快手号直播运营培训|送给罗老师的100条直播带货建议

线上直播的观众大多是新人，不像线下书店演出，唱得越多越好，要懂得把握平衡。直播过程中，主持人要时刻关注评论，上海人称之为“扎烧头”，对大家的评论做出回应。

41. 与用户建立情感联系

主播需要和用户沟通，和用户建立更多的情感连接，介绍自己近期使用产品的感受。然后就到了真正的高潮，开始像BA一样推销，谈订单转化。这时候主播的专业性就要体现出来了。

42. 使用直播来突出“标签”

在商超领域，永辉的生鲜标签相对突出，永辉借助直播渠道，凸显生鲜感作为自身定位。永辉表示，未来将依托永辉生鲜供应链体系，突破传统直播间业态，尝试走进永辉在全国各地的直采产区，为消费者带来更直观、更具性价比的热销产品。

43.直播内容场景

在内容方面，家居品牌多有屋会搭配不同的直播主题，除了卖货，还设置了更多场景化的体验。多有屋以往主要和MCN机构合作，也会请明星代播，而这次多有屋选择让导购员独立开播。

44. 线下门店也能进行直播

目前，红星美凯龙在全国拥有400多家商场，展现家居生活场景，商场展厅是MCN最好的拍摄空间。众所周知，家居消费是低频的，家装也是多品类的集合，红星美凯龙的商场能直接为MCN呈现最好的多品类集合效果。

45. 主播要有自己的风格和魅力

在传统电商，比如淘宝、京东、唯品会，消费者基本都是根据图文进行购买，当然有些店家也会播放一些预先制作好的视频。但这些都比不上真人实时与你交流。你可以感受到主播的风采和魅力，一旦被吸引，无形中就会建立起信任感，甚至可能成为粉丝。

46.直播要强调互动性

传统电商消费者与客服的互动，大多是打字、提问。而直播电商的互动非常多，网友问的问题好，就会被点名，主播也会根据网友的要求进行商品展示和讲解。这些互动最终营造出一种冲动消费的场景。当消费者看到自己喜欢的东西，竟然有那么多人也感兴趣，而且数量有限，“抢”就成了最大的冲动。即便很多商品并非刚需，即便后期会有一定的退货率，但这种互动、娱乐的过程，正是直播电商带来的新形态、新价值。

47. GMV黄金公式

GMV=私域流量x裂变率x转化率x复购率x单均价值。腾讯直播的目标人群来自线上线下的商家私域流量，都是跟商家有过亲密接触，然后可以进行二次复购的用户，所以腾讯的二次直播其实就是一种复购模式。至于单均价值，主要还是看商家能不能给出一个用户能接受的价格区间，只有做到以上几点，才能达到更好的变现效果。

48.利用平台算法机制提升人气

以西瓜视频为例，西瓜视频的直播是靠今日头条算法运营的，所以利用好流量计算机制尤为重要。具体来说，当直播间达到10万点击量、30万点击量、80万点击量等时，流量就会有阶梯式的提升。这样就可以用一些小技巧，比如直播间赠送礼物、每小时抽奖等，在短时间内增加同时在线人数。

49.热销产品价格在100元以内

根据豆查查近一个月的数据，用户在购买商品时，74%的人会选择售价在100元以下的商品，排名前10的商品大多售价在70元以下，例如过去一周销量最好的商品，价格基本都在50元以下。

50. 通过情景剧展示你的产品

例如主播“破产姐弟”采用情景剧的方式，在视频中间自然地加入化妆品，吸引用户注意力，同时加入时下流行的BGM增加视频节奏感，让人在看完2分钟的视频后不会感到疲倦，该视频获得了164.2万次点赞。

51. 选择流行的特效和主题来展示你的产品

例如在抖音热门话题“口红颜色怎么选”的视频创作中，就运用了时下流行的“口红王者”特效，在视频展示中不断变换口红颜色，吸引观众对口红的注意力。

52. 让直播成为一项“永不满足的财富”

人们看短视频的时候，感觉就像在开宝箱，因为你永远不知道下一条短视频是什么，所以你会沉浸其中，一直看下去。在直播间也是一样，因为是真实的直播状态，你永远不知道下一秒会发生什么。这方面做得最好的就是薇娅和李佳琪，他们直播间的宝贝都是一个一个发布的，你只能看到一个，看不到后面的内容。抢到一个之后，再去抢下一个，整个过程中，你会觉得下一个是值得期待的。

53.限时、限量、限价

直播具有互动性，当很多人同时来看、买的时候，非常容易吸引粉丝看直播。直播卖货有三个关键词：限时、限量、限价。限时意味着直播结束后优惠就没有了。限量意味着直播间限量1000份，多了就没有了，买完恢复原价。限价意味着如果通过正常渠道购买，今天通过直播间购买可能只要89元甚至79元。这三个因素加在一起，限量1000份、限价79、限时两小时，这大大刺激了消费者参与购买的欲望。

54. 前后台团队实时高效沟通

好的主播背后都有团队，有的在改价，有的在加库存，有的在按照主播的指令实时和粉丝沟通，团队齐心协力才能把体验做到极致。比如淘宝主播用对讲机，前台和后台实时沟通，前台开始改价，后台就立刻改价，前台加库存，后台就立刻改库存。

55. 选择多种直播频道

为了让直播形式更加多样化，考拉新增了社区直播、淘宝直播和手机直播，多渠道触达用户，提高运营效率。

56. 使用公共和私人域名来获得更多流量

光线美家将把商家店铺同步分发至百度小程序、今日头条小程序、微信小程序，从而形成商家公域流量，并通过社交电商、直播等方式帮助商家线上获客形成私域流量。

57. 根据本地用户进行直播

完美日记根据当地用户社区，进行异地同步直播。不同门店的化妆师会通过社区向各自门店的顾客推送直播信息，因此不会发生冲突。不同直播间的用户存在差异，不同地区的方言、环境也不同。主播们不仅会聊产品，还会和用户分享自己的生活。比如疫情期间，大家互相鼓励，提醒彼此注意卫生安全，就像一场专门为用户设计的直播。

58.与线下产品做区分，主要选择线下热门产品

满足直播消费需求的一个技巧是让直播间和渠道销售的产品略有不同。比如线下，因为有专业化妆师和BA服务，可以直接在实体店试穿，更容易接受产品。但同一款产品线上买不到，所以这类产品的销量占比线上线下会有很大差异。不过，热门的口红颜色无论是线上还是线下都特别受欢迎。

59.加强粉丝之间的粘性

快手主播二哥在知乎上写道，“直播卖车是有门槛的，信任是基础，前期要有积累。”在拿到288单之前，他已经默默生产汽车新内容4年了。为了维系粉丝忠诚度，只要有老朋友在直播间给他60元以上，他都会加为微信好友，并承诺绝不删掉。到现在，他有9个微信账号，好友满了，粉丝问询他都会及时回复。

60. 主持人对产品的专业性

在直播卖货过程中，主播需要对网友提出的问题给予及时反馈。有些是相对专业的问题，比如：化妆品的成分等；有些问题只是因为网友犹豫，比如：这款口红适合我吗？主播的回复需要专业、贴心地解决这些问题。比如李佳琪多年的工作经验，让他在口红的选择上能给出非常专业的建议；薇娅在服装的搭配和选择上也有着独到的审美眼光。

61.视觉表达

线上购物与线下购物的一大区别就是线上购物只能看，不能触摸、不能试用，体验感相对较差。因此，主播具备形象化地描述和展示自己对商品感受的能力非常重要。网红形象化能力包括商品展示能力和描述表达能力。在描述表达方面，主播需要运用比喻等生动的修辞手法，结合面部表情、肢体动作，清晰地传达出用户品尝、试用商品后的感受，让用户感同身受。

62. 让粉丝在互动时有宾至如归的感觉

互动性是直播的一大优势，通过适时的互动，主播与粉丝之间传递信息、沟通情感。比如，主播欢迎新粉丝进直播间，解答各种关于商品的问题。在带货过程中，主播与粉丝的互动通常非常频繁。很多主播称呼粉丝为“宝宝”、“姑娘”、“美女”，就像淘宝上的“亲爱的”一词，也成为了直播互动的代表词。

63.营造直播氛围

用户在看直播时需要感受到主播的热情和购物氛围，主播需要在直播过程中保持热情，介绍商品时，光是念出商品的功能、效果、适用人群是不够的，还需要不断重复，用夸张的语调、修辞、响亮的声音传达商品的价值，给出合理的降价理由。最后，利用订单提醒机制（仅剩XX个订单，现买即送XX，我们从来没有卖过这个价格，10.9.8……3.2.1，不买就错过下一款商品了）鼓励用户购买，并通过抽奖、福利发放等方式，让用户愿意继续看下去互动，从而实现直播间的互利共赢。

64. 主播需要与用户建立信任

在带货直播中，主播充当着品牌与用户之间的桥梁作用，如果用户不信任主播，即使价格很优惠，用户也不敢购买。主播在直播时一定要现场和品牌商讨价还价（如果主播是大牌，可以直接按照成本价+邮费+扣率和品牌商谈）；溯源直播和溯源视频（去品牌的工厂和柜台看看他们的产品是什么材质的，生产流程是怎样的，线下卖什么价，让用户体验产品）。

65.直播可以选择知识类话题

有置业顾问表示，单调的房产项目描述容易让观众感到单调乏味，所以他们会在多次尝试后，确定一个直播主题，比如如何选房、首付相关知识、买房误区等。一般来说，房地产公司不会对直播内容做太多限制和要求，内容多由置业顾问自己决定。

66. 代运营团队可以提高销售量

房产顾问在售楼部习惯的销售模式并不适合直播平台，平日里他们往往背诵大段大段的项目内容，一旦开始直播，就仿佛在自言自语。但直播需要互动，中介运营公司的主播可以在其中充当“调解员”，通过互动引领房产顾问，调整直播内容节奏，随时关注与观众的互动，从而提升直播的可看性，间接提升网络售房的成交量。

67.教学直播

传统销售只关心卖产品，并不关心消费者怎么用。李佳琪给你一个口红的色号，还会告诉你这个色号适合什么肤色、什么妆容，哪些颜色是某些大牌某些颜色的平价替代品，哪些颜色孕妇也可以用等等。他把上色度、使用方法、卖点都强化了，让观众一眼就能看出来。这就是李佳琪的内容优势，因为他懂女性，她们想要的不只是一支口红，而是让自己看起来更好看。这些才是李佳琪能赋予粉丝的价值。他不仅卖产品，还告诉你最好的使用方法。

68.直播专栏

李佳琪每天晚上8点15分开始直播，前15分钟会介绍接下来4个小时会出现的产品，并给出节目提纲，帮助大家提前了解。感兴趣的观众可以继续留下来观看，不感兴趣的可以离开，不浪费大家的时间。试口红也成为了李佳琪直播间的必播节目，他每次都会试一到三个口红品牌给粉丝看，很多粉丝可能就是冲着这个环节继续关注李佳琪。这些内容标准化之后，可以帮助主播形成自己独特的直播风格，帮助主播深入粉丝心智，加深印象。

69.个性化标语

李佳琪的直播间里，有“天呐”、“OMG”、“买它”等个性词汇，而且语速很快，语调很高，音量很大，重要的事情要重复三遍，在李佳琪的直播间里，这三个字估计要重复300遍，甚至3万遍，绝对神奇。

70.直播强调精选优质产品

这样可以解决用户选择难的问题。比如李佳琪在直播的时候，每天可以上传100个商品，但他只挑选其中最优秀的20个。因为现在大家在淘宝买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词，会出现很多搜索结果，我们要货比三家，对比好评数、销量、店铺评分等等。但李佳琪告诉你，“不，我这里有最好的模式，我是直播界的Costco，你买就对了。”

71. 早期依靠大品牌的支持

分析李佳琪的直播，前期依靠大品牌的产品推荐为自己背书，提升观众对直播间的信任度；后期李佳琪的直播间将自己的信任传递给小品牌，进行信任转移。基于此，一些商家会选择与李佳琪合作进行新品首发、独家发布，以此从一开始就拉高自家产品的调性。

72.商家直播时需要完成的8个任务

薇娅的直播前准备、直播中的配合、直播后的保障都需要商家的全程参与，包括商家选好商品后的卖点介绍；适当赠送一些直播间小利息点；设置优惠券；配合主播上架时间；库存设置；配合主播节奏；客服及时响应；直播后的回访等。

73. 直播带货不能逾越的红线

第一，延迟发货；第二，产品质量问题；第三，与主播所说的利益不符；第四，客服人员不理人，不处理售后服务。

74.直播时长从3小时到9小时不等

超级丹在厂区直播三个半小时；巴拉巴拉店老板江雪英每天直播6-9个小时；狄克文箱包店老板郭宇桐每天直播6个小时。

75. 推销自己的才能，赢得品牌青睐

餐饮行业纷纷尝试服务型直播。口碑爆棚的饿了么上，海底捞服务员也加入变脸才艺表演，拉福高管秀出外卖小哥宇航员造型，沛杰老火锅创始人也加入美食直播，香天下总裁也在直播中cos《双世宠妃》苏苏的装扮。就连香格里拉等酒店的大厨，也纷纷在自家厨房开启直播。如此一来，消费者与品牌的距离得以拉近，获得更深的品牌好感度。

76.做好锚固基础工作

想要打造一个吸引人的直播间，基础工作一定要做好。首先，说话的亲和力，语速和语言要有说服力，精神要好，里面要有激情；其次，要充分利用直播可视化的优势，用表情、声音把商品最有价值的点展示出来，比如吃好吃的东西，这样才能打动观众；最后，店铺直播的卖点不是秒杀抢购、秒卖，而是要专业，要输出专业的内容，比如护肤品，在介绍产品的同时，要输出护肤知识，这样才能获得粉丝的认可。

77.加快推进线上线下融合发展

良品铺子的直播信息由淘宝直播推送给半径三公里内的消费者，消费者可以在线下购买，选择到店自提，不仅更加高效，还能获赠小礼品，在获赠小礼品的过程中，还可能产生二次消费。

78、品牌直播间与主播直播间同步推广产品

例如，奇瑞汽车联合快手等平台，将全新一代瑞虎7、瑞虎7 PRO的上市发布会改为线上直播模式。快手提供了系统的线上解决方案：基于公域流量曝光，奇瑞汽车官方快手账号和巨讲车快手账号同步发布新车，并全程介绍新车型。同时，二哥看车、春哥讲车、大彬讲车等账号开启“云看车”直播。

79.多个直播间“连接”直播

捷达新车型的直播，由“二哥平车”前往捷达线下4S店，通过个人快手账号直播，捷达品牌公关经理侯春照则通过捷达官方快手账号直播，双方通过快手PK直播功能互动介绍新车。捷达官方直播间下面还有第三层级，是面向全国4S店销售人员，他们亲临4S店直播，进行“在线看车”和“在线卖车”的互动。

80.小主播可以用便宜的产品吸引流量

很多主播，特别是体量相对较小的主播，会用极低价甚至免费的产品吸引用户关注，为了控制成本，他们通常会在粉丝中挑选少部分用户发福利。

81.购买官方直播推广

在快手，引流的一个简单方式就是直接购买官方直播推广。官方直播推广是按效果收费的，也就是按照引流人数收费，系统默认1个快手币（42个快手币为6元），相当于0.14元。

82.引导观众提高热情

83、借用大主播的流量

对于新主播来说，如何从0到1增加粉丝？有两种方式：钱少的去找顶级主播送礼物获得存在感，钱多的冲榜连麦。

84. 发展账户矩阵

快手主播把一个账号做大之后，会开通多个小账号，然后大小账号之间相互竞争，互相引流。当粉丝多了，有的主播就会发展帮派，用收徒弟的机制，培育矩阵账号，聚集流量，物尽其用。很多主播的大小账号对接不同品类，覆盖不同年龄段的用户群体，分时段开播，形成互相促进、引流的协同增长效应。

85、增加用户在直播间停留的时间

观众在直播间停留的时间越长，就越有可能产生购买行为。方法包括预先公布一些福利，吊起用户的胃口；分时段发福利，引导用户加入粉丝群：主播会在直播过程中发福利，比如礼物等。准备发福利的时候，强调只有粉丝群里的人才能收到。而将粉丝群升级到3级的用户，还可以获得专属福利。

86. 使用对比来强调用户利益

主播们会告诉用户在自己的直播间买东西最便宜，比如说自己费了多大劲跟供应商谈价钱，供应商跟自己签了保底协议，或者把直播间的商品价格跟超市的商品价格对比。

直播后的思考以及各行业直播

87. 现场回顾

直播结束后要立即对直播进行点评，点评直接影响到接下来的成交，点评内容包括产品销量、对应原因、粉丝反馈、后期调研等。

88.客单价低，转化效果好

从转化效果来看，饮料等单均价相对较低的商品，下单时不需要过多考虑，在抖音、快手、淘宝等平台上始终是爆款，且这一趋势还会持续很长时间。在目前的直播领域，单均价特别高的产品转化难度较大，但长期来看直播仍将是低单均价、高频产品的热点。

89.持续运营维护直播流量

梦洁家纺有60多万在线观看粉丝，从私域流量运营角度，需要对直播间60多万粉丝进行进一步的留存和管理。梦洁将对粉丝和门店导购进行一对一绑定，对已成交客户和未成交客户进行运营维护。商家将利用梦洁产品的材质设计，进一步吸引消费者回到小程序进行复购。

90.直播结束后及时下单

直播结束后，需要继续努力，很多用户因为某些原因没有成交，这时候就需要引导用户真正成交，也就是催款的最后一步。主动参与直播的用户会有罪恶感，因为他们已经占了便宜，如果用户把你的商品放进购物车，可以适当催款，这样很容易促成更好的转化。

91.通过大数据获取用户洞察

金鹰购物利用大数据对用户画像、偏好、浅深层需求，甚至行为轨迹等各个维度的数据进行分析，并根据分析结果进行针对性的精准投放，从而助力用户订货决策的快速达成。

92.利用私域流量卖货，小程序成交

疫情期间，尚美集团主要利用私域项目拯救实体市场，让近4000名失业的导购员通过互联网方式服务用户，这些导购员开始通过微信朋友圈、社群推销商品，并在小程序上迅速完成交易。

93.粉丝数、观看人数、交易量保持线性增长

抖音主播小萌：首先，直播频率越高、直播时间越长，你在用户界面上的“面权重”就越高。其次，要有丰富的SKU，平台一般支持SKU多、交易频繁的账号。更重要的是，粉丝量、观看量、交易量要保持线性增长，平台更青睐有“潜力”的直播间和账号，如果观看量和交易量上不去，直播时间再长也是白搭。

94.卖车直播要年纪大点才有说服力

谈车的主播需要有系统的汽车知识，汽车保养、4S店砍价、如何申请贷款、保险、配置选择等一系列内容都需要了解。尤其是直播的时候，没有时间去思考，更没有时间去查资料，只能靠自己日积月累的汽车知识。谈车的主播需要年龄大一些，这样才有说服力。

95. 健身行业直播短期内没有价值

乐客CEO韩伟认为，健身公司做直播应该分为三个阶段：流量获取阶段、商业闭环阶段、商业价值变现阶段。目前很多健身房对于直播的流程、教练怎么拍，其实都没有经验，他们做的其实都是表面看起来不错的事情，但很难实现营收或者用户积累，甚至用户粘性，短期内做直播是没有价值的。

96. 家居行业直播是品牌推广的工具

Wu Xingjie是Aupu家居的首席执行官，一旦将实时流式传输与工具进行了比较，这一切都取决于谁在使用该工具。在许多情况下，它被视为一种简单的销售商品。

97.餐饮业的直播应证明外卖的安全

考虑到流行病的消费者的最大关注点是厨房的卫生和外卖交付的安全性，小隆卡决定在现场直播时开始现场直播，以减轻每个人的担忧。要展示菜肴，更重要的是要显示外卖交付过程和包装的安全性。

98.美容直播应避免价格战

美容流媒体不应该成为品牌打击价格战的战场，但是品牌以更有效的方式展示了产品质量，这是品牌和创新的途径。 ers购买。

99.当地的购物中心可以找到针对精确人群的IPS

深圳的一位当地博客作者说，国际第一层品牌以前邀请了与全国性交通的大型vs，因为全世界的粉丝来自世界各地，而当地的消费需求很少，因此，转换效果几乎没有预期的是，当地的中级KOL经常在社区中与当地人的群体保持联系。一群人进行营销。

100.文化和创意品牌将锚点的能力付诸实践

负责十点的人士说，日历是文化的创造，而不是快速的消费品，李亚克（Li Jiaqi）和其他人对传统媒体人士的关注不太感兴趣。现场广播室。

参考：

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[8]销售人员的三个小时的现场直播相当于六个月的工作

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