抖音抖音运营培训|抖音训练营项目实战

1. 概述

当前职业教育蓬勃发展的前景不言而喻，顺应国家未来的发展趋势，各大企业也开始为此布局，为了更精准地定位目标用户，实现良好的转化，职业教育培训行业开始采用训练营的商业模式。

具体商业模式是通过小班课吸引流量，进行4天左右的直播课程，最后转化为大班课。

本文主要分享训练营商业模式的基本定位、运营思路，以及核心业务指标的总体运营方案，该方案可适用于市面上所有主体的训练营业务。

二、基本定位 1、目标受众

无论什么业务，关键是要明确课程产品的核心价值，并将价值与目标人群相匹配。

明确了价值之后，就可以在训练营报名的时候准确定位，为最终转入更大的课程打下良好的基础。

在实际应用中，比如抖音短视频中，你看到的训练营直播课堂视频，通常都与你近期关注的一些内容相关。

例如：

正是因为这些行为，系统会自动给你贴上某些特定的标签，你就会成为这类课程产品的目标用户群体。

对于训练营运营者来说，除了在大数据平台自动匹配用户之外，在上线之初也会初始化目标用户的一些特征，需要明确以下几个维度：

当然，除了抖音之外，其他渠道寻找目标用户的思路也是一样的。

2.定位场景

（1）配送场景

投放场景更多关注的是投放渠道，每个渠道都有各自的用户群体特征，必要的投放前提有以下几点：

至于具体渠道，可以是抖音等短视频平台，也可以是图文并茂的微信公众号，或者是内容种类繁多的知乎，不同的产品可能对用户的观看场景有所不同，但是否继续选择这个渠道进行投放，关键是投入产出比是否满足。

（二）训练营上课场景

训练营都是小班轻课，内容也需要集中。

因此，训练营课程的课堂场景已经被验证了无数次，市场也基本达成了共识：

注意：训练营场景虽然以轻量为主，但也可以用来引流自己的产品如APP、公众号等。给用户增加留存场景，最好不要强迫，合理节奏引导最好。

（3）变换类场景

转换课程肯定是系统课程或者大课程，还可能附带直播课程等相关增值服务，那么这个环境的重点就是课程的内容质量、学习体验、软件性能等。

所以你可以把这个战场放在APP上，可以是自主开发的APP，如果暂时没有实力，也要选择公认的比较大的品牌，比如网易云课堂。

三、运营思路 1、关键路径

最简化运营角度的关键路径（针对产品化产品的关键路径略有不同，见本文产品系列）：

各环节拆解：

（一）训练营设立

此步骤属于基础数据的建设，也是内容运营的一部分，主要包括：

对于训练营模式，如果一开始还是以跑模型为重点，那么尽量先使用第三方工具，然后再根据自己的实际情况有选择地去开发。

（二）报名

基础内容都准备好了，就该开战了，首先要解决的就是招生，能用最少的投入获取更多的流量和招生人数当然最好了。

接下来就是选择正确的渠道。以下是一些选项：

（3）训练营课程

这个环节尤为重要，需要前期不断摸索，根据实际转化情况具体化，在需要学生主动参与的环节，提前准备水花同学在必要时发固定词，目的是打破僵局，讨论方向要按照设计好的节奏进行。

可以以时间节奏为纵向，触发行为为横向，整体规划出设计框架：

在时间节奏上，需要精确到具体的时间点或者时间范围，同时需要特别注意以下几个环节。

这些阶段需要分为：

① 开营前几天

核心目的：让学员了解本次训练营的核心以及能获得的收获。

运营人员可以准备下面的内容，与用户进行简短的互动。

② 开营当天

核心宗旨：开营仪式感很重要，要有一个开营仪式，先把团体活跃起来。

根据业务需求，是否需要提示用户修改群昵称，方便后续互动；课前4小时、2小时、半小时、10分钟、课后15分钟，需要提前活跃群。课前半小时相关词条需要附带上课链接；下课时配置当天课程的作业，要求学生在群里留下成绩（作业以选择题为主，整理不超过10道题）。对相关成绩给予一些鼓励性的评论；切记当天不需要宣传转换课程的相关信息，避免学生第一天就排斥。

③ 开放营2-4天

核心目的：利用课程价值与学生意向水平的匹配，聚焦转换课程。

不同的环节可以借助群名来完成。例如：【今晚八点直播】【扫码做作业】【优惠仅剩2小时】【优惠仅剩1小时】【优惠仅剩30分钟】，通过群名，学员可以增强相应的紧迫感；明确营销转化环节中讲师的含义、定位、已完成的动作。有的讲师只是在课程中介绍转化课程，而如果想要达到最佳效果，最好在这几天的训练营中多与学员互动、答疑解惑，增加学员与讲师互动的现场感，事实证明转化效率更佳；准备好报名链接、优惠券、报名赠礼等，促进冲动消费。在转化环节中，一定要有爆料参与，发支付截图，或者下单截图，让其他学员降低购买虚拟商品的心理安全感； 在结束的那天向大家公布全勤奖名单，然后可能还会给学生相应的奖品。

④ 营期结束

核心目的：告知用户本期相关活动全部结束，标志着本次训练营活动圆满结束，给学员一个有始有终、言出必行的品牌印象。

尽量不要解散群，但也不要随意发营销信息，如果后续有其他特别活动信息，或者需要挑选特定用户参加第二期训练营，也是不错的客源。

（4）转换

一锤定音，通过群公告和私聊的方式，同时推送营销相关信息，营造用户之间的张力感。

让用户在最短的时间内达到兴趣和紧迫感的顶峰，从而促成冲动消费。以下方法可以作为参考：

（5）大班授课

一旦学员转化完成，就进入售后阶段，此时只需要根据课程的相关进度，完成相应的服务即可。

但大课程的核心一定是要保证课程品质，形成良好的口碑，这样才能持续促成复购、老引荐等业务。

（6）微课程回购

对于剩下大部分没有转化的同学，可以过几天再去拜访，看他们能不能转化（虽然转化量不大，但还是有机会的）。如果有下一期营，也可以再次邀请他们参加。

标记正在使用该服务的用户及其意向程度非常重要，以避免在后续维护中浪费不必要的精力。

4. 核心指标

如何评估一次训练营的价值，或者说如何判断同类型的训练营是否应该继续下去，需要明确的数据指标来解释。

1. 投资回报率

投资回报率，即ROI（Return On Investment），是指企业或个人在一定时期内所获得的收益与投资的比率。

投资回报率=收入/成本x 100%；

在谈到效益的时候，我们可以简单的忽略一些人工成本，固定成本等等沉没成本，只算收益，这样讨论起来就简单明了了。

一般训练营小班课的客均价格为0元或者1元，你可以根据自己的业务线来判断，也可以忽略，简单计算一下：

流量里可以看到平均订单价值和转化率，基本可以及时计算出来。发货成本一般会有专门的人员负责，主要是发货渠道的金额。

由于付费信息推广可以通过增加量来获取点击量和注册量，因此控制注册量需要根据收益进行综合比较，因为增加的量越多，越容易承受不住压力，最终导致投入产出比降低，因此需要适度投入。

一句经验话：一般如果ROI能达到1.4以上，就可以验证这个主题训练营的生意还可以做下去。

2. 过程指标

（1）付费信息流通渠道

创建数据漏斗：展示次数–>点击次数–>小班订单数量–>大班订单数量。