抖音直播营销培训公司|交个朋友丨机构运作的电商学苑，能打破陷入僵局的抖音培训市场吗？

抖音电商培训从出现以来就被贴上了“割韭菜”的标签。这是因为早期赚钱实在是太容易了，只要你敢忽悠人，就连没在抖音工作过的人都敢自称是大师。在金钱的诱惑下，很少有人看重长远的利益。

最近看了看自己做的学浪排行榜，前两年培训老师很多，市场在增长，但今年崩盘严重，日均GMV从600万跌到300万，整个市场弥漫着为了流量互相攻击的暴力氛围，互相攻击谁都没有好处，让用户感觉只要买课程就会被砍，市场蛋糕越来越小。

为什么你们这么晚才进入一个看似不吸引人的领域？我从四个方面简单分析一下：

第一，导致市场整体下滑的原因，是市场缺乏优质课程。

一是开课吧等机构采用低价课程，如1元课程吸引学生，但吸引力过大，效果不佳。

其次，博主们互相争斗，让用户产生不信任感，最终导致市场不但没有扩大，反而变小了。

第三，课程更新和创新没有跟上，还停留在教人如何制作TikTok的阶段，课程的价值和吸引力减弱。

去年董诗逸推出的底层逻辑课程、李一舟的《一舟一课》、头头堂的IP课程等都各有特色，市场反响非常好，但今年2月之后，就没有新的特色课程出现了。

目前市面上主流的课程还是常规的主播课程和运营课程，但也有人认为抖音+行业或者抖音+垂直品类的时代已经到来，比如本地生活课程、团购课程、餐饮引流课程等。

夕姐认为，对于主播和运营课程来说，由于市场同质化严重，已经到了比拼信任度和品质的阶段。没有信任背书和实战经验的课程，跟大家在网上买9.9元的课程差不多。小团队、小机构想要通过进入市场获得信任，难度实在太大。

另一方面，小众领域的课程对于个人达人而言也是不错的选择，不过达人需要耐心，并且要有展示能力，这样的课程在小众领域会有很好的市场，平均客单价也不会低。

我之前采访过神易阅读，他们不断细分市场，推出多样化的产品，比如古诗词、古文等，大部分课程价格都不便宜，复购率很高，其实道理都是一样的，可以看看下面这篇文章：

（数据来自Douchacha）

在上述两个方向上，结交朋友的优势远大于单个专家的优势。

第二，从行业人才缺口来看，需求量还是比较大的。

《2021中国短视频及直播电商行业人才发展报告》显示，2023年短视频及直播电商领域人才缺口将超过500万。

虽然电商培训已经存在好几年了，但是仍然有大量传统行业和线下企业需要转向短视频平台，很多淘宝商家需要转向抖音，都迫切需要专业的指导。

比如7月11日，豆查查波波受邀前往宝洁公司进行宣讲，这样的业务交流与对接合作，在豆查查波波北京公司几乎每天都在发生。

交格同伴进入培训行业有着天然的优势，可以为行业培养和输送大量高素质人才。

第三，从培训朋友自身业务的角度看，培训能够赋能各个业务闭环的良性发展。

交个朋友一直在做业务闭环，最初只有MCN、短视频营销、代理运营，后来发展出电商培训、自有品牌、SAAS系统、多平台营销等七大业务。

做自己的电商培训。首先，大小主播的生命周期是不一样的，开课不仅可以变现、赋能社交事业发展，还可以培养主播，为自己的直播间选拔优秀人才，保持直播间GMV的稳定增长。

其次，交个朋友每个业务线都需要人才。

第四，拥有一个全方位服务的机构来提供培训，不但是一份信任的背书，也可能是未来的必然发展。

未来随着教格朋友、无忧学、新东方等纷纷入局培训，是否意味着机构培训将逐渐占领市场？

抖音也围绕抖音拓展了全球化业务，除了数据平台，还有短视频制作、代理运营、直播带货、千川分发、星图达人等，虽然主播培训场次不多，但受到了学员们的一致好评。

在交付方面，这些公司由于拥有丰富的实践经验，自然拥有更好的口碑。

电商培训从1.0初期野蛮牟利，到2.0实战讲师频出，3.0时代交友是否将带入制度化运营阶段？

毕竟个体不可控，一旦出问题很容易影响整个行业，而不那么出名、不依赖大主播的机构却能走得更远。

客观来说，交友虽然有好处，但想要推动和引导电商培训市场的健康发展却并非易事。

毕竟粉丝虽然认可教哥朋友卖的产品，但买课程的群体又是一群专门想从事这个行业的人，他们可能之前被骗过，有一定的认知度，对课程的质量要求自然会更高。

那么，培训伙伴是如何吸引、承接、转化和传递的？他们看重培训的什么价值？又如何看待当下的市场乱象和未来的发展空间？

01 变现不是核心，未来资源业务人才的拓展才是

交格朋友为什么想做电商培训？这个业务是不是公司想变现的核心业务之一？

电商学院培养的学生和现有的业务板块如何互动？半年来发展如何？

在电商培训市场持续低迷的背景下，从今年1月第一期课程开课到现在，他们的销量发展是否符合预期？

交格朋友决定做电商培训，主要是基于对整个行业需求的判断，如果把整个行业细分为“人、货、地”三个方面，交格朋友目前重点关注的是货和地部分。

他们已经完成了代运营、基地业务，可以理解为场部分，供应链、自有品牌可以理解为货部分，但是缺少了人的部分。

崔东升提到，自己想做电商培训首先是基于内部的考虑，自己最初布局的时候想覆盖整个电商行业，但缺少人的部分。

第二是基于外部市场的考虑。整个电商的发展都要靠人，人的供给也会成为未来生意的一个瓶颈。我看到了这个过程里面的价值，所以我觉得培训一定要做，而且要做好。

那么该业务是否是核心变现业务？崔东升表示：“我们的理解是，它的战略价值远大于营收价值。交友直播间主营业务每年GMV几十亿，营收远高于培训业务，短期内无法成为主要变现业务。相反，它的市场份额、人才布局、业务互补性都远大于它对营收的贡献。”

业务联动也是交友非常重视的事情，培训业务首先提供人手供应，比如主播、运营等，以后带货、短视频课程如果有好的，都会在内部流传、推荐，这样会让直播业务的适配性更强。

目前培训业务已筛选出十余位优秀主播进行直播带货。

另外还有一些商友也在交友学习，这些商家的后端需求，代理运营，供应链需求，以及想把产品上线的愿望，都可以进行合作。

这样，培训也成为一种招商，过程中也更容易传递一些信息，从而促成有效的合作。

崔东升提到了电商学院半年来快速发展的几个核心阶段：

①调整期是在注册公司前一个月进行市场调研和战略定位，确定整个策略。

②11月下旬为筹备期，公司注册完成后，团队ALL IN进行产品开发，并寻找相应的讲师。

③ 1月份上线的两门课程其实在12月份就已经满员了，1月3日和21日来参加试听课的学员们都给了很多宝贵的建议，当时的满意度很高，其中不少都是罗老师的粉丝。

两节课下来，团队尽心尽力做好服务，收到了很多很好的反馈，同时对每个学员进行了深入访谈，快速迭代到2.0版本。

④稳定期，2.0课上线后，我们也做了第二门产品线运营课，3月份因为疫情的原因，开始拓展线上课程。

⑤ 4月份进入启动期，实行线上招生模式，开始放量，中间也遇到一些小问题，4月初杭州队被隔离14天，但也给了队员们一个闭关学习的机会。

闭关期间，他们迅速摸索出一种通过账号分享实用信息来销售课程的方式，摒弃线下收入，专注于线上新模式的创新和推广，在14天快速落地后，5月份销量开始回升，并一直保持到6月份收入的稳步增长。

电商学院原本预计首年可创收3亿至4亿元，截至6月份，已基本实现原定的全年目标。

“在这个过程中，我们一直在不断修改预期目标，现在处于起步阶段，后期会处于加速阶段，按照新版目标，我们一定会超额完成目标。当然这是我们的理想状态，中间可能还有未知数。”崔东升说。

02 没有罗永浩的销售力，电商学院如何实现流量转化？

从目前的抖音电商培训市场来看，很多会做直播的人不会做培训，而能做培训的人也没有直播销售经验。

作为国内直播电商领域实力最强的领军团队，教鸽朋友有充足的成功运营经验，但电商培训和直播电商有很大不同，在业务拓展过程中会遇到一些困难吗？

卖主播课不是卖商品那么简单，罗老师的代言费和粉丝贡献肯定是有限的，那么他们如何引流、如何转化？如何控制流量预算和ROI？

崔东升提到，直播和培训业务由于模式不同，运营方式有很大区别，电商业务不能套用在培训业务上，但过去积累的经验可以提取出来。

电商学院的运营团队是由新东方的优秀管理者组成，由集团副总裁、北京校校长李良领衔，加上一些中高层管理者组成的创业团队，全部是专注于教育培训行业10-20年的资深人士（内部曾开玩笑说，如果以新东方的职位级别来算，平均职位级别高的离谱）。

定位电商培训本质是培训，内容来源于电商，所以需要从电商不同层级、不同类别、不同方向的从业者中提炼然后传递下去。

本质就是电商+培训的结合，最终把过往的电商经验提取出来打造内容，把培训提取出来打造招商运营模式。

关于直播间的流量，一开始确实是罗老师的粉丝贡献了不少流量，但现在罗老师的粉丝基本没什么报课意愿了，所有的信任和交易都是基于直播间的内容产生的。

（数据来自Douchacha）

崔东升提到，电商学院主要有两种投资模式：

首先通过直播间的直播内容建立信任，进而下单。

第二，运营二三级转化。比如，把几百块钱的课程放到直播间卖，然后利用社交服务进行转化，转化之后，由于课程满意度高，会产生三级转化，产生续费。

我们做了很多短视频建设来吸引流量：

①纯实践的视频传递专业性，促进学生对课程质量的认可。

②学生们的上课场景视频、学生反馈等，加深了大家的信任和交朋友的愿望。

③罗总代言，有宣传、流量的效应。

同时，直播间靠投入流量炒热，培训领域的很多高手无法投入流量，主要还是资质审核的问题，而对于教哥朋友来说，这个问题就不存在了，教哥朋友本身就是抖音各类直播的服务商，和官方关系不错，成功案例也不少，所以官方并不担心他们在这个过程中会有不当行为。

正是因为品牌运营立足于长远发展、长期运营，所以对于投资流量预算的控制相对宽松。

崔东升说：“我们有一个299元的课程，没有收入要求，所以钱全部用来花在流量分发上。培训业务也没有过高的收入要求。我们希望长远发展，更注重资源投入和对未来的预期。”

03 如果你想在培训中获得长期价值，你就不能只利用别人

Make Friends 目前有多少付费学生？他们是什么类型的团体？

相比市面上的抖音培训课程，教哥朋友的课程有哪些特点和优势？对于付费知识课程来说，前期可以建立在粉丝的信任上，学习后期一定是对课程的认可。那么学员的反馈如何呢？

在产品开发方面，教鸽朋友有线上线下课程，入门课程299，中端主播课程2980、3980，高级运营课程9980、商家训练营20800，他们的产品如何规划？

目前，电商学院在校学员近15000人，到现在为止，我们没有把关注点放在妈妈这个群体上，而是坚持关注真正有需求的群体。

崔东升称，我们反对过度营销，让没有能力、没有需求的人加入，因为一旦这样做，交付上就很容易出现问题。

行业有些问题就是因为诱导了不需要或者没有执行能力的人去做事情，交付结果必然是有问题的。

崔东升认为，尤其不能分期付款，如果学费对别人来说不是那么重要，那就交吧，但如果把资产全部卖掉，还不成，那就出大问题了。

我们需要有需求、有能力做这件事情的人，所以我们希望找到有学习能力、在做抖音或者业务转型的人，通过培训来加速他们，最终为用户创造真正的价值。

在产品研发方面，崔东升表示，“教哥朋友”是按照全岗位需求规划的，涉及主播、运营、商家等课程，外送课程即将上线，未来还会有短视频、直播、个人IP打造等课程。

未来我们也会考虑TikTok，现在的TT市场还不明朗，贸然让大家进入可能会有不好的结果，所以我们在观察。

对于学员们的反馈，最好的证明就是店铺评分。崔东升甚至在朋友圈专门发文：“培训类店铺评分5.0，说明我们在直播、教育、销售、客服等方面都做得很好。”

超过100%的同行评分也证明了交友朋友对于培训领域的满意度极高。

除了好的反馈之外，课程中还会有一些建设性的建议，他们会很快纠正，基本上是在这节课结束后就会纠正，然后在下一节课中纠正。

至于优势，团队本身有成功的电商案例和优势资源，结合培训团队过往的经验，模式以内容输出为主，也懂得如何更好更高效的传递内容。

崔东升说，大部分电商培训都存在一些问题，虽然找有成功经验的讲师来授课，但是并不尊重培训本身，很多人并没有系统地去研究学员的传递和接收效率是不是最好的。

教育培训是一个非常深入的行业，第一，有没有更专业的人来做这个事情非常重要。第二，在内容的提取上，教优优不是专业的培训团队，所以不会根据自己的能力和认知，而是根据对行业的认知。这样更加系统、客观，限制性更小。

04 不要盲目承诺或虚张声势，说出你的意思，然后超出预期，以给人留下更深刻的印象

培训市场鱼龙混杂，部分教练不履行承诺，导致差评、退款。交个朋友的授课形式是怎样的？有陪练服务吗？

知识付费是一个非标准化的产品，每个人的学习成果都不一样，加之市面上的产品和价格鱼龙混杂，导致人们对其价值的认可度差异很大，负面评价在所难免，那么教哥朋友是如何看待这些负面评价的呢？

去年底，培训业务从个人转向机构，6月下旬俞敏洪宣布做电商培训。相比个人，机构抗风险能力更强，但爆发力不如个人专家，机构如何平衡？机构发展是必然趋势吗？

正因为是集团公司，我们想把培训事业长期做下去，不涉及个人利益，所以卖出的价格跟个人关系不大，分给股东的也不会很多，所以交友不注重短期变现，更看重未来的市值。

做生意要有质量、有长久的运营，投入是巨大的，目前电商学院团队有80多人（下个月会接近100人）。

崔东升称，目前团队成本还是很高（达到一年几千万），大部分团队都不愿意花这个成本。一来公司要花更多的钱找更多的人，二来也希望在这个过程中提升组织能力、打造好品质，真正实现长效运营。

如果把业务收入压在个人身上，如果个人能赚到这个钱，为什么要分这个钱?因此，很多个人小团队做不到。

“这是很多人无法理解的，如果不愿意分担这笔钱，交付肯定会有问题。”崔东升说。

相比于其他培训老师承诺的陪同服务，他非常反对这种操作，他会在课程中解释清楚该做什么、什么时候做，并承诺学员在课程结束后有任何问题都可以向他们咨询。

但不用这​​样的卖点本质上是没有意义的，而且承诺时间越长，顾客满意度越低。

如果一门课程的周期是一个月，那么在这个周期里，他们会把所有内容讲解得透彻，以最大程度地提高用户满意度。毕竟，只有“超出预期”才能赢得人心。

他认为差评无所谓，他不想让所有人都满意。大多数写差评的人都没有拿钱，他们有自己的判断。一个产品不可能让所有人都成为它的受众。

关键是要了解听众，让听众明白课程是什么样的，要传授什么，让他们听了很多内容之后，选择交朋友，然后增加他们来之后的满意度，这是最重要的。

对于电商培训的发展，崔东升认为最终会走向制度化，制度化要长期发展，核心有三点：

第一，体制化更着眼于长远发展，会投入资源，不投入资源就等于“断供”，只有体制化才能实现长远利益。

第二，制度化各环节更加专业化、正规化，更加安全可控。

第三，制度化具有多元化发展的潜力，并不是按照个体特征来定位，未来会有更大的发展空间。

所以制度化是必然的，早期会有少数专家、职业交易员来建立市场，最终会向制度化发展。

05 电商培训还能撑多久？持续下滑的营收市场增长点在哪里？

目前，抖音培训已经发展多年，从早期的割韭菜到如今内部竞争严重，抖音限流、博主互相厮杀，交友朋友入市相对较晚，他们认为培训业务还能发展多久？新的增长点在哪里？

主播和运营课程比较常规，市场上缺乏更加垂直细分的课程。您如何看待课程的创新？如何看待培训市场乱象丛生、规模越来越小的现状？

培训的本质就是对抗信息断层。有人说信息断层就是割韭菜，崔东升不同意这个观点，因为知识传递就是为了填补信息断层。如果填补信息断层没有价值，那一切培训、教育都应该填补。这个认知是有问题的。

而对于电商培训，如果只考虑现有的人群，随着大家经验的积累，信息的差距会随着时间的推移逐渐消除，市场肯定会越来越小。

那么培训业务新的增长点在哪里呢？他认为取决于两个方面：

第一要看会不会出现新的信息断层，会不会有新的人群进入。第二个相对比较难，抖音现在是一个存量市场，当大量存量群体被消耗掉之后，以后就只能靠刚毕业的大学生了，这个群体会越来越少。

第二是变化，未来行业的变化也会带来新的增长点，让行业存在得更久。

当现有的市场枯竭时，每年新增就业群体所创造的市场只会是现有市场的5%左右，这就意味着未来95%的培训公司都会消亡。

垂直品类会是一个趋势，但是培训首先要解决实际问题，如果指望培训能解决所有问题，那无异于创造神话，这也是有问题的。

对于市场乱象，崔东升认为，过去的不好局面一定会被市场淘汰，前期大家都看到了需求旺盛，进来捞钱，但最终好坏参半，都被市场洗白，随着平台治理，成熟的团队也会被淘汰。

至于过程中受到伤害的市场，我们也没办法，这是必然经历的，大家要共同努力把市场做好，把口碑做好，口碑好，我们就会占据更多的市场空间，这个格局是应该存在的。

总结来说，任何生意都需要从业者共同去维护，现在过度内卷化、内耗，对于自身和行业来说，简直就是锅底浇油，巢翻了，鸡蛋怎么能完好无损呢？抖音电商培训还有很大的市场需求，无论是优质的实战课程，还是细分的垂直课程，都值得深耕，提供新的信息缺口，不仅可以满足，还能激活新的市场需求。当然这也需要培训团队不断迭代创新，做到好的交付和满意度。走上塔顶的人一定是长线主义者，即使不是塔顶，也能在自己的专业领域深耕细作，获得持续的价值。至于生态的变化，也未必是坏事，随变而变，赢在变化。

注：交流探讨请联系作者兮姐（微信：xijie033）。本人擅长抖音直播短视频运营及数据分析，担任抖音深度专栏《兮姐专访》负责人，曾采访过贾乃亮、做朋友、张沫凡、网红县长、神艺读书、李国庆、呀呀羽绒服、药网等抖音网红或品牌机构。

本文来自微信公众号“豆查查”（ID：douchacha666），作者：豆查查西杰，经授权36氪发布。