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保健品直销模式 1980年代 1980年代-1995年初 1995年初-1995年底 1997年 1998年-现在阶段 崛起 蓬勃 停滞 复兴 生产厂家数量 不足100家 超过300家 年产值 超过16亿 超过300亿 产品特点 以滋补营养、祖传中草药为主 中草药、生物制剂、营养补充剂 不足1000家 超过3000家 超过100亿 超过500亿 据相关数据显示：目前国内保健品生产企业中，总投资1亿元以上的大型企业仅占1.45%，总投资1亿元以下和5000万元以上的中型企业占38%，投资100万元以下的小型企业占41.39%，投资100万元以下的作坊式企业占40%。十万元以上的占12.5%。以上数据表明，在我国保健食品生产企业中，中小企业占绝大多数，大型企业相对较少。保健品市场环境分析3保健品市场环境分析中国正等待大输出。保健品市场环境分析4保健品市场环境分析美国目前保健品的销售额约为80亿美元。欧洲保健品年销售额为17亿美元。日本是最早发展保健品的国家，从上世纪80年代初开始就成为生产大国，也是保健食品市场最发达的国家。日本目前约有300家企业从事功能性食品的研发，平均年销售额预估在35亿左右。我们面临的问题是，当企业的4P/4C/6P都不具备优势的时候，该怎么办？或许渠道创新才是最直接的办法！市场调研：影响顾客忠诚度的因素 布劳恩咨询预测，未来经济趋势的最佳选择是增加并最大化顾客份额，市场份额将成为第二重要的因素 服务质量 产品质量 价格优惠 品牌信任 其他因素 56% 28% 7% 3% 6% 市场调研：让顾客满意的原则 让顾客满意的原则 让顾客建立起他们所投资获得了最高价值的感觉 把精力集中在维护顾客的利益上。 尽可能满足顾客合理的特殊需求。 发掘每个顾客尚未满足的需求并加以满足。 用不同的眼光看待每个顾客和他的需求。 传统商业业态 传统的商业业态分为全直销制、区域招商制、买断招商制等。还有连锁加盟制、会议营销等方式。因为激励制度的性质与传统商业业态无异，所以也归为传统商业业态。 传统销售模式分析-直销法：建立自己的市场部或分公司，直接经营市场。

优点：完全掌控市场/利于长远发展 特点：A.以批发价的75%-80%供货给经销商；经销商负责铺货及配送。 B.厂家负责广告招商、市场推广的制定与实施、售后服务、终端推广、终端管理、终端POP等营销工作。 需配置的资源：独立市场部/媒体投放/进场费/底价库存 弱点：营销及运营费用前期投入高/机构庞大/管理难度大/市场风险大。 全直销体系的管理费用约占销售额的10%-15%，广告及推广费用约占30%-45%；且在市场启动期（6个月左右）这两项费用占比会更高 传统销售模式 销售模式-区域招商制 销售模式 区域招商制 方式：-经销商事业部制：A.经销代理，厂家派人员协助市场运营。B.适用于二级重点城市。 - 专营经销商制：A.完全由经销商独立经营，厂家会不定期派专人协助市场运作。B.适用于小城市或市场运作能力强的经销商。优点：可利用现有分销网络，掌控市场。特点：A.以批发价60%供货给经销商，由经销商负责分销及推广。B.厂家承担70%的营销费用，经销商承担30%的营销费用。需投入的资源：区域运营商、媒体及市场投放。缺点：会有一定的投入，异地管理困难。

传统销售模式-买断招商推广方式：批发价起步速度 网上直销的SWOT分析 网上直销的威胁分析-变异老鼠会、金字塔网络现象会让消费者对整个直销模式产生误解-政府的干预和管控太严 网上直销怎么做？ 网上直销怎么做？ 建立信息处理系统/客户中心/品牌管理/市场/开发等公司管理部门引进和培养已经成型的销售体系和团队 建立独特的薪酬激励制度，确保产品始终如一的质量 网上直销有哪些优势？ 网上直销有哪些优势？ 是一种既能保证利润率又能保证现金流的销售业态，前期投入可测，初期启动资金小，进入门槛低，成功风险小，营销费用低，销售额可成倍增长，现金流有保障，没有信用和三角债，渠道可以杜绝假货流入市场。推广方式互动性强，空间无限，实现差异化、细分化、个性化的服务和销售可能性。 直销价格结构 15%生产成本 50%营销费用 5%-12%税金及会计费用 30%-22%毛利 网络直销与传统销售 总经销商 制造商直销、直营、直销、分批、逐零淘汰、以零淘汰。 网络直销公司组织结构 董事会 销售部 财务部 公关部 人力资源部 行政部 品牌管理部 采购生产部 客户中心 物流中心 信息中心 市场管理部 宣传部 品牌部 新品开发部 培训部 拓展部 管理部 附录1-对照表 对照表附录 项目立项条件 常规业态资金雄厚，组织完善。企业运作靠利润分配来保证。销量强劲：800万~900万。产品力强/包装华丽。与成熟渠道嫁接他人。巨额广告投放。大型市场管理机构。价格高低不一。零售价的12%-16%。会有信用等财务风险。一般6-8个月。网络直销形式。公司背景强大。产品稳定。管理团队经验丰富。通过利润分配激发积极性。小规模扩张量：300万以下。质量稳定一致。拥有自己的独家销售网络。口碑传播。依靠团队的学习曲线进行扩张。价格适中：零售价的25%-30%。现金流充足。非常高。6个月。只需营销费用。组织功能不变下。注：精要。利润分配原则。投资风险。启动资金。人员配备。产品要求。销售渠道。市场推广。价格。毛利率。财务状况。服务要求。盈亏平衡时间。附录2-启动期费用支出表。启动期费用支出表。附录。该项目预计使用60万元。 30 人民币 100 万元 20 万元 8 万元 50 万元 12 万元 20 万元 50 万元 合计： 合计： 计划使用期 2004 年 6 月 2004 年 2004 年 2004 年 2004 年 2004 年 2004 年 2004 年 2004 年 计划完成期 2004 年 8 月 2004 年 12 月 2004 年 12 月 2004 年 12 月 2004 年 12 月 2004 年 12 月 2004 年 7 月 2004 年 12 月 350 万元 根据资金到位情况分期支付 保证经营外部环境 全年召开会议 补贴 10 位创业合伙人 召集代理商 建立基础体系 备用用途 产品宣传资料一套 广告资料 设计/制作 办公费 员工工资 公关费 推广费创业补贴 专项媒体 招商引资 数据库 软硬件采购 市场储备基金