抖音小店直播带货培训|专访李小璐直播带货操盘手：我们再一次踩在了抖音风口

自4月份以来，抖音直播间就成为了“话题制造机”，罗永浩、李小璐、董明珠等相继来到抖音直播间卖货，也让“电商直播”的商业模式不断向不同行业、不同圈层渗透。

4月21日0点30分，女演员李小璐结束了抖音首场直播带货，根据小葫芦明星卖货榜显示，李小璐本次直播销售额高达4734万，落后第二名近290万，差距接近16倍，在抖音已经占据绝对领先地位。

在这个过程中，抖音与MCN机构的合作功不可没。在李小璐的直播间里，还出现了运营抖音平台的服务机构“Intmart”的标识。天眼查显示，Intmart是远见传媒与万达传媒的合资公司，远见传媒为大股东，持股比例为85%。远见传媒也是哈尔滨远见文化传媒有限公司的全资子公司。

4月23日下午，幻视文化实际控制人陈鹏博接受了钛媒体的专访，他表示幻视旗下公司业务覆盖抖音所有具备变现能力的领域，包括游戏、秀场、电商等，幻视在总营收上排名第一，堪称抖音第一直播机构。

“小璐不骗人，能吃苦”

“我们总是抓住抖音这波浪潮，我们是比较听话的一家机构，只要跟直播有关的，不管是游戏、秀场还是电商，我们都是第一，但不可能一直都是第一。”陈鹏博说。

对于与李小璐的合作，陈鹏博表示，李小璐本人很会配合，也是明星中带货能力较强的KOL类型。同时，李小璐在抖音的短视频和直播业务均由幻视独家策划运营。在直播开播前五天，幻视团队拍摄了四条短视频为李小璐预热，助力她登上偶像榜第一名。

李小璐与电商的交集始于2012年，当时李小璐的淘宝店名叫LOVE LULU，她也亲自拍照卖货，李小璐的淘宝店生意还在继续，2020年4月15日，李小璐还在微博晒出一组新品照。这家名叫“璐3000概念”的店，于2019年9月26日晚正式开业。据媒体统计，开业当天，李小璐的淘宝店卖出了1100多件服饰，平均每天1100件，销售额在10万元左右。据该店的淘宝直播页面显示，李小璐也是该店的主播之一。

“小璐人品好，不坑人，能吃苦。”陈鹏博告诉钛媒体，经朋友介绍，双方一拍即合，5月份李小璐还会继续进行三场电商直播，“品牌端的档位费是10块钱，如果产品很好的话，我们就不会考虑上面的了。”

李小璐在直播中（幻视娱乐提供）

作为最早入驻的直播机构之一，陈鹏博在2018年就尝试在抖音卖货，但并未成功，变化始于2019年5月，李佳琪从淘宝爆红，抖音也开始重视电商业务，截至2020年4月，幻视娱乐月流水突破6亿，其中电商和秀场打赏收入各占一半。

陈鹏博认为，直播电商迟早会成为一种全球趋势，疫情把这个趋势提前了，淘宝、快手此前占据了直播电商的绝大部分，他预计今年抖音至少能抢占直播电商的30%左右。

“卖货和颜值关系不大，重要的是带货能力”

直到2018年年底，抖音才开始尝试直播带货领域，当时，在快手“散打一哥”创造1.6亿GMV（总交易额）之后，淘宝主播李佳琪也被封为“第一口红王”。

2019年末，抖音更新了平台产品展示开放权限，用户只需完成实名认证即可在抖音拥有自己的产品展示，抖音链接覆盖淘宝、京东、考拉、唯品会等第三方电商平台，平台拥有庞大的产品链接库。同时，抖音逐渐放宽直播权限，主播开播不再有粉丝数限制。

这被媒体解读为抖音布局直播电商的信号。

2020年2月，疫情爆发加速了抖音直播电商向多场景的渗透，3月，抖音推出“宅家线上购物”计划，通过10亿直播流量扶持计划、小店入驻绿色通道、官方培训等特殊政策，让线下商家得以进驻直播间。株洲王府井百货等商场入驻抖音直播后，单场直播销售额突破百万。4月，抖音上线13场“市长带你看湖北”直播，直播活动推介当地农产品、食品、消费品，向全国消费者推介湖北优质产品，直播当天总销售额达1793万元。

4月1日，第一代网红罗永浩在抖音开启直播带货，首秀销售额突破1亿元，直播电商终于成为抖音的一块金字招牌，受到大众媒体的关注。

据业内人士透露，罗永浩的场次费60万、120万，年框价1200万，这个定价是行业顶尖，对于预算紧张又想做直播带货的品牌来说，很难承担得起。另外，罗永浩的模式无法复制，如何让更多中低端主播也能带货、能挣钱，是抖音和MCN接下来需要解决的重点问题。

“与幻视同时加入抖音直播的机构有很多，但成功的就我们一家。我们没有签约什么大主播，而是专注于精细化运营。”陈鹏博说，幻视在哈尔滨有1750人的运营团队，服务17万主播群体。

除了和李小璐这样的顶级明星合作，愿景也在大规模招募新主播。他们有兴趣、听话、对消费者负责。“我们可以谈这个，试两个月，不行就换，总有好的，也有坏的。”陈鹏博告诉钛媒体，目前愿景每个月要招募3万人左右来试主播。

选品和招商也要同时进行。和秀场直播最大的不同在于，电商直播里，“货”才是主角。“卖货跟颜值关系不大，带货属性很重要。电商直播要靠人（配合和玩法）、货（选品和供应链）、场地（售后和物流），把这些都做好了，成功自然而然。”

Vision给李小璐配备了30人的招商团队和10人的售后团队。“没有仓库的话，太重了。我们公司的理念是轻运营，重了就是错。”陈鹏博说。