直播推广培训达人探店|直播没有门槛，达人如何携手餐饮商家玩转流量生态？

近年来，餐饮行业开启线上线下“双域”运营模式，餐饮行业达人生态也随之兴起。从进店到直播，达人通过一系列的技巧和玩法赋能餐饮商家，帮助商家在有限的流量池中抢占先机，为门店带来新能量。

与此同时，随着直播、短视频门槛逐渐降低，一批餐厅老板也开始解锁新身份，转型做餐饮达人，为门店探索新的发展路径。

在网红生态日渐繁荣的时代，网红如何在内容创作上找准方向，通过自我增值帮助餐厅提升销量？初入市场的餐厅老板又该如何打造属于自己的个人IP，为门店或品牌的发展带来正向反馈？

围绕“新流量生态下，网红如何赋能餐饮行业”话题，参建淘略创始人王涛、抖音生活服务餐饮行业方法论管理总监黄鑫、百万粉丝主播小明粗趣、《乐杰的餐饮笔记》经理乐杰、《勇哥谈餐饮供应链》经理孙继勇、《柴大管家谈品牌》经理柴元、《报道！鱼》经理刘俊豪等进行了发言。

找到正确的定位和产出价值。

短视频制作没有统一模板

刘俊豪：今年以来，餐饮人越来越焦虑如何获取流量、搭建线上渠道，不知道流量应该从哪里来？如何产生流量？台上的老师能否分享一下新人如何做好抖音？如何做短视频？

柴源：餐饮行业，有人想开几千家店的连锁，但有人只想在三四线城市开一家小店。不可能用一套标准来定义所有人的成功。短视频也是一样。条条大路通罗马，关键是找准自己的定位。你是谁？你想成为什么？找准定位之后，就可以创作内容了。

王涛：其实抖音是一个价值输出的平台，但很多餐饮店主在刚开始使用抖音的时候，并没有“利他”的心态，把抖音当成了朋友圈、广告平台，这是一个方向性的错误。在抖音上发布内容的时候，一定要带着利他心态去思考，想想如果你是粉丝看到你发的视频之后，会怎么想。

没人喜欢看广告，过度炫耀自己的产品和店铺的视频其实就是广告，很难赢得大众的好感。如果内容稀缺，每天都发同样的信息，那么把抖音平台当做广告平台也是不合适的。所以第一点就是传递有价值的信息。

第二，一定要“真”。很多老板拍视频的时候，总喜欢装腔作势，人物形象不够真实立体。一定要把生活中真实的一面呈现在镜头前，让观众通过短视频了解你的性格，才有立体感。

乐姐：每个餐饮店老板都想做抖音，但同时很多人还在苦苦挣扎。在我看来，想要做好抖音，要过四个关：

第一是自己的心理障碍。很多人想做抖音，但是为什么不开始做呢？无非就是太骄傲了，不敢做。抖音有一个逻辑叫“抖音人”，就是说在抖音上，人的记忆比鱼短，鱼的记忆只有7秒，而抖音人的记忆不到7秒。所以大家一定要大胆去做，没有什么好骄傲的。

第二是认知层面。认知层面分为三个模块，第一是内容，短视频的文字一定要有结构。第二是剪辑。第三是个人表达。

第三是执行力。老板，你别指望什么专业团队，你们就是最专业的团队。你知道怎么做，你可以带个助手去做，甚至不需要专业团队，你带个助手就可以完成。

第四，就是变现层面。说到底，创建抖音账号的目的是为了赋能企业自身，为了变现，为了提高效率，为了降低成本。所以在创建账号之前，一定要想清楚自己抖音账号的定位，是做C端获客，还是做B端加盟或者知识付费？

小明厨：我觉得餐饮行业应该拥抱抖音平台，一个人拿出几万、几十万、甚至上百万开餐厅，已经很厉害了。那为什么不直接把自己的日常生活拍到抖音上，让别人知道你是做什么的呢？哪怕只有餐饮行业的同事关注你，他们也一定会成为你的忠实粉丝。

但不要以为拍完视频就爆红了，让别人通过视频认识你是需要一个过程的，也不代表拍了10个视频就能看到效果。我的建议是，确定拍摄风格后，拍20-30个视频试试，如果其中一个爆红了，也会让之前的视频也爆红。如果这些视频实在没什么特别的内容，就试着调整内容的方向。对于餐饮人做抖音来说，只要一点一点去做就行，不难，只要不断努力和积累就行。

孙继勇：做抖音我最大的感受是：不要当演员，要做主角，讲真话，要有担当。所有的老板、创始人都应该明白，做抖音，面子很重要。

第二，要有一颗学习的心，不要以为自己很了不起，多向年轻人学习，多向懂规则的人靠近。

这是一个变革的时代，我们要想与时俱进，就必须适应变化。

第三，要坚持。三天打鱼两天晒网是不可能的，要在一个点上持续努力。

刘俊豪：今天的话题是《网红如何赋能餐饮商家》，黄总，作为平台方的代表，您觉得在目前的流量生态下，网红对于餐饮商家来说能带来什么价值呢？

黄欣：抖音的核心其实有两个方面，第一，在抖音生活服务乃至整个抖音，内容是核心业务要素之一，而网红是内容体系中最重要的供应者。

第二，网红具有与用户深度连接的属性，他们可以通过专业的介绍和推荐，让用户体验到好的美食、好的门店、好的服务。这也是为什么我们在去年发布的《生活商业矩阵》中，把网红（I-Influencer）合作放在了第二位，甚至排在自营（F-Field）之前。今年相比去年，抖音生活服务领域的网红数量增长了118%，网红日均GMV增长超过156%。越来越多的网红也进入了餐饮商家的管理和品牌建设层面。

结合产品思维和流量思维

餐饮企业要成为网红，保持热度

刘俊豪：柴先生是一位走遍全国的餐饮人，您的视频大部分都是从走访餐厅的角度进行分析，我们也观察到很多粉丝的反馈，无论是选题的新鲜度，还是内容的专业度，柴先生已经去过这么多地方了。能不能谈谈对今年餐饮环境的感受？未来您计划如何通过自己的IP赋能餐饮企业？

柴源：我觉得跟过去五年相比，今年的竞争更加激烈，内循环更加严重。任何一个时代，赚钱的都是少数人，餐饮行业不可能人人都赚钱，拍短视频也不可能人人都有百万粉丝。任何一个行业，只有抓住机会，特别勤奋，不断学习、不断提升的人，才能从中获利。

今年很多餐厅都感受到了经营的压力，但是没有别的办法，这个时候就要积极调整，用更乐观的心态去面对，在经历了淡季和旺季之后，要学会提升自己的运营能力、团队能力、制作能力等等。

无论做抖音还是做餐饮，都不可能1：1照搬别人的应用，只能从别人身上获取启发，拓展自己的认知。

“柴大管家”这个账号更像是一个门店和品牌的体验者，在走访门店的时候，我也希望用真诚的表达去解释一些专业的东西，比如给大家解释一个品牌火起来的逻辑。未来我会坚守初心，把有发展潜力的品类分享给大家，同时也会努力做好餐饮事业，经营好自己的餐厅。

刘俊豪：乐姐以前是检察官，现在是一名专业的餐饮专家。很多餐饮人通过乐姐的视频和直播，了解到了选址、选品以及相关的经营知识。您一定和很多餐饮老板有过深入的交流。能不能谈谈今年餐饮企业的痛点？作为专家，我们如何才能做好咨询服务？

乐姐：这两年媒体渠道变化很大，但餐饮行业很多人思想没变，还停留在过去的思维，包括我自己。在做抖音之前，我是一个重产品思维的人。我觉得90%的餐饮老板其实都有点自我陶醉，总以为自己产品很好。

新时代，商业逻辑发生了巨大变化，过去大家都以产品为中心，专注于产品，给客户带来超出预期的体验，交付后才能看到成果。但现在这种方式已经行不通了，在供给过剩的时代，盈利能力受到多种因素的影响。

所以每个人都应该有产品思维和流量思维，流量思维可以帮助企业以最高的效率取得成果，每个老板都必须有流量思维，有了产品思维和流量思维，取得成果是必然的。

刘俊豪：王涛先生在抖音上有130多万粉丝，有十多年的餐饮创业经验。那么从您的角度来看，“一个能赚钱、有长期流量价值的门店或品牌应该具备什么特质？”“餐饮老板应该把自己的门店做成网红门店吗？”

王涛：在我看来，网红是一把双刃剑，网红可以帮你拉流量，拉流量之后，如果你有维持流量的能力，你就会成为超火品牌，但是如果你没有维持流量的能力，你就会很快死掉。

其实流量爆发的前提是先练好内功，如果你把单店模式打磨得很好，把产品结构、单店模式、供应链体系、营销体系都搞定了，再花三到五年的时间去验证门店模式，那么无论你的门店开在哪里、在哪个城市，它都能够生存下来，长期成功的基因加上流量，会让它跑得更快。

每家餐饮企业都应该在心里种下一颗种子，不仅要做网红品牌，更要做一个长久的红人品牌，哪怕现在只有一两家店，也要放眼长远，制定长远的战略。

刘俊豪：孙总个人IP的定位是做预制食品，而预制食品最近又被推到了风口浪尖。作为预制食品行业的创业者和专家，能否和我们分享一下目前你们是如何打通餐饮企业和预制食品供应链的，以及通过预制食品港可以为企业解决哪些烦恼？

孙继勇：预制餐带来的是效率的提升，它提高了时间效率、占地面积效率、人工效率。餐饮人要​​抓住预制餐的趋势，推动中餐产业化、标准化，在最好的时代做强做大。

我们也在餐饮供应链方面进行探索，从火锅、团餐、小吃快餐，到煎炸烧烤，希望把优质的餐饮供应链服务辐射到中国各区各城市，实现去中心化，让中国餐厅也能实现优质低价。

预制餐只是解决效率问题的一种方式，未来企业还要从多个维度解决效率问题，才能更好地迎接未来十年甚至二十年的蓬勃发展。

刘俊豪：肖明老师在直播赛道也是领军人物，取得了直播14个月、累计GMV过亿的优异战绩，也帮助很多商家解决了线上销售的难题。我们也知道现在中小商家也开始自己做直播，但是因为没有相关的直播经验，结果往往不尽如人意。肖明老师能不能分享一些如何搭建直播间的案例和经验？如何让用户在直播间停留更久并下单？

小明：从商家的角度来说，如果只是单店或者一两家店，确实没必要请专业团队帮忙做直播。自己做直播的方法很多，每个城市都有官方的抖音运营，商家投放计划会教你如何从零开始做直播。直播是一门技术，大家都是一点一点练起来的。

如今，无论是做直播、拍视频，还是树立个人形象，如果你真的想做，就迈出第一步。一旦开始，路会有很多，你可以跟着官方的教程学，也可以找到自己喜欢的大神，看他的直播，一点一点的跟着他学。

如今，直播带货已经是一个零门槛的活动，不分年龄、性别、工种，任何人都可以参与。对于个体餐厅老板来说，也可以先从自己直播开始，让别人看到你每天在做什么，然后坚持每天直播，多和直播间互动，在别人问起自己的主打产品时，解释一下自己的主打产品。

刘俊豪：现在很多老板也发现，花了很多钱去寻找专家，但结果却是事倍功半。黄总能否和我们分享一下餐饮企业如何才能找到合适的专家？

黄欣：抖音一直在做一件事，就是不断繁荣网红生态，让优质的创作者和内容触达用户，让优秀的网红和商家建立更多的连接，帮助他们做生意，帮助他们提升品牌。

这也包括两个方面，一是寻找好的创作者，为好的创作者提供成长路径，构建成长体系，并提供相应的支持和服务。

另一方面是帮助商家更好地找到对应的人才。比如我们去年发布的新人才“3+1”评级体系，从销售力、内容力、专业度等维度对人才进行评级，帮助商家筛选优质人才。过去，我们有普通计划、定向计划、招募计划等常见的人才匹配模式，今年9月，我们推出了探店宝模式，即官方定价、官方派送。解决了商家不是很擅长但又想尝试的困境，为商家和人才的高效合作提供了相应的机制。

从零开始，坚持不懈，

运营流量也是一项长期有价值的投资

刘俊豪：很多创作者都会陷入创作焦虑，而短视频平台就像一个封闭的“斗兽场”，不断逼迫创作者学习、优化、争夺流量。未来想要成为“六边形创作者”，需要具备哪些能力？

柴源：如果要批量生产内容，一定要清楚自己内容的目的，是吸引顾客来店里，还是招收学员？一定要带着目的去拍视频。对于大部分朋友来说，在能力范围内做适合店铺、适合品牌的事情就好。

每个人表达自己的方式都不一样，有的人面对镜头讲话会紧张，但每个人都会紧张，关键在于如何克服自己的紧张，比如可以先拍素材，再配音，我觉得形式有很多，关键是要找到适合自己的方法，自己想要的定位，自己想要实现的方式。

最后，大家还是要坚持发视频，比如我基本是天天发，做短视频不能少发，刚开始质量不好也没关系，重要的是找到感觉。

王涛：“六边形创作者”最重要的能力可以用一个词来概括：链接。因为做视频的最终目的是和客户建立关系和链接。如果你把链接刻在脑子里，你就会忘记流量焦虑，因为当你把“链接”这个词放在第一位时，你会更关注你的视频链接了多少客户。即使视频播放量不是那么好，也没关系，心态也会更平静。

抖音是一个流量筛选工具，所有给商家的流量都要先经过层层筛选，然后把有价值的给客户建立关系。不要只追求粉丝数、播放量、点赞量。回归本质，和客户建立链接，产生变现，才是每个老板现在应该关注的。

乐姐：我做了20年的检察官，辞职之后做了9年的餐饮业，1年的新媒体业，正是通过这一年的新媒体创作，才让我在餐饮事业上实现了突破。

我去年7月才下载抖音APP，大概5个月的时间，我的抖音账号就积累了50万垂直粉丝，粉丝的增长给我带来了正向的反馈。在这个过程中，我发现我也可以改变商业模式，我砍掉了加盟模式，然后利用加盟带货做技术培训，把我9年的创业经验和新媒体知识输出去做知识付费。现在我的直播基本上能达到800-1000人在线。我真的觉得新媒体给我带来的力量是无比强大的。

这其中的关键，就是我所说的放松。放松的底层逻辑包括三个方面：第一，做真实的自己，盘点自己，什么是利他，什么可以输出，为他人创造价值；第二，要不断学习和投入，因为有投入才会有输出，否则创作就会枯竭；第三，当流量给你带来正向反馈时，你也会更乐意投入到创作中。

小明：我说一个关键词：价值。我赶上了抖音直播、视频爆发的好时期，也感受到这两年本地生活团购改变了消费逻辑，大家都开始做抖音了，我一直在思考大家到底想看什么样的直播内容。

我认为，作为小企业，你需要坚守自己的底线，让别人知道你是谁。换句话说，每个人都需要成为网红。我从来没觉得网红是一个贬义词。网红帮助消费者认可和信任品牌。

拍摄视频也是让别人看到你的故事并给他们一些喜欢你的理由的一种方式。但同样，你必须让自己更真实才能吸引喜欢你的人。

一切都从零开始，但你必须开始，你必须坚持，你必须关注你的基准账户，并根据它的变化尝试和调整。只有当你行动起来时，一切都才有用。

孙继勇：我们要时刻牢记“利他”，尊重粉丝，要用正确的价值观和方法论去管账，做长期有价值的投资，用资产的逻辑去面对时代赋予的红利。

刘俊豪：黄总您能不能跟我们分享一下未来平台会对网红的成长提供哪些方面的支持？

黄欣：说到扶持，抖音的底层逻辑是希望用户能看到好的内容、买到好的商品、体验好的服务。不管是商家还是达人，只要能服务好用户，就一定有机会被平台推荐。

同时我们也在不断发展人才生态，在生活服务领域，不管你在哪个细分领域做得好，我们都鼓励大家进来尝试一下。

我们也会提供相应的产品和机制，以及丰富多彩的成长路径，告诉每个人如何成长，如何跨越，如何实现心中的小目标。

本文为“第三届中国餐饮品牌节”圆桌论坛实录。