直播运营培训价格|视频号直播电商：带货主播话术逻辑框架具体该怎么设计

我们都知道，直播也是需要准备文字的，而且绝对不仅仅是说说而已。而且，在不同的阶段，面对不同的产品和用户时，说话的技巧也会有所不同。在本文中，作者分享了直播时的演讲逻辑，以及不同场景、不同阶段的演讲技巧，供大家参考。

1. 为什么需要设计

如今，视频号直播非常流行，越来越多的企业和个人加入视频号，开始直播带货。但真正能做好的事情却很少。大多数教你如何做直播的人总会强调，你必须在直播间停留、互动、关注、转化、有交易密度。关注各种人气数据、转化数据……

其实大部分教你如何直播视频账号的人，无论是人还是相关系列课程，都不能说不好，只能说没有说明具体的实现点。着陆点是什么？这是可以执行的事情。

无论是停留、互动，还是增加转化或交易密度，最终的归宿其实都是主播的话语。这就是为什么，对于很多做得不好的直播间来说，第一反应就是主播不好！主播说话功底不好！说实话，主播这个职位是直播领域最容易背锅的职位。

其次，在视频账号的直播中，如果你玩的是自然流，那么你一定知道，对于这类直播间，它的推荐机制大致可以分为两种：

根据直播间历史数据预分配流量，并根据直播间实时数据实现赛马机制（赛马机制具体考核维度可以观看视频我之前发过，解释的很详细）

其实对于大多数普通人来说，可以暂时忽略预分配流量方面。因为一般来说，除了新账户或者账户违规导致数据在3-7-10天内增加。通常情况下，一个稳定的账户，只要能做好每场比赛的实时表现，自然会把你的历史数据稳定在一个不错的水平。流量预分配也可以做得更好。所以我们的重点需要放在实时数据上，也就是赛马机制上。

那么这与为什么我们需要仔细设计我们的文字有什么关系呢？

我们先不用担心赛马机制是什么。我们跳出去看看吧。无论你在哪个平台直播，或者平台如何变化，都没有关系。注意力时间到了。任何平台的核心目的都是让用户在APP上停留更长时间。这是最本质的一点。

在之前的文章中我说过，对于不同流量结构的直播间，我们整体的直播构成和产品排列逻辑是不同的，所以我们需要设计不同的词来与之匹配。一切的核心目的都是首先保证用户能够在我们的直播间停留更长时间。只有这样，才能培养用户画像、塑造产品价值、用文字强行下单、实现转化。同时，以上也能很好的帮助平台抓住其想要的用户注意力。

这就是我们直播技巧一定要设计的最根本原因。

2、具体如何设计

直播带货主播逻辑的关键是什么？具体如何设计。在详细介绍之前，有几点需要特别注意：

自然流直播间也需要火爆！事实上，无论直播间是什么流量类型，点击量都是必须的。无论你如何设计文字，如果没有命中，一切都将是徒劳。其次，并不是所有品类都适合自然流动。有些品类自然是不被自然流推荐的。最后但并非最不重要的一点是，几乎每个做直播运营的人都会谈到“人货场”理论。至于天然的流媒体直播间，你建立人货店并不是追求有多好。关键是要实现差异化。两者之间是有区别的。

好，那我们就来说说自然流直播间逻辑的核心关键。

我们在做直播带货的时候，无论你属于什么品类，无论你是什么风格的直播间，我们在设计具体的话的时候，其实需要做好两件事：

进行具体演讲内容的撰写。根据不同的演讲内容，结合直播间的流量结构和产品调度策略，设计演讲的逻辑框架。 3. 核心口语技能分类

我们先看第一件事：具体修辞内容的书写。无论是哪种类型的直播间，在设计具体的发言技巧时，我们都可以对所有的发言技巧进行分类，基本上是以下五种类型：

1. 赢得人心的谈话技巧

顾名思义，这类说辞的核心目的就是让人留在直播间。我们可以通过利益、价值、实力、即时反馈等留住用户。

例如，您可以看一下下图所示的案例：

吸引人的整体框架可以概括为：福利+价值+实力+回馈+回馈。这些内容的输出就是给用户一个感觉，你的产品很好，价格很实惠。如果今天错过了不买那就亏了。与此同时，直播间的速度也很快，似乎下一秒就下单了。用户花更多的时间在你的直播间来抓住这个好处是非常值得的。

2.可塑性说话技巧

塑料制品不到位，一要价钱人家就跑了！塑料制品的核心不在于它是什么？ ？相反，谈论客户感兴趣的内容。为什么购买？塑料产品与您的产品是什么无关。要知道，主播并不是产品说明书。不要总是谈论产品的信息点。这没有道理。产品功能不等于产品价值。

换句话说，至少产品价值要被用户感知。在很多直播间，产品本身其实很好，但如果用户无法感知，就等于没有价值。

价值塑造的基本原则是通过塑造人群场景+痛点+通过价值对比引出痛点来挖掘需求，最后通过情感升华提供证明。

例如下图所示的案例：

3. 互动演讲技巧

直播主播和用户之间的互动是非常关键的一环。而我们要知道，所有交互最根本的目的是建立用户信任。没有信任就没有其他一切。所以主播在互动的时候一定要认识到，你的互动不是激活用户，而是培养用户的感受。

而最好的关系绝对是在利他的条件下建立起来的！毕竟在直播间交友和通过其他方式交友不同。在这么短的时间内，想要让用户对你产生感情，进而信任你，你就必须先给他们一些甜蜜的东西。

从具体技巧来说，方法其实还蛮多的！其中有一个小技巧，就是从“我知道”开始解释某事、某种观点、甚至某种情感表达……这种从自己的第一视角进行解释，更容易让人理解。承担这个角色。能够引起共鸣，同时也有助于拉近主播与用户的距离。

4、投标技巧

请记住，在直播电商中，所有产品的价格都需要进行比较！相比之下，突出产品的价值或优势的强度。公众实际上对某种产品有一个心理价格锚定。如果你只是简单地出价，那么用户只会将你的价格与他/她的心理价格进行比较，而在这种比较中，相信我，大多数情况下你不会占据优势。

因此，我们必须将它与其他产品进行比较，比如某种产品在某个网站上卖多少钱，在专卖店卖多少钱等等，你必须在言语中直接体现出这种对比。甚至可以使用一些道具，比如KT版本、价格标签等。

另外，在正式提价之前，需要先解决用户为什么买、为什么现在要买的问题？如果不买的话会有什么风险呢？其实这些问题的核心都是为了凸显产品的价值。

5、逼单身的绝招

在设计单人谈话技巧时，实际上需要区分不同的人群。针对不同的人群应该有不同的侧重点。比如对于刚进入直播间的用户，你需要突出核心卖点（这时候因为已经下单了，你的卖点介绍不能像以前那样，你需要提炼本质，或使用道具在直播间展示）

或者对于那些已经在直播间待了一段时间但还没有下单的用户来说，你下单的话的核心目的就是打消他们的疑虑。

对于已经下单的用户，需要阻止他们退款。

OK，以上就是直播中最常见的五类演讲技巧。其实这些说话技巧基本涵盖了整个直播过程中可能遇到的大部分说话技巧。接下来我们看第二件事：如何根据不同的对话内容，结合直播间流量结构和产品调度策略，设计对话的逻辑框架。

4、直播间语音技术逻辑框架设计

那是因为不同流量结构的直播间具体情况是不同的。今天我们主要来拆解自然流直播间。其实，对于其他类型的直播间，从具体的逻辑框架设计来看，底层逻辑是一样的，也可以作为参考。

这就是主播演讲的完整逻辑框架。对于任何一场直播，我们可以将对话框架大致分为5个部分：开场→产品→互动→报价→强制下单。每个部分都需要有相应的内容和设计这个话语的核心目的。他们彼此进步。

接下来我就以自然流直播间的逻辑框架设计为例，简单跟大家聊聊。首先，我们可以将自然流媒体直播间大致分为三个阶段：

1.起始数字的自然流动

首先，在报名阶段，大家需要注意的是，不要模仿那些大型直播间的说话技巧。因为它没有参考价值。要知道，对于那些在线人数较多的直播间来说，其所有演讲技巧的核心主要是以塑料制品+现场控制为主。所以，从叙事设计的角度来说，你没有什么可借鉴的，也不应该向他们学习。毕竟他们的方法并不适用于你。

如果你想学习模仿，最好的办法就是中午12点到早上6点去500-2000人左右在线的直播间。这类直播间就是你的标杆，你可以借鉴他们的演讲框架。

其次，对于注册阶段来说，账号的流量一定是不稳定的。对于平台来说，它不知道你需要什么样的人，直播间的标签也不是很准确。通常，用户在几秒钟内进出。这时候，我们要想进一步过滤精准流量，首先要学会：圈人。目的是让精准消费者在我们的直播间提供数据反馈。具体做法是点对点，堆人拉。

这里需要注意的一点是，很多直播间在初期，为了增加流量和人气，都会先发布福利产品，主要是福利产品。但你要知道，福利产品确实可能暂时为我们增加直播间的人气，但我们的最终目的是吸引精准人群。这时候，主持房间的标签其实比你的转化更重要。因此，我们仍然需要使用热门产品来标记和创建保留数据。

因此，就提号阶段自然对话流程的逻辑框架而言，我们可以概括为：叠人+5人+点对点+立即上车

2、账户稳定阶段自然流量

现阶段，直播间的数据已经达到了一定的水平。所以，我们的核心目的是转型。因为只有更多的转化才能让我们的人群更加精准，平台才会给我们推送更精准的流量。

具体可以参考这个公式：三阶段+比价开盘价+强制单+踢单

也就是说，先用技巧吸引人，保证用户能留下来。之后，通过可塑性说话、互动性说话，培养用户信任，提升产品价值。此阶段可以根据直播间实时流量情况进行多次循环。然后用价格来强制下单。当然，您也可以选择先持有订单，然后再释放。或者控制一定金额，进行小额支付，保证直播间的交易密度。

详情请看下图：

3、忍住、微忍、平播的艺术

这类演讲框架设计因直播间不同、品类、风格等不同而有所不同，讲起来也比较复杂，所以我把它的整体逻辑做成了一张图，供大家参考。

好了，以上就是直播间对话逻辑框架设计的内容了。其实简单来说，你需要先根据自己的直播间流量情况和产品调度策略，搭建整个对话的框架，然后在每一步填写具体的对话内容。

当然，我们也需要认识到，演讲技巧并不是一成不变的。它们需要根据不同的品类甚至不同的主播进行调整。包括同一个主播，在不同的情况下，你的话的内容和逻辑框架也需要微调。如果主播不好，同样的文字、逻辑框架，最终的效果也会不同。

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