抖音短视频带货培训|专家访谈 抖音短视频带货的现状和趋势

对于抖音短视频卖货的现状与趋势，在第三届森沙龙（线上）上，上海薇娅邀请了四位专家，就《抖音短视频卖货的现状与趋势》这一话题展开了探讨。主持人上海薇娅表示：我准备了7个问题，请了四位嘉宾来回答，大家可以提出问题，我会在沙龙结束后邀请他们继续回复，并做第二轮访谈。

问题一：抖音短视频平台现状

主持人上海薇娅：抖音几位专家、大神，谁能回答一下我的第一个问题：抖音目前在短视频平台排名中排在第几位？月活跃粉丝有多少？在带货方面它和快手有什么区别？我们先请兮兮来回答一下。

兮兮：薇娅老师，目前国内的短视频领域，抖音在用户量和使用时长方面都稳居行业第一，并且正在逐步拉大与其他友好竞争对手的差距。

自从今年年初抖音官方公布的数据显示其月活跃用户突破5亿之后，就没有再披露相关数据，我相信他们的月活跃用户还在增加，因为我发现身边很多50岁以上的用户也开始使用抖音了。

由于产品设计上的差异，抖音和快手在后端变现的侧重点也有所不同。抖音以内容和算法为核心，打造了一个高流量但分散的生态，本质上更接近于一个高流量的媒体平台，其流量在引流广告、电商等互联网业务方面将更具优势。

快手以人为本，相对去中心化，成为扁平化、弱关系型的社交平台，可以巩固用户与主播之间的关系，因此快手在直播和电商（网红带货、直播卖货）方面相对强势。

蒋赛平：抖音在用户增长和活跃度方面展现出了前所未有的巨大效应，排名第一当之无愧。据说现在月活跃用户有6.5亿。目前短视频更多是用来推广产品，相当于秀场展示，直播为辅。快手主要靠直播，老铁经济人设有一定效应。

主持人上海薇娅：关于抖音和快手的对比，平安先生还有一些补充意见，我们请平安先生来解答一下。

倪眠老师（平安）最近写了一本新书《打造商业化直播网红》

我估计2020年也就是明年短视频行业日活跃用户会达到10亿，快手电商的变现是抖音的近10倍，抖音电商带货难度会更大。

平安：有句话说，想要短视频爆红找抖音，想要转化和私域找快手。在电商变现方面，抖音流量类似微博强中心化决策，明星、头部机构强扶持，快手流量则是去中心化，弱平台运营，强社交，强关注。

在短视频电商趋势下，抖音的模式注重观看，抖音注重用户的观看体验，视频推荐集中，聚焦少数拥有大量粉丝的头部主播。快手的模式注重参与，快手注重用户参与机会，视频推荐分散下沉，力求让普通用户的视频被看到。

随着5G时代的到来，互联网时代将进入高速发展期，一线与二三线城市之间的信息不对称差距将逐渐缩小，当抖音和快手的用户重合度达到80%时，用户下沉的概念或将成为过去，中心化与去中心化的模式将融合，短视频呈现方式或将更加多元化，电商变现形式或将更加简单。

问题二：短视频为什么有这么强的带货能力？

主持人上海薇娅：带货力好像是网红电商主播出现之后的一个网络术语，能不能举个例子解释一下为什么短视频有这么强的带货力？我们先请兮兮来回答一下。

西西：可以从两个角度来分析。

第一个视角是消费者，现在上班族事情很多，很多事情都不记得做了，天气一冷就需要穿秋装、秋裤，你在看短视频的时候，看到一些秋装、秋裤的宣传视频，价格不贵，又各有特色，你觉得只要买就行，就下单了。

第二个角度是网红。试想一下，大多数人想要买一件商品，是直接看宣传册，还是有专业优秀的导购员给你介绍？短视频就提供了这些专业优秀的导购员，打破了时间和空间的限制，随时为你介绍你想要的东西。相比于默默看电商的商品详情页，短视频更能打动消费者。

蒋赛平：是的。用户在浏览抖音的时候，是放松的、随机的、无意识的，在这种状态下，他们很容易接收到广告商想要植入的信息。广告以原生广告的形式呈现（内容形式和平台主流内容一致），符合用户的喜好。

张守辉：我同意两位老师说的，短视频为什么有这么强的带货能力？我的看法是：用视频来表达，直观，冲击力强，很容易刺激人，让人立刻下单。

主持人上海薇娅：张守辉老师，线下培训讲师，主题课程在抖音上卖货。

南华商学院

问题三：抖音电商商品销量趋势

主持人上海薇娅：我想请您想象一下抖音电商销售的趋势。未来它会发生什么样的变化？另外解释一下抖音带货的独特条件是什么？

兮兮：这个我还真不敢想象，我先大胆假设一下，就目前来看，抖音电商相比传统电商销售有一个非常大的变化，就是产品展示效果更加逼真。如果未来5G、AR、MR等新技术普及的话，短视频电商销售会更加逼真。比如你在视频里看到一件好看的衣服，你直接就能看到穿上去是什么样子，我觉得到时候它的销售能力会更加恐怖。

西西：流量大、到达率高应该算是抖音的优势，抖音的特点是到达Feed流的路径短，通过追热点的算法机制，以及热搜榜、热度榜等机制，不断创造和追赶热点和潮流。

西西：抖音的产品定位奠定了其高流量、高广告触达的基础。但同时，由于抖音更关注热点话题，其受众喜欢抖音推荐的有趣或热门视频内容，而非特定的KOL。因此受众与KOL之间的关系相对较弱，这更有利于客户的品牌建设。

蒋赛平：我补充一点，我觉得抖音是一个爆款制造机，商家可以结合鲁班和自媒体矩阵，在短时间内把一个新产品或系列做爆款。比如珀莱雅泡泡面膜，一个月就卖出100万盒、1个亿。对于自媒体平台（短视频+直播），之前销量榜都是靠粉丝量，但最近出现了几百、几千粉丝销量的自媒体号，销量能力惊人。珀莱雅案例中，也曾出现过一个2万粉丝的自媒体号，一天卖出5万盒。

蒋赛平：未来由于自媒体带货能力强、成本低（优质内容相当于省下一大笔广告投入），鲁班的优势会减弱，但与自媒体的结合依然会释放出巨大的势能。商家营销方式多样化，终端用户受益且粘性更高。

安平安：我认为抖音卖产品的条件有以下四个特点。

第一个特点是突出产品，每款产品的核心卖点不超过三个，简洁、易懂，有独特的卖点。

第二个特点是视频结构，黄金6秒的内容组合有三种： ①、痛点+产品，具体价格+品牌。 ②、痛点+效果，具体性价比+使用效果。 ③、效果+产品，具体使用效果+产品体验。 而17秒正是大多数人确定购买意向的关键时段！

第三个特点是模仿爆款，我们可以看到很多模仿+小改编的案例，除了产品不一样，拍摄角度、灯光、布景等各方面都模仿，然后根据自己的产品进行改编，从而成为爆款。

第四个特点是组织忠实的粉丝社群。一般的做法是组织建立三级圈子：1.视频流量导入圈；2.视频线上应援圈；3.视频直播活跃圈。

问题四：短视频流量与付费

主持人上海薇娅：有种说法，短视频的流量主要来源于天猫、淘宝、京东这些超级电商平台，谁能介绍一下抖音在这方面和哪些电商平台的店铺建立了支付对接？

西西：目前抖音电商站内支付仅支持自有电商平台抖音小店，其他平台不开放支付链接，直接跳转天猫、京东APP支付。

蒋赛平：抖音除了自己的门店外，还对接了淘宝、京东、唯品会、考拉、苏宁易购五大电商平台。

蒋赛平：在引流方面，我们还没有涉足其他平台店铺运营，所以没有太多经验可以分享。但经过沟通，部分商家在鲁班上实现了月销售额近千万元，带动淘宝店铺一个月销售额自然增长近十万元。他们之所以没有选择跳槽到淘宝店铺，是因为跳出率、在线支付比例与鲁班电商闭环相差较大，所以还是采用了鲁班电商模式。未来还需要根据公司自身的运营数据，进行更多的测试和调整。

问题五：如何开抖音小店，有什么要求？

蒋赛平：抖音小店分为B店和C店，类型分为普通店、专业店、旗舰店。根据是否有商标或商标授权，不同品类押金从4000元到2万元不等，佣金比例为2%-10%。相比其他电商平台的技术服务费，抖音自营店的费率可能更低。抖音希望更多商家能在平台上完成交易闭环。

问题六：抖音上成功的卖家是如何做到的？

西西：这个问题很大，每个公司的成功之路都不一样，简单可以分为三类。

第一类是超级品牌。比如秀珍今年推出的红豆薏米茶，他们的玩法是通过购买信息流为淘宝店铺导流，同时利用明星+KOL批量制作大量视频进行内容分发，迅速引爆全网，让所有人都知道并购买产品。

第二类是一般卖家，通过信息流导流，快速提升自己的淘宝排名，从而实现淘宝销量的激增。

第三类是中小卖家，通过淘客分销产品，设置佣金，让抖音用户帮助他们销售产品，这样也能提高淘宝产品的销量。

张守辉：在我看来，抖音上成功的卖家有三种玩法：

①如果通过自己的账号直销，可以通过dou+广告进行推广；

② 也可以找粉丝量大的账号来推广产品；

③、在广告巨头的引擎上带货。需要定位短视频用户的标签，最好是垂直的。

④.价格在200元以内，价格越低越容易卖出去。

⑤还有生活用品最好。

蒋赛平：有资金实力的商家，可以在鲁班合集的自媒体矩阵中，支付自媒体专家+佣金（通过星图支付），也可以投资自媒体的Dou+，比如播放量超过一定量，就投资一定比例的Dou+。对于自媒体内容创作者来说，是两全其美，既增加了带货视频的播放量和转化，又能给账号带来更多的流量。

蒋赛平：最近成功的商家都采用了自媒体矩阵招商dou+的模式，同一时间段内会有100-200个甚至更多的自媒体号同时推广一款产品，小到头部、腰部、臀部都有，既有宣传效果，也有销售效果。

问题七：抖音采用了什么样的技术和规则来保证短视频卖货的顺利实现？

西西：我们不确定抖音用了什么技术。但对于大型互联网公司来说，大量的技术投入是保证产品良好运营的基础。我知道的是抖音的审核团队还是很厉害的，据说有上万的人工和机器审核，保证用户能看到优质的视频内容。

张守晖：我先讲一下我的观察。

①、使用淘宝、天猫、京东等平台的商品及订单管理功能；

②、考核机制及押金制度，保证产品质量和物流时间的控制；

③.我们也有自己的订单管理和登记系统。

主持人上海薇娅：我们今天的沙龙到此结束，欢迎大家提问，我会把问题汇总起来，请四位嘉宾来解答，谢谢四位嘉宾的分享，谢谢大家的热情参与。（掌声）

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内容编译：华南斗商学院（华南网红孵化基地）