直播推广培训价格|记者暗访直播培训机构：炸福利、拼手速，实为虚假话术

潮报客户端记者 沈亦都

“来来来，开播就送你一波”“新粉丝福利送你一波”……此刻，直播间里“硝烟弥漫”，犹如商家争抢客源的战场。镜头里，带货的直播主们表情激动，天天对消费者喊话，“抢货要拼了，错过这波优惠就真的没有了”……

潮报记者发现，目前“轰炸式”虚假促销已成为不少主播催单的套路。在精准的情感和剧本狙击下，消费者在下单时越来越丧失辨别能力。与此同时，语音培训班大行其道，大量同质化主播在“快速生产线”上批量生产。在“3·15国际消费者日”前夕，潮报记者暗访相关培训机构一探究竟。

让消费者“痴迷”的直播间

杭州居民安妮习惯在直播间购物。近日，在直播间的持续推广下，她购买了过季羽绒服、方便面、珍珠项链等。3月13日，快递陆续送达，安妮一口气签收了11件商品。一款购物APP显示，她还有31件商品在路上。

安妮这时才恍然大悟，“我怎么在不知不觉中下了那么多单？”她只记得有主播反复强调，“价格慢一秒都不行”、“就只有一单，需要比拼手速和网速”……

安妮直播间消费者下单及快递配送情况。图片由受访者提供

“主播说‘321有链接’，我为什么急着下单，怕错过？”安妮的困惑是很多消费者的共同困惑。安妮逐渐发现，下单前听到的“一秒不耽误的价格”、“限时折扣”其实是主播每天都在重复的，就像街边店铺永远挂着“清仓大甩卖，最后三天”的牌子一样。“消费者看似捡了便宜，其实被骗了。”安妮说。

3月12日，在浙江一家珠宝直播间，潮新闻记者看到类似“疯狂”的一幕，几秒钟内，5单被抢购一空，随后120单被抢购一空……主播王勇还不断称“珍珠就像1983年的茅台，越陈越贵”，引导消费者多下单，称“现在买能省钱”。

紧接着，王勇又介绍了一款珍珠项链，“点击关注立减1000元，亮灯标牌再减1000元。在国外，这类产品都是五位数的价格，但我们只有六位数。”铺垫好后，他“爆款”——666元！不到五秒钟，30条项链全部售罄。

王勇直播间。图片由受访者提供

潮新闻记者注意到，用于“激福利”的珍珠项链在其店里售价为666元，王勇经常用“激福利”“限时限量”等方式为商品营造热销氛围：“清仓特价，数量有限，请快点。”

这场长达4个小时的直播，虽然平均在线观看人数只有五六十人，却卖出了数百件珍珠饰品，成交额达数十万元。“卖货要靠主播讲故事的本事，就算是按正常价格卖，业内也会说货是赔本的，以吸引消费者。”王勇坦言，如果不用促销技巧，货肯定不会这么好卖。

采访中，不少直播主都认同这一说法，所谓的“爆款福利”，其实就是用花言巧语留住消费者，然后不断引导消费者下单，为了卖出更多商品，不少直播主在介绍中难免会加入夸张、虚假的内容。

另一方面，商家在引导消费者冲动消费时，也面临退货率高的问题。王勇的直播间退货率就高达40-50%。不过，不少电商人士认为，主播的首要目标是引导拿单，能发货就意味着离成交更近了一步。

“演员主播”量产

连日来，潮报记者发现，不少直播间都出现了类似的引导词，“秒付款”成为主播的口头禅。这背后，是流水线上打磨出来的“快手主播”。通过标准化培训，一个新人最快5天就能学会掌握用夸张、虚假的话语催单的“杀手锏”。

潮新闻记者以实习生身份，来到杭州城东的一家直播机构进行培训，该机构此前在网上发布过不少课程宣传。

学生们练习直播带货“说货技巧”。图片由受访者提供

当天参加培训班的学员有几十人。上课时，李乐老师发了一张练习纸，让学员们练习。对于刚入行的新主播，他要求他们用“买了就赚钱”的广告词吸引消费者留在直播间，还要说明商品需要抢购。脚本上写着“不是为了卖货赚钱，而是为了给大家带来福利”、“是时候比拼手速和网速了”……

在老师的指导和纠正下，大家反复练习着自己的用词、语气、手势，这一篇篇文字就像是一本“武术秘笈”。不到一个小时，原本羞于自我介绍的同学们都鼓起勇气在台上展示训练成果，受到了表扬。

李乐进一步示范，语气坚定，声音响亮，“姐妹们快来，今天这波福利只有现在有，如果明天来，对不起，没有了。”他要求新生注意用情绪向消费者传达“立即下单”的信号，避免给消费者充足的时间去思考是否值得买。

直播间新主播正在接受带货培训。图片由受访者提供

训练中，台词都是提前设计好的，主播只需用语调、情绪、手势来丰富，学员们通过直播学习带货，就像是按照剧本演戏一样。李乐也告诫学员们，“主播圈有一句话：直播行业越不要脸越赚钱”，希望学员们不要有表演压力。

说话、“演剧本”只是主播速成班的第一步，培训老师还会根据学员的风格以及直播间的特点，进行针对性的训练，打造专属于学员的“剧本”。

“比如三四年前，你看到有卖床单的主播说老板跑路了，自己亏本卖。但随着平台新规则、流行语更新，说辞也在更新。”李乐介绍，现在他们总结出一个更有效的方式，就是表演假“爆款福利”——

“一开始，主播就激动地跟消费者说，‘兄弟，今天我给你送一只99元的真貂皮。’先是吸引消费者在直播间里呆着，随后又用一些设计感十足的话语把价格压低到599元，也让消费者乐此不疲地下单。”

据潮报记者调查，演技培训在新晋主播中颇受欢迎，该公司已举办了百余场此类培训班。学员大多来自全国各地，有即将毕业的大学生，也有在实战中摸爬滚打数十年的资深主播。培训机构称，只需五天四夜，就能“快速培养”出一名会演戏的主播。

目前，市面上相关培训套餐价格从几千元到几万元不等，而且这些机构都宣称学生几天就能毕业。实际教学效果如何呢？记者搜索发现，社交网络上不乏学生投诉的案例，声称自己被这些机构“骗了”。

引导冲动订单可能构成欺诈

武汉大学新闻传播学院广告学教授廖秉毅指出，与传统购物相比，直播订餐确实让消费者更容易做出非理性购买。

究其原因，廖秉毅告诉潮闻记者，是因为消费者在直播间下单，具有外界刺激强、即时决策、无计划性等特点。当消费者在消费场景中接收到足够的产品信息和情感价值，并满足自身对互动、兴趣、情感等需求时，就会逐渐对主播及其直播间建立信任。这可以降低消费者在虚拟消费场景中对真伪、品质等的辨别能力。

直播产业园一角。图片由受访者提供

“根据心理学的SOR模型（‘刺激-个体生理心理-反应’模型），强烈的外界刺激是导致消费者冲动消费的主要因素。‘321倒计时，链接’‘限量限时’‘先到先得’‘粉丝福利’‘原价xx，现售xx’等销售手段，促使对价格敏感的消费者下单，容易引发消费者冲动消费。”廖秉毅说。

事实上，《侵犯消费者权益行为处罚办法》第六条也明确规定，禁止虚假或者引人误解的宣传活动：经营者必须向消费者提供真实、全面、准确的商品或者服务信息，不得以虚假的“清仓价”、“促销价”、“最低价”、“折扣价”或者其他欺骗性的价格销售商品或者服务。

北京京师（杭州）律师事务所律师毛梦玲告诉潮报记者，发布虚假或者误导性信息的主播，通过误导消费者，导致其冲动性购买，侵犯了消费者的知情权，这种行为也可能构成欺诈。“根据《中华人民共和国消费者权益保护法》第五十五条规定，经营者提供商品或者服务有欺诈行为的，应当根据消费者的要求增加赔偿消费者所受到的损失，增加的赔偿金额为消费者购买商品价款或者接受服务费用的三倍；增加的赔偿金额不足五百元的，按照五百元计算。”毛梦玲分析称，消费者可以要求经营者退货、赔偿，并承担惩罚性赔偿责任。”

毛梦玲通过潮新闻建议，消费者要具备一定的直播间词识别能力，在决定下单前可以录制直播画面留作证据，并进一步与经营者核实商品品质、产地、性能、原材料等关键信息。建议在收货时通过录音等方式确认商品状态，并妥善保存印有邮寄信息的包装。此外，电商平台需加强监管责任，对那些“虚假”、“夸大”、“高度误导”的账号及时进行处罚和限流，必要时可关闭其直播功能。

（应受访者要求，本文中安妮、李乐、王勇均为化名）