房产地产抖音直播|房企集体抖音开播背后：“云卖房”是昙花一现还是未来常态？

“这是我们的卧室，早上你可以在这里美美地醒来，看看窗外的风景……”在一处待售房屋内，刘晓晨在同事的帮助下，对着手机摄像头展示房间布局。

刘晓晨是青岛保利红岛湾项目的销售经理，今年她和同行们遭遇了同样的困境：受疫情影响，线下楼盘销售几乎陷入停顿，对于房产销售人员来说，没有成交就意味着没有收入。

通常，春节前后是房地产销售旺季：春节期间，会有农民工返乡购房小高峰；而到了三四月份，楼市也会迎来“小春天”。但今年，房地产开发商并没有迎来他们期盼的春天。突如其来的疫情，给房地产行业带来了不小的冲击。

国家统计局3月16日公布的数据显示，今年1-2月，全国商品房销售面积同比下降39.9%，商品房销售额下降35.9%。面对正在经受考验的线下实体经济，不少房企选择从线下转向线上自救。这也催生了一种新的房地产销售模式——直播卖房。

2月份以来，包括保利、绿都中粮、福天城九鼎府等多家房企纷纷转战抖音等平台，创新推出专家+置业顾问直播、云健身直播等玩法模式，依托线上平台流量优势，为疫情期间的房地产市场拉热度。据克而瑞研究中心统计，截至2月底，全国200强房企中已有143家实现“线上卖房”。

网上卖房：有人一日游别墅，有人直播才艺表演

“海湾别墅一日游~”抖音@保利红岛湾发布的一条几十秒短视频中，刘晓晨身着家居服在别墅的床上坐起。随后，镜头跟随她“别墅一日游”，拍下了这栋在售别墅的种种卖点：5.6米挑高天花板、私家停车位、院子、健身房、超大衣帽间、诱人梳妆台……

（短视频中刘晓晨展示房屋）

这是刘晓晨的销售团队用短视频展示房源信息的方式，也是他们为“直播卖房”所做的准备之一。疫情期间，客户无法来看房，年轻的同事们就尝试用抖音展示房子，保利集团也开始培训销售人员利用抖音卖房。

“公司组织了两三次直播方面的培训，比如如何在直播前拍一些短视频吸引客户眼球，如何在直播前一天和直播当天做好推广，直播过程中如何分工等。”刘晓晨说。

在刘晓晨看来，直播带货带给顾客的不是枯燥的销售，而是一种互动娱乐活动。在直播间，她和团队会在介绍房源的间隙，穿插一些才艺表演、小游戏、发红包等环节，增加与网友的互动。在一个小游戏中，她唱了三首歌，并让网友边唱边参与猜奖活动：“大家都觉得很有趣，很有参与感，增加了互动性。”

为配合线上卖房模式，保利还推出了闪购房源赠送手机、满10000元立减8.8元优惠券、首付分期付款等一系列优惠活动。“我们以前没有做过首付分期付款，正常情况下客户交定金后七天内要付首付，但疫情期间，客户可以三个月分期付清首付，这一系列政策对客户也很有吸引力。”刘晓晨说。红岛湾项目过去平均每月卖出36套房子，今年2月疫情期间，他们做了好几场线上直播，线上卖出20多套房子。

或许是看中了房产中介的销售成绩，2月29日，保利在抖音直播上线“229苗节”活动，半小时卖出102套房子，认购金额超2亿元。此次活动还采用了互动性极强的直播方式，邀请知名主持人、抖音网红一起直播，联合保利在青岛10个项目的置业顾问现场“卖房”。

（保利“229苗节”现场主播与抖音网红合作展示房产）

疫情期间，网络直播给房地产带来的利好并非孤例。2月16日，绿都中粮合丰雅旭在抖音举办中原地产首场商业直播产品发布会，在河南洛阳进行产品推广。此次线上发布会曝光近230万次，直播间总观看人数超2.1万人次，全天累计注册潜在用户151组。

疫情之下的线上红利

疫情期间，房企不得不借助线上平台的直播带货增加曝光量，满足购房者对楼盘信息、线上远程预订的需求，但这也无疑倒逼房企加速线上销售的发展。

房企能否及时通过数字化转型应对疫情带来的挑战，成为房企的生存考验，同时也加速了房地产行业洗牌的步伐。

@宿诚房地产咨询的老板朱达，在学区房市场耕耘十余年，从2018年起，每天在抖音发短视频，讲解买房你需要知道的知识，积累了40多万粉丝。

但他从未想过，有一天自己会在抖音上直播卖房子：他曾认为，房地产“太重”，线下销售周期要两三个月，通过直播卖房子可能比较难。

今年疫情期间，线下房地产业务没法开展，朱达尝试把常规的线下分享活动搬到线上，做起了抖音直播。

在发现他通过“直播”卖房后，抖音团队立即找到朱达提供帮助。抖音技术人员帮助他的抖音账号接入公司端口，允许他们在抖音账号上发布房源。直播过程中，观看的网友只需点击屏幕，就可以轻松查看房屋详情。

3月份的一场直播，就有9个潜在客户联系了他，这在疫情期间已经是一个不错的成绩。

“以前购买学区房的客户都是70后，后来是80后，现在基本都是90后甚至00后了。”朱达告诉记者，“我们也要跟上年轻人的思维方式，用他们需要的视频形式，把他们想要了解的信息呈现出来。”

看到直播力量的朱达在开会时提醒门店经理要跟上这一“新变化”：“很多四五十岁的房产中介都说不会用抖音，不好意思，不学的话，以后可能就没有客户了。不是公司要求你这样做，是社会在不断鞭策你进步。这真的是一个趋势，网速更快，手机功能更强大，视频能传递的信息更多，层次更多。”

“抖音给每个行业都带来了机会。就看你能否在这个机会中找到自己的利基市场，”朱说。“例如，如果我占据了南京学区房的利基市场，那么其他人就进不去了。其他行业在抖音上也有自己的利基市场。”

疫情期间，抖音等互联网平台也顺应潮流，推出多项举措，为房地产行业打造网上“售楼处”提供支持。

3月20日，抖音联合房地产综合信息平台幸福里在重庆推出“2020春风计划”，从流量扶持、线上培训等方面助力房产交易线上化。据了解，该计划旨在鼓励房产经纪通过短视频、直播等方式进行线上获客，幸福里和抖音为参与者创作的优质内容提供5000万流量扶持。

为助力房产经纪行业在疫情期间保持平稳运行，幸福里还上线了抖音视频功能，联动线上房源信息，帮助房产经纪人更好地进行线上销售。

抖音相关负责人表示，特殊时期，线下行业既面临挑战，也面临机遇，抖音将结合产品优势和流量优势，不断帮助线下商家获得线上直播能力，开拓新的增长空间。

后疫情时代，“云卖房”能否成为常态化？

线上卖房，这一因疫情而催生的销售模式，未来能否走向常态化，成为房地产交易链条中不可或缺的一环？改变或许已悄然到来。

疫情期间，重庆到家乐名流中心店最让人兴奋的销售成绩来自店长陈美君，她凭借一条8秒短视频，一天内卖出两套新房，赚取十余万元销售额，且交易周期仅五天。

（陈美君在TikTok发布的8秒短视频）

陈美君的卖房成绩，来自于她在抖音一年多来的积累。

陈美君的第一条抖音短视频发布于2018年9月。当时，她的朋友都在看抖音，她萌生了尝试的想法，看看能否在抖音上卖房子。刚开始只有几十条观看量，后来有几百条，但她从未放弃。

“每去一个楼盘，我都会多拍一些客户感兴趣的视频。对我们来说，目标感、勤奋很重要，了解互联网趋势、把握机会也很重要。”陈美君说。视频爆红后，一位客户告诉她，他很看好抖音和今日头条。陈美君认为，只有更了解客户的想法，才能更好地获客。

2019年10月，一处新楼盘开盘，她拍摄了大量关于该楼盘的内容。一些客户通过抖音联系到她，她带他们参观了几次。截至2020年3月，陈美君日常工作中录制的房产短视频，播放量已达42.8万次，获得网友1.4万个点赞，为她带来了80多位潜在客户。

“今年因为特殊情况，大家都要一起待在家里，各大公司都要求我们以线上营销为主，我之前就在抖音上做过推广，所以相对来说，我比别人领先了一步。”陈美君说。

如今疫情对房地产的影响逐渐减小，各地房地产行业也逐步复工。刘晓晨和保利集团的销售人员依然坚持直播：“疫情期间线上销售确实更好一些，我们也尝到了甜头，以后还会继续做这些线上工作。”保利公司还鼓励各项目销售人员通过拍摄有趣的短视频，展示房源。“公司领导现在也非常重视这方面，要求每个项目都拍，还在公司内部举行了各项目短视频评选。”

保利青岛实业有限公司总经理助理刘丽丹认为，未来线上房地产销售还会继续存在：“2003年的疫情，带来了生活、消费模式的升级，结合这次疫情，不难看出，疫情也是一个转折点。”

房地产自媒体评论员鲁俊分析称，开发商向内容运营商转型是信息时代的大趋势，而当前的疫情正在加速房地产营销变革的速度和力度。

刘丽丹也表示：“这几年房地产线上发展比较慢，静态的橱窗展示效果不是很理想。这就需要我们这些从业者结合现在媒体的特点，内容为王，互动性强，不断加强线上拓展，提高应变能力，加强自身的学习能力，理解媒体的价值属性，做好属性的价值匹配。”