抖音小店培训直播代运营公司|2021抖音直播新风口：企业自播防蒙指南

从数据来看，不会，2020年4月1日，罗永浩吹响了抖音直播带货的号角，催化了抖音直播带货行业的成熟发展，抖音直播电商也正是因为这些头部玩家，才把行业蛋糕做大，让大量中层参与者得以分享，也让抖音直播电商成为了2020年最火爆的新风口。

2021年抖音直播的趋势是什么？就是企业(品牌)自播！

但企业（品牌）自播到底是什么？

为什么最近商务论坛都在讨论抖音直播？

作为品牌供应商，我们该如何正确进入2021的赛道？

以抖音进化的速度和流量接力棒效应，如果不了解、不学习，明年就错过机会了。

庆幸的是，我们做了抖音企业直播一年，总结出了这份防骗指南。

01、为什么说抖音企业自播是2021年的趋势？

直播商机

“我们是一家专业的店播机构，合作的品牌达到了……”如果你是一个非常勤奋的从业者，你会发现，自2020年下半年以来，至少有50家机构以这种方式发表开场白。

一时间，各类经纪公司如雨后春笋般涌现，至少有30家经纪公司会告诉你，他们是罗永浩的经纪公司，有40家经纪公司会告诉你，他们签下了天猫某个细分领域的所有品牌……

那么，企业自播到底是什么？为什么从事短视频内容、网红经济、明星经纪公司，甚至广告公司的人都在谈论企业自播？在听到很多品牌朋友抱怨被MCN收割，并决定做抖音自播后，我把自己对这一新趋势的理解写下来。

什么是企业自播？企业自播是一个新名词，是国内直播销售生态成熟后兴起的一种新型销售模式，是在企业只销售自有产品的基础上，将企业销售与PGC内容相结合的一种形式，在企业大力支持下，保证直播间人力的持续、长期输出，从而最终实现从“线下实体店”到“线上直播间”的转变。

目前企业自播情况如何？总体情况如下：

2020年11月，销售额突破100万的直播间有3264个，认证企业有1799家，占比55%。

2020年11月抖音直播间销售额过百万的直播间数量

这些用户数在100万以上的直播间，11月累计销售额164亿元，其中企业账户销售额71.7亿，占比43%。

抖音直播销售额突破100万

企业自播账号的占比正在稳步增长，未来超过60%毫无疑问。

百万直播间中企业直播占比

02.为什么企业直播比KOL更受欢迎？

商业直播实力

主播们靠着自己独特的腔调吸引粉丝，大部分主播只擅长内容输出，甚至只是靠颜值来炫耀，很多主播的爆红都是无缘无故的，所以他们往往有很多不足之处。

1. 对复杂的产品知识了解甚少，不愿意花时间去了解产品

二是只迎合粉丝，追求低价，却不懂如何在卖商品赚钱与控价之间取得平衡。

3、粉丝冲动购买比例高，退货率高，企业运营成本高

4、主播为了迎合粉丝，对产品做出过多承诺，提高粉丝的期待值，粉丝收到产品后反差巨大，容易收到差评，导致商家产生大量的DSR维护成本。

5. 不与商业伙伴沟通

6、主播与商家的兴趣爱好不同，沟通方式也完全不同

7、每一个主播对于公司来说都是一个新的连接，很多时候销量低于成本。

8、粉丝是主播的，不属于品牌的。

9、抖音平台对抖音流量的中心化管控能力，造成主播流量高度不稳定

如果有场次费的话，公司每次直播的时候都需要烧香祈福，才能赚回场次费。

每一次直播都是一个新的赌注，企业总是紧张不安。自播模式下，主播懂产品，没有降价，售后率低，利润率高，粉丝还归企业抖音账号所有。风险效率的对比，就像法拉利和自行车的区别。

除去手工劳动，几乎无风险、更可控的企业抖音自播模式最终成为了企业青睐的模式，并成为2020年末的抢手货。

三个重要的观察结果：

1、网红直播电商是传统电视购物的互动升级版。

2、公司自播对标的是传统线下门店，线上门店可以容纳更多的人。

3、有官方强力支持，网红分发后将流量导至商家抖音店铺。

►可以在后台绑定抖音和直播账号

► 前端还为用户下单后关注账号提供指导。

►用户评论订单后，将引导用户添加粉丝

可见，抖音官方已经支持自播了，当红利来临时，你在吗？优秀的企业自播是怎么运作的，你了解吗？

在抖音上，月自播量超过500万的公司大多是这么运作的：

1、像星探寻星一样，在世界各地寻找有影响力的人物（KOL）来分销和推广产品；

2、入驻抖音平台推广产品，包括但不限于：KOC短视频推广、抖音挑战、信息流投放；

3、跟踪短视频种源数据，实现品销融合，包括但不限于：调性输出、品牌定位、话题传播破圈、实际销量增长等；

4、选取有潜力的头部KOL，额外花钱购买版权，购买信息流流量，引入天猫或抖音店铺；

5.开启抖音店铺自播闭环，包括但不限于：自营店员直播、第三方代理、代理多矩阵直播、单账号24小时直播、多矩阵账号。（每个店铺可关联10个自播室）

经历这五个阶段，可想而知对企业耐心的考验，说是万里挑一也不为过。

03.抖音企业通过自播实现月销百万的公式解析

商业直播公式

哪种企业自播模式会在长期混战中胜出？企业自播的核心是卖货，而不是收获粉丝。这里要明确定义一个公式：

►TikTok直播销售公式

GMV=直播间转化力×流量力×直播时长

以上就是最影响直播间GMV的三个因素。

最简单的方法就是通过延长时间来增加销量。所以企业做自播的第一法则就是直播时间一定要长，但是主播也是人，企业需要很多主播。所以在时间维度上提升是相对容易的。

其次就是直播间流量力、转化力的提升。

► 抖音直播难度

为什么企业流量带货难度系数只有4星，而直播间转化带货难度系数却有8星？我遇到过很多朋友第一句话基本都是“我直播间没人”，以为自播遇到的困难都是流量问题。最近两期培训班，信息流投放课程的报名人数比自播报名人数多了50%。

► 群翔私教报名人数

这种认知差距的本质，是抖音生态的流量分配机制具有很高的不确定性，这让大多数人对流量没有安全感。

从另一个角度来说，没有人会觉得流量太多了。不管你的直播间有多少人在线，你总会觉得你的直播间人太少了。哪怕大多数人对1万人在线就满足了，罗永浩还是会觉得人太少了。所以，流量多与少都是相对的。

但实际上，只要有1万粉丝，40人在线，就能实现月销百万的直播间

请看一下这家公司的自播数据——

►在线人数44人，日均直播时间14小时，销量7.8万

44人在线，每天直播14个小时，销售额7.8万。当然有个前提，就是1万精准直播粉丝，而不是短视频粉丝。

这1万精准粉丝最容易拿下的方法是什么？信息流投放！用海量引擎，鲁班！只要有钱，就可以继续买字节跳动的流量！

很多人以为字节跳动是最大的内容公司，这是错觉，字节跳动是宇宙最大的流量贩子，相比其他流量平台，它卖流量更高效、更精准，这就是他们的商业模式！一个胡萝卜，一个坑，他们算计得很仔细！

所以，本质上，只要你有“钱”，就可以不断买流量，解决流量困境。很多人一听这话，立马跳起来，“你胡说八道！我预算充足，但直播间没人！”

别着急，我们先从“字节跳动是宇宙最大流量商”这个维度出发，结合“直播间没人”的道理，思考一下这个问题的本质，为什么会遭遇直播间没人的困境？

让我们假设另一种情况。在第一周——

如果A花了1万元做广告，在直播间卖出了5万件商品，A肯定会说，“能投多少就投多少！”

假如B花了1万元做广告，直播间只卖1万元的商品，B就会开始思考：我还要继续打广告吗？

如果C花了1万元做广告，但在直播间里只卖10元的商品，C要想继续投入，那一定是疯子了！

A开心极了，B纠结极了，C难受极了，那么，到了第二周，我们来猜猜ABC的直播间会有多火爆？

A的直播间人气很高。

B的直播间人不多，因为他买流量很抠门。

C的直播肯定没人看（转化率低，已经血本无归，肯定不想亏本买流量）。

所以，你懂了吗？不要总觉得别人在割你的韭菜，不要怪投手，指责投手ROI低，更不要怪抖音不给你流量。直播间没人，本质上是因为直播间转化不够！你花在流量采购上的成本低于你的回报，你得不到正向反馈，你就觉得不该再投入了，所以就阻止了你继续在直播间获得更多的流量。

如果以后大家还遇到类似的问题，请转发以下金句：

1、为了提高直播间的转化率，你们做了哪些努力？

2、直播间氛围群设置好了没有？

3、主播的讲话是否经过润色？

4. 您是否考虑过产品的选择？

5.你有练习过直播带货的节奏吗？

6. 在布置直播间的时候你们花了很多心思吗？

7.你们曾经推广过KOC内容吗？

8.你做过专家分销吗？

9、你们是否对行业整体市场以及行业基准数据进行过调查？

关于抖音直播间的流量问题，我想补充两点。

内容是购买流量最便宜的方式（预算有限的人请记住这一点）

信息流是最大规模的购买流量的方式（土豪专用）

因此至此我们可以知道，企业自播机构要打造的核心就是“直播间转化力”。

通常这个转化力是由产品组合和主播的言论构成的，二者是耦合的，互相影响。怎么判断一个直播间的转化力呢？看UV值。

►直播间转化指数

只有UV值大于2，商品转化率大于2%才可以证明你公司的自播已经达到了及格线。

► 平均直播间月销售额100万

我给大家看一下UV的平均市值，像李佳琪/薇娅这种顶级的都是5-6，中端的都是2.94，公司自播都是1.94，看完数据你就知道自己在哪里了。

疯狂追求流量，以抖音今天能不能火起来来判定业绩，或者以投手能不能投1到10来判定业绩，这种本末倒置的行为只能证明这家公司还没有想清楚。更科学的做法是，不断提升自身直播间的转化力，然后给投手更宽松（更低ROI指数）的投放条件。

然后你就可以从TikTok获得源源不断的新流量，形成相对的流量垄断，并迫使你的同行只能说一句话：“哼！X品牌，除了有钱买流量，还能干什么？！”

哇，这是最高的赞美。不开玩笑，这是我们的顾客说的。

►某企业陈妈妈数据

这家公司曾经月销500万，入驻抖音后开始大规模KOL布局、KOC短视频推广、信息流投放、自播、第三方代播，一年后做到月销1亿。抖音自播月销550万，不破价，业绩稳定。这难道不是大多数企业梦寐以求的营销状态吗？

►某公司的销售量

从图中我们可以看到，该公司的销售结构中，专家分销只占26%，74%是自播实现的业绩。建立了五个矩阵直播间，其中最大的主直播间占36%，第二直播间占19%，第三直播间占11%。

大家注意细节，我们不是要求大家一次性把所有矩阵都播完，而是每个月逐步增加一个新的直播间。抖音官方支持多蓝V矩阵直播，截图为证——

► Tik Tok Blue V 矩阵直播

总之

过去我们投入信息流的时候，是接手商品详情页的。

今天投资信息流，做短视频+引流天猫店铺

未来信息流将被抖音直播间接管

04、企业自播成功的关键：可复制的培训

关键词：可复制的培训

透过现象看本质，企业自播到底有什么价值？

目前，已有经纪公司、培训机构、MCN机构，甚至MCN网红宣布进军企业自播业务。那么抖音直播电商企业自播的核心竞争力到底是什么，又能筑起怎样的壁垒，才能笑到最后？

► 社交媒体广播

理清这一团乱麻其实并不难，判断为企业提供自播服务的公司优劣，需要透过现象看本质，抓住一个核心点：企业自播到底提供了什么样的价值？

我认为，企业自播的核心价值无外乎体现在两个方面：通过工业化的流程提升主播的综合培训效率，以及一套可复制的工业化培训流程。

主播、平台、C端、品牌广告主之间，信息学习效率总存在着天然的不对称，假设我们每个人掌握的信息都一样，那么我们做出的决策就会趋向于一致。

但事实上，没有两个人头脑中拥有完全相同的认知信息，因此每个人对不同的事情都会做出不同的反应。

有些人能用几句话打动C端用户，这需要感性思维；有些人天生就对电商运营逻辑和节奏有敏锐的感知，这考验理性思维，两种能力兼备的人，基本都会成为领袖。

很多从业者都认为企业广电行业是一个不追求生产效率、没有规模效应、无法产业化的行业，其实不然。

除了短视频内容的海量生产，企业自播的核心价值更重要体现在主播的综合产业培训效能，包括主播话语权、直播间模型打磨、流量放大、客户私域运营等。

1. 主持人致辞

主播的话语营造比直播间氛围和产品话语卖点的结合更重要，这里一个很大的坑就是话语体系和网红不一样，网红会充当品牌，会互动，会讨价还价。

没有别的办法，就是为了提升直播间的氛围，吵架演戏，这是最简单的办法，最容易达到核心点。

但在企业自播内容的今天，主播的修辞手法输出内容，必须像王婆卖瓜一样，基本方法论类似电商商品详情页，需要深刻理解转化率、人性，以及用户下单的三个购买阶段，以及对应的三种修辞手法。

2. 完善直播间模式

在进入成熟稳定期之后，每个直播间都会形成一个模型，比如有多少粉丝进，能卖出多少商品，从而估算出收益。

在这个环节中，有三张增长卡：商品选择、转化提升、专业度。

第一、产品选择。

这里的误区是，很多公司的SKU很丰富，多达几千个。那么到底哪个应该先上抖音直播间呢？以我今年的经验来看，大概只有10%的公司在第一批就选对了产品，大部分公司需要1个月甚至更长时间才能找到哪些产品在直播间容易卖出去。

其实，当一个主播进入成熟期，也会开始根据直播间的感觉，建立自己的选品思维，一个没有选品思维的主播就应该抛弃，不值得培养。

那么企业播报机构需要解决的是如何快速提供正确的信息，帮助主播选择正确的分类。

比如，你是否记录了核心粉丝的收货地址，然后根据当地气候、温度变化来发布新品？比如现在是冬天，干皮和油皮应该发布哪些新品？夏天30度气温的地方，应该在哪些地方发布防晒产品？并与投手讨论防晒产品的具体搭配应该是怎样的，比如遮阳伞+防晒霜+防晒喷雾，哪些用来引流，哪些用来促销，晒伤出晒后修复系列等等。

二是促进转化。

对于优秀的直播公司来说，做好直播，准备直播脚本，整理产品的特性和卖点（优点、特点），预设破冰转化的营销短语（推销语、价格等）都是基本功。

别以为这很容易，因为原理很容易理解，但如何将它们付诸实践呢？

需要注意的是，有些“行业专家”能把这些方法论说得头头是道，但是他们从来没有摆过摊卖过货，所以他们很可能是理论派。为什么呢？因为他们抓不住核心。

我举个最简单的例子，如果你卖的是化妆品，那么最划算的转化促进方式是什么？

答案是：直播间装修。下面给大家举个例子。

通常企业主播是这样向用户讲解产品的：

►通常是企业直播间

您的竞争对手向用户解释他们的产品如下：

► 选手直播间

谁的转化率高，谁的转化率低，我不需要多说。

三、专业

提升主播的专业知识。本质上，公司自己的主播的定位接近线下导购。因此，提高专业知识可以提高人物形象的高度，增加粉丝的信任度，从而带来更高的转化率。

关于如何提升主播的专业知识，有很多内容，但我只分享我感受最深的一点——专业知识是一个长期积累的过程，绝非公司自己的播音团队一朝一夕就能培养出来的，甚至更多的还是要靠主播的自学。

直播间模式的磨合，需要我们在细节上一点一滴下功夫，是一个系统工程，包括但不限于以下几个部分：

1. 如何安排多名主播（女主播因生理期会请假）

2.如何同步直播数据和操作

3. 产品选择的构成

4. 产品上架及下架顺序

5.直播间活动

6. 现场演播室背景

7.直播间氛围组

8. KOC内容播种

9.短视频内容与直播间的关联

10. 专家分销

3.放大直播间流量

如果说娱乐性极强的娱乐内容直播能天然获得粉丝，那么对于企业来说，长期花钱购买流量也是理所当然的事情。

当主播跑通了购买流量变现的通道之后，就可以通过投入营销费用来加速放大的过程。必须强调的是，投入营销费用只是为了放大，而不是为了让一个主播从不赚钱变成赚钱。

可惜的是，我看到90%的公司只想增加流量，而不是先解决转化力。在打磨好直播模式后，自播者很容易计算出这次活动的ROI，比如这个月花了多少钱，涨了多少粉丝，卖了多少商品。这时候公司就可以迅速决定是否投入大量营销费用来快速提升GMV。

我得到的信息是，很多新兴消费品的营销负责人已经想通了，明年我们将看到大量企业直播间达到月收入几千万的水平。

想想一个低UV的直播间，还没有认证，需要200万的预算，你会犹豫吗？对团队来说，这难道只是天上的馅饼吗？

4.客户私域运营

你觉得私域运营怎么样？把粉丝拉进微信群，每天发广告？如今抖音的自播都还没做完，谈私域运营好像有点早。

但我只想用我服务客户的案例告诉你：今天大家都讲私域流量，讲互动，但很明显一个能加粉丝为好友，能点赞粉丝朋友圈动态的主播，她的粉丝的花钱能力会让你吃惊。

那么，作为直播公司，你能以微信好友的身份帮助主播深度运营多少客户呢？再进一步想，如果这个客户要下单，是需要在私域导单，还是引导回抖音下单？运营私域的员工，跟主播是什么样的利益关系？你可以想象，这整个模型极其复杂，处理不好很容易引发内耗。

优秀的企业直播运营人员综合能力非常高，要懂内容、会谈业务、不会被供应链忽悠、对流量极其敏感、善于团队管理、会培训主播，最好会玩女生。我知道大部分直男都没想过，一群女人（女主播）好管吗？哇，全能型。

你觉得这样就够了吗？不行，这只能解决一个直播间的问题。

要形成多个直播间的矩阵，优秀的企业自播体系必须打造一套可复制的产业化训练流程。因为试错成本太高，缺乏整体战略高度的企业往往难以看清市场未来的走向和自身的止损点，导致因一个主播的成功而导致整个体系的失败。

重点是，最有价值的企业自播系统应该具备以下几个特点：

1.拥有综合能力很强的交易员

2.一套主播产业化培训机制，主播标准化量产

3、具备强大的流量统筹能力，可以调控直播间流量购买和直播间转化，形成盈利模式

4、善于情感安抚，构建系统的服务体系，可以让主播们集中精力提升自己的业绩，而不会受到外界的诱惑。

请遵循上述顺序并提高您的能力。

说了这么多，我觉得未来抖音直播电商行业的格局是：少数专家级MCN垄断头部直播，联合少数企业自播（含代运营）公司垄断垂直行业中游，赚取整个行业的注意力和利润。

在这宏伟的价值网络中，你将出现在何处？