化后有销量，明星带货更赚钱。”

起步于淘宝的电商MCN也在尝试抖音电商业务。比如千寻旗下有两位明星（“贝贝兔”和“我诗画子”）担任抖音商品推荐官，粉丝分别在1000万和200万左右。晨帆旗下明星有分工合作。薛莉在淘宝直播，而另一位“知名演员”林珊珊成立了新公司在抖音直播。李佳琪曾经的“小助理”付鹏也在抖音直播卖货。两人同属一家MCN公司美玩。

老牌电商代理公司也纷纷加入到抖音电商服务“淘金”的行列。2020年，天猫最大的服务商之一宝尊电商也成为抖音电商的合作伙伴，去年底还开设了1000多平米的直播间。丽人丽妆旗下子公司也成为抖音电商的合作伙伴。

淘宝系的MCN和代理公司能否在抖音电商中胜出，其成功经验有多少可以被直接复制，仍需质疑。毕竟，淘宝系和抖音系的方法论和流量分发逻辑是不一样的。不过，黎人黎装和宝尊的优势在于，它们与品牌的合作非常紧密，有时也会选择将部分业务外包给规模较小的直播机构。“消费品牌都在它们手里。”宋小凡告诉全线股份。

此前，招商证券在研报《从直播电商的春秋战国到MCN的进阶》中提到：“直播平台多种多样，各平台的运营方式各有不同，直播在不同平台展现出不同的生命体征，跨平台复制难度较大。”

交友朋友副总裁、杭州金纬联合创始人童伟认为，未来抖音电商会涌现出很多专业服务公司。“不只是薇娅和我们公司，我觉得未来会出现一批专业公司。这个行业只要发展得好，资本就会进来，就会有更多专业团队进来。而那些追求短期利益的公司就会被淘汰。”

宋小凡表示，从用户的使用习惯和关注度来看，抖音电商一定会有增长。她认为，短视频和直播比图文更让消费者省心省力，更符合“人性”，未来直播和短视频还会不断取代图文。“短视频浪潮的机会期很短，抖音电商的生命周期还有一段时间。”她认为，直播对于一些新的品类（比如教育）来说，还在“开荒”，有跑马圈地的机会。

“我觉得（直播）乱象在行业早期是不可避免的，非正式力量也能赚钱，说明这个行业是好的，什么叫坏行业？很厉害、很牛逼的人是赚不到钱的。”童薇说。

创业者总是乐观的，但抖音、快手电商面临的问题和挑战依然不少。红利期过后，随着抖音或快手流量向品牌、供应链倾斜，对于预算有限的主播或商家来说，冷启动工具的门槛可能会越来越高。在野蛮生长中，直播电商也存在复购率低、退货率高等问题。这些都将决定抖音或快手电商能否在长期成为中国电商的另一极。