视频号短视频营销培训|100W+粉丝的超级Kol，是如何玩转短视频平台的？

有流量的地方就有生意，这是餐饮行业永恒的生存法则。如今餐饮流量新阵地已经转向短视频、直播。主动拥抱短视频平台，或与深谙线上流量的餐饮短视频达人合作，互助共赢，成为餐饮品牌破圈、获取线上新流量的主要方式之一。

餐饮达人如何玩转短视频平台？在“第三届中国餐饮品牌节”上，徐老大百店店长徐惠彬、蒜头外卖运营联合创始人闫涵、新餐饮品牌架构师嘟珠、餐饮事物店长艾琳、百沫说店长白沫、新餐达店长唐志婷、羊汤哥寮店长齐冀等嘉宾围绕“餐饮短视频达人商业模式探索”主题展开了热烈讨论。

解构百万粉丝KOL的商业模式

徐慧斌：今天讲的话题是《餐饮短视频专家商业模式探讨》，如果细分的话，短视频有抖音、快手、小红书、视频号，变现能力最强的是抖音，专家指的是粉丝量大、影响力大的。至于商业模式，说得通俗一点就是怎么赚钱。

大家都知道，哪里有流量，哪里就有生意。现在餐饮流量的新战场就是短视频和直播。今天我想问大家的第一个问题是：你是什么时候开始做短视频的？目前你们的主要商业模式是什么？

Irene：我叫Irene，是抖音账号“餐饮事儿”的主持人和发帖人。做短视频是我们公司战略规划中很小的一步。我们是一家互联网公司，主要根据市场环境的发展来决定未来的发展方向和重点关注的平台。

Catering Matters 的老板 Irene

几年前我们的战场主要在微信平台和支付宝平台。四年前，我们看到抖音的崛起，于是开始在抖音上策划一系列动作。我们发现餐饮在抖音的板块中占比特别大，于是就围绕餐饮和抖音做了一系列动作。除了“餐饮事儿”，我们还孵化了一些本地门店探索号、茶叶供应链号、餐饮供应链号等。

一路探索下来，我们想围绕餐饮和抖音做两件事，第一帮助餐饮门店提升营收，第二帮助餐饮品牌实现连锁扩张。

关于商业模式，我们主要想围绕公司互联网产品进行商业模式变现，比如提供知识支付的海豚知乎、小镇外卖、自动无人直播的工具开发等。

舵手：我进入短视频领域比较早，几乎是第一个享受到抖音红利的人。我们从2018年开始进入抖音平台，这几年都在深耕抖音和短视频平台。我们现在做的所有商业模式（变现）都和短视频、流量有关。

新锐餐饮品牌架构师

很多人问我，现在入手短视频行业是不是太晚了。我觉得种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。所以不管你是想做短视频，还是想流量变现，永远都不晚。我觉得抖音短视频才刚刚起步。

闫涵：我是IT工程师出身，12年前开始对互联网感兴趣，就投身外卖行业，创立了自己的外卖品牌，目前已经拥有300家门店。

在创办抖音之前，我一直在做外卖相关的服务，包括代运营、培训、咨询、品牌孵化等。刚开始拍抖音视频只是为了好玩和日常分享，播放量并不多。直到2019年，我为了测试云台，拍了一段关于“为什么这条街上的餐馆总是倒闭”的视频，结果播放量达到了300万，粉丝超过2万。那时候，我开始觉得抖音真的很神奇，值得学习。

蒜头外卖运营联合创始人闫涵

现在我应该是抖音上讲外卖的头部账号之一了，做的业务也比较细，提供线上线下课程、外卖运营及咨询服务、深度的品牌孵化服务，虽然不是流量大户，但我觉得还是可以变现的。

唐志婷：我是“新灿达”的老板唐志婷，我们以前是给品牌做数据服务的，但是疫情来了，品牌没钱，我们也不知道去哪里找品牌，所以2020年开始做抖音，从0做起，到现在已经有90万粉丝了。

我们的业务分为两部分：一部分是垂直在直播领域，了解最新政策，研究最新策略并转化成教育课程，赋能中小企业；另一部分是跟餐饮连锁企业合作做直播。

新任餐厅经理唐志婷

齐霁：我最开始做小餐饮，2008年骑三轮车卖炒饭，2019年创立羊汤品牌，生意还不错，这便是羊汤阁的由来。

当时我发现很多创业者在快手上做技术培训，取得了一些成果，我也借此机会进入短视频领域，希望把我们的技术推广开来，让更多的人像我一样开店赚钱。

我们的商业模式很简单，最开始做技术培训的时候，发现很多人学了技术之后回去开店，但是成功率很低。所以我们不断调研、回顾、总结，后来转型做商学院模式，做课程培训、赋能策略。现在我们会先从前端流量入口筛选出有认知、有能力、有想法、有理想的中小餐厅老板。中小餐厅老板占餐饮业的80%，中小餐厅良性循环发展，才能促进中国餐饮业健康发展。我们希望作为亚军，能够帮助这群人把生意做得越来越好。

央堂阁谈餐饮经理齐吉

白沫：我是做餐饮咨询的，2020年我就跟客户说抖音短视频很重要，要积极拥抱。当然我也觉得要把知行合一。作为餐饮咨询公司，这件事情要自己做，所以我就开始运营自己的账号。

抖音对我的影响很大，一开始不敢拍街拍，后来就习惯了，客户看到我拍的视频后，开始问白墨老师能不能教我们拍视频，从那以后，我慢慢开始做品牌辅导。

白墨谈餐饮经理白墨

分享一个我辅导过的案例，河南濮阳的明野虾火锅品牌，在品牌升级过程中，开始拍摄短视频，详细记录了店铺升级的过程，从开店、围墙、墙面涂装等装修细节。河南濮阳是河南第二小城市，人口非常少，但明野虾火锅在开第六家店前，就已经积累了1万粉丝，新店一经开张，就迅速走红。

疫情之前，明爷虾仁火锅在河南某四线城市做抖音外卖，那时候还没有外送，明爷虾仁火锅做抖音直播，一场直播就实现抖音团购成交额153万。后来，明爷粉丝多了，门店也从6家增加到50家，这就是短视频的价值。

短视频网红与餐饮品牌如何实现互利共赢？

徐慧斌：这个问题我想问Irene老师，在大多数展会上都能看到您在直播，在线人数也非常多，您是如何让直播变得火爆的？餐饮供应链变现有哪些新的出路？

Irene：直播火起来的原因可以用两个字来概括：“努力”。我之前没有直播经验，也不是第一个在展会上直播的人。看到别人直播，觉得很好玩，就想试试。

最初，我和助理、摄影师去北京的一个展会直播了两天，每天直播间大概有三四千人在线。第三天，我们又想直播，一进门就被保安拦住了，说是主办方被消防部门叫走了，因为直播影响太大，他们没有向消防部门报告，现场人数超过了限制。

我记得我每天要直播好几个小时，早上九点到十二点，下午两点到五点，每天都要不停的说话、走路、聊天，非常累。晚上直播结束后还要回复私信，因为很多人会问门票的事，会场在哪里，什么类型的展会，能不能帮忙对接某个供应商。我们白天直播，回复私信，一直到凌晨两三点，每天只能睡三四个小时，第二天早上还要继续直播。所以我觉得要想做好展会直播，就得吃苦。

这些年我走访过很多工厂，复合调味品工厂、肉类工厂、茶叶工厂等等，几乎走访过所有餐饮品类的工厂，发现供应链和品牌方的供需关系非常不稳定。

一方面，供应链厂商不满足于只服务现有的大型连锁品牌，也想拓展中小企业；而中小企业也想寻找相对优质稳定的供应链厂商，但彼此之间缺乏对接渠道，导致供需关系不稳定。

另一方面，产品和市场需求之间也存在不稳定性。在对接供应链厂家、供应链服务商、终端门店的过程中，我们发现我好像能为大家提供一些服务和贡献。所以，我也让公司开发了一个叫Canzan Supply Chain的平台，平台上包含了所有的源头厂家、供应链厂家等，大家可以直接搜索。希望以后能为餐饮人提供更多这样的服务。

徐慧斌：闫校长，据我了解，你们的变现链条是教课，通过教课的方式，可以对接需要你们深度服务的品牌。能不能讲讲你们是如何通过短视频实现变现的？

闫涵：抖音流量和变现是一个整体，密不可分。关键有三点：

第一，找到流量入口。抖音绝对是一个巨大的流量入口。除了抖音，快手、哔哩哔哩、小红书、视频号都有大量流量进来。

但光有流量还不够，还要足够勤奋。在场的两位美女给了我很大的鼓励。我看到在Irene基本不在家的时候，唐芝婷已经做到了100万粉丝，我每次打开直播都能看到她在直播。所以首先你得勤奋，勤奋才会有稳定的流量。

第二，变现架构要足够细化、足够复杂。因为人群的画像和需求，包括消费能力、认知程度等都非常复杂，标签也非常多。只有业务足够丰富，层级划分清晰，才能满足不同人群的需求。

直播是一个提供价值的平台，最基本的价值可以先告诉用户一些有用的信息，当人们发现有增长，对你有进一步的信任时，他们可能会报名参加你的线下课程。这样，你可以积累更多的深度客户，这些深度客户最终可能成为你的咨询客户、IP孵化客户、品牌孵化客户。从一开始他们只会买你几百块的产品，到后来他们会买你几百万、几十万的服务。这时候你需要设计一个足够清晰的产品，让你的流量不被浪费，流量最终实现最大的变现效果。

第三，做别人不愿意做的事情，做别人觉得难、累的事情。

餐饮行业里关心外卖的人很多，但现在坚守外卖赛道的人一波又一波的换了，我坚持了下来。在这个赛道里，有容易做的事情，比如培训；也有难做的事情，比如代运营。我们公司一半以上的人都在做代运营服务，这个服务非常耗费人力，非常容易产生客诉，非常复杂，成本也非常高。但这是没人愿意做的事情。如果你做得足够好，形成自己的方法论和壁垒，你就可以在这条赛道站稳脚跟，最终成为变现能力最强的人。

简单来说，先有产品能力，建立产品壁垒，再拓展流量，我觉得这是餐饮行业最好的变现方式。

图片来源：美团

徐惠斌：唐志婷的账号价值几百万，你是怎么变现的？

唐志婷：我做前端的培训，做后端的运营，前端有直播课，也有给商家做直播支持。

为了了解流量的最新变化、最新的策略，我们在后端选取了多家头部连锁品牌，帮助他们运营落地真正的实用策略，不断梳理总结流量规律，赋能中小企业。

徐慧斌：秧塘哥在快手上做得很好，快手上还有很多很有价值的群，为什么现在转到抖音了？

齐霁：我是从做餐饮小生意起家的，特别了解这个群体的痛点。我有一万多个学生，我每个月大部分时间都在跟他们沟通，了解他们的问题、痛点、遇到的困难等等。这就是我现在为他们做的事情。

另外快手本身是一片净土，抖音上挤了太多人，我做过对比分析，发现快手上和我一样的小微餐饮个体还有很多，所以我把重点放在快手上，找到人，影响他们。

谈商业模式就是谈定位。我们的定位很明确，就是0到1，1到N。0到1就是帮助小餐饮商家开好店，盈利好了再做区域连锁。中小餐饮商家的变现比较简单，一是单店盈利模式稳定了之后，二是短期招生变现，长期品牌区域化。具体包括营销管理培训、营销管理标准化、招生流量变现课程、IP孵化等。

徐慧斌：每个人的方向都不一样，闫校长侧重于外卖，唐志廷侧重于餐饮人如何用抖音，央唐哥侧重于初学者或者新手如何进入餐饮行业，白墨老师侧重于什么领域？

白沫：我们的主要业务是为餐饮品牌提供全案咨询服务，我们也做抖音，放大自己的价值。比如我们主要针对10-200家店的区域性小品牌，每个案例收取30万到100万元不等的咨询费。这是我们底层的变现逻辑。

当然抖音不只是放大了我们的价值，也帮助餐饮商家实现了价值。他们实现价值的途径，第一，门店生意更好，第二，门店分工更多，第三，真正成为一个有影响力的品牌。这是一个共赢的过程。

徐惠斌：最后问一下舵手，您怎么定义自己的商业模式？

舵手：我的职业比较特殊，叫架构师。架构师帮助品牌梳理框架，然后变现赚钱。我们有三个目标：流量、变现、闭环。现在餐饮行业，要把线上线下结合起来。今天我分享两个很有价值的内容。

第一，如何引流、变现、闭环？我先分享第一点，如何快速达1万粉丝。我们总结了一套公式，叫一二找三排序四润色五测试六私域。

“必”是做短视频一定要找准自己的定位和目标受众。“二寻”是一定要找准标杆账号，以后做短视频就没有什么所谓的创新了，抖音是开卷考试，答案别人都已经给你写好了。“三梳”是快速整理出20个可以做的视频，以自己的形象和定位为依据。“四打磨”是打磨自己的网感、调性、节奏感。“五测”是拍完2个视频后，每天必须发2个。拍完20个视频，账号的短视频流量模型就找到了。在这20个视频中找出流量最好的3-4个视频，找到他们的共同点，这就是你账号的流量密码。“六建私域”是找到流量模型后，一定要快速建立自己的私域体系。

第二点是把线上流量变成线上+线下的闭环。美团、大众点评是私域流量源，怎么做到的？消费者在选择店铺的时候，还是会优先考虑有5星评价的店铺。但是美团、大众点评默认给新店铺3.5星，如何做到5星？

我们在测试一家叫清品清的餐厅时，发现了一个有趣的现象。餐厅拿星的要求是一周内有10条好评，如果达到这个指标，餐厅就能拿3.5颗星。我们清品清在一周内拿到了30-40条好评，评分的时候就直接被评为5星。后来我们用同样的方法又做了一次测试，结论还是5星。所以我们发现了这样一个逻辑：当一家新店要求开业一周内有10条好评才能拿星时，当一家餐厅迅速拿到30-40条评价时，评分的时候就很有可能被评为5星。