抖音直播代运营培训价格|旅游直播还在吹风，代运营的生意就不好做了？

【环球旅讯】在不到10平米的直播间里，在四盏照明灯的照射下，可以看到阴影的面积在不断缩小。

直播室外，西诺酒店CEO尹千元目光犀利地注视着直播间的一举一动，手里拿着电子烟，时不时抽上一口。直播间里，两名20多岁的主播，举着“两天一夜”酒店套房介绍板，坐在蓝色幕布前，热情地介绍着产品。

玻璃墙内，两名直播运营助理的电脑屏幕上，蓝屏化为AR实景，背景能随着主持人的讲解同步变化。这也是尹千元把直播间从北京路的信和酒店搬到20公里外的专业直播间的原因之一。

如果不出意外的话，这场抖音直播将持续6个小时，从下午4点一直到晚上10点。

信和酒店还每日在酒店内进行直播，主要由新媒体运营人员利用手机进行品牌推广。此类长达数小时的大型直播每月举办两次，并邀请直播人员到专业直播间与信和酒店运营人员合作进行直播。

如果你对电商代运营有所了解，那么对直播代运营你一定不陌生。

代运营是直播产业链中的一个环节，为商家提供店铺直播代运营服务，包括直播场地及设备、主播、运营团队的提供和管理、直播内容策划、直播活动等直播服务类型。

2020年疫情过后，携程联合创始人梁建章推出的“BOSS直播”在旅游行业掀起了一股热潮。随后，携程以星球作为重要内容中心，吸引旅游商家自播。2021年下半年，除了天价坑位费屡屡被曝光，直播行业监管也愈发严厉。薇娅、薛之谦等头部主播纷纷“崩盘”，专家直播备受争议，商家品牌直播间正向舞台中央的聚光灯靠拢。

据阿里巴巴2021年投资者日报道，截至2021年9月30日的一年内，淘宝商家自播GMV占淘宝直播整体GMV的60%。

平台也在不断优化规则吸引商家自播，2021年圣诞期间，携程星球推出资源扶持品牌直播计划，活动期间在星球直播的商家可获得包括首页广告曝光等流量扶持。

早在2021年初，抖音就通过流量倾斜、年框优惠等方式吸引品牌商家入局，2021抖音直播电商分析报告指出，2021年品牌自播账号同比增长463%，以5.1%的账号撬动了半壁江山。

图注：2021抖音直播电商分析报告

为了提升直播带货效率，品牌商家催生了大量的代理运营公司，据艾瑞咨询统计，直播服务代理机构占电商代理机构比重超过80%。

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企业自营直播催生直播代运营

2022年春节期间，抖音DAU首次突破7亿，视频号DAU接近5亿。极光大数据发布的《2021年Q4移动互联网行业数据研究报告》指出，2018年至2021年，移动互联网用户每日观看短视频的比例从10.8%提升至32.3%。

毫无疑问，用户正在从图文时代向短视频时代迁移。尹千元表示，未来文旅的交易渠道也会迁移，品牌要在新媒体平台建立营销阵地。

旅讯网在抖音搜索发现，截至2月15日，SinoHotel“2晚+鸡尾酒”酒店产品销售超过2100套，抖音频道总GMV超过126万元。尹千元透露，SinoHotel单场直播销售额目前能维持在10万至20万元之间，这超出了他的预期。

“直播让用户在短时间内做出消费决策，用户对信息的了解程度越高，越容易达成交易。”文旅直播服务商小途旅行创始人兼董事长王晓斌指出，旅游是一种服务产品，酒店、景区门票等相对标准化的产品，通过直播可以让消费者有更清晰的了解，价格也更加透明。

直播间承载着商家获得曝光、冲击交易量的期望。据悉，信诺酒店自2021年9月起开始全速布局抖音，其中就包括抖音直播。目前抖音销售数据显示，主力为18-24岁年轻用户。2022年春节后，尹千元在朋友圈晒出内部抖音分享会和年度目标的照片，“2022年第一件事，就是各品牌、门店的人才矩阵。”

直播宾果CEO罗飚也表示，“未来文旅品牌的自播占比会逐渐提升，达到50%左右。平台希望商家的不断入驻，提升平台的供应链能力和用户覆盖率，而商家则依托平台的高月活，实现私域和公域流量的双重发展，这是一个双赢的局面。”

然而如果细看直播的运营链条，就会发现直播间运营只是其中的一个环节。罗飚指出，直播的链条并不短，从上游的直播产品体系选品、搭建，中游的直播间设计和脚本设计，到最后的验证和转化，涉及到供应链、主播培训、售前推广和售后服务等。而每一个环节都需要专业化的支持，对商家自播来说是一个不小的挑战。

对商家的挑战，也是对代理经营者的机会。宾果直播看准机会，在2018年左右进入直播代理市场，而小途旅行则在2021年正式进军旅游行业直播。

“直播代运营业务的核心是帮助商家实现成本与效率的平衡。”王晓斌指出，直播运营除了面临上述挑战外，还面临不同平台的流量规则多样性。大量文旅产品天然具有高价低频的特点，决策链条长，这决定了酒店自建直播间前期的试错成本要高于将直播间交给专业代运营服务商的成本。

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直播运营没有想象中那么简单

“相比快消品直播动辄几千万、几亿元的GMV，酒店直播的GMV并不算高。但短短时间内，我们就实现了月销售额50%以上的占比，内容加直播的威力得到了有效体现。”王晓斌透露，他所服务的酒店在抖音上的单场直播GMV甚至可以达到数百万元，占到当月销售额的55%。

但对于直播服务商来说，这门生意并没有想象中那么容易。

由于消费者决策更为复杂，旅游产品直播单笔交易的GMV和核销额均低于快速消费品，这对文旅直播机构运营者提出了更大的挑战。

因此代理商迫切需要在产品销售之外谋划更大的利润蛋糕。小途旅行、真人宾果等直播代理商的代理服务需求，是新媒体渠道代理服务的一个子集，服务内容还包括直播账号建立、POI认领、平台内容填充、店铺装修及流量、店铺运营、售前客服运营等。

构建内容体系是代理服务商的核心竞争优势之一。王晓斌提到，小途旅行截至目前已累计制作旅游主题短视频节目1.5万档，积累了100万分钟高清4K素材。相比品牌自营新媒体号，内容端成本降低了20%-30%左右。

同时，内容代理运营行业还涉及主播或艺人资源的孵化和采购，旅游头部艺人单条广告报价3-5万元，顶级艺人则在20-30万元之间。王晓斌指出，商家邀请艺人主播自播，重要的不是粉丝基数，而是粉丝流量与产品的匹配度。“如果艺人推广的CPM（Cost Per Mille）和ROI（Return of investment）不匹配，就相当于在浪费钱。”

据王晓斌介绍，市场上普遍的CPM价格在40到50元之间，而小途旅行最好的流量数据，可以将CPM单价降低80%以上。

与MCN机构孵化网红、在直播过程中收取场次费和佣金不同，直播中介运营在为商家运营直播间时，收取中介运营服务费。

以抖音平台服务为例，直播必果提供综合代运营和单场直播代运营服务。综合代运营负责品牌自有直播账号的一切事宜，缴纳年度管理费，并按GMV抽成；同为代运营服务商的小缇旅行，不仅收取年度运营费，还根据不同服务类型灵活收取服务费，并按合同约定抽成。市场上也有不收取运营费、只抽成的代运营公司。

据悉，真人宾果目前收取的佣金为10%，而据王晓斌介绍，小提旅行目前的品牌营销代理收入占其总收入的30%-40%，而线上转化收入约占其总收入的40%-50%。

如今，为扩大营收，小步旅行和直播界还成立了直播顾问团队，协助文旅品牌完善自身开播体系，如设备标准、主播标准、言语流程等，帮助商家审核每一场直播，协助品牌独立运营直播间。

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代理业务疯狂增长

品牌希望拥有更大的话语权

事实上，当前直播市场的发展仍处于野蛮增长阶段。据企查查数据显示，2020年，我国新增直播相关企业超过6.5万家，是2019年新增数量的近10倍。其中，直播代运营平台门槛还在不断降低，直播的火爆带动代运营机构的爆发式增长。

王晓斌指出，互联网越来越开放，市场越来越透明，服务费越来越低，毛利越来越小，中介运营商的“竞争力”会越来越强，只有更优质的中介服务商才能脱颖而出。

“我们也曾犹豫过要不要继续做文旅企业的直播带货业务。”罗飚也坦言，直播产品转化率、核销率、毛利率、场外费、固收服务费等因素影响着旅游行业直播的实际营收，直播带货业务并不是一门“轻松”的生意。

旅讯网做过一个算盘，单场直播，如果GMV在10-20万元，佣金是10%，那么代理机构一场直播的收入在1-2万元。除了直播间专家主播相对固定的出场费，直播间还需要配备1-2名直播助理，上海地区新媒体从业者（非专家型的专业主播、直播助理）的平均月薪在1.5万元以上。再加上场地、设备的固定成本。这也意味着，如果客户群体小，每月直播场次不多，代理机构就会陷入盈亏危机。

罗飚指出，直播缤果即便有很好的客户资源，但也只能保本，直播缤果在合作前会对直播产品的价值、销量进行调查和预测，否则很可能在直播代运营业务上遭受损失。

王晓斌认为，代运营公司需要优化迭代自身业务，提升效率可能是未来的路径之一，通过扩大业务规模降低边际成本。不过，目前直播代运营服务商也面临上游获客的困难。

这或许是因为更多品牌商家希望深度亲自运营直播业务，把更多话语权掌握在自己手中，西诺酒店就是其中之一。

“直播的目的之一就是收集用户数据、测试产品、改进产品，自营可以更精准地获取数据。归根结底，商家对直播电商的想象，已经不再局限于通过头部主播一夜成名，而是希望在直播领域建立更长久的品牌力，扎根消费市场。”

在尹乾元看来，与第三方公司合作的目的更多是为了实现直播销售，但公司自身商业模式架构难以明晰，代运营公司同时服务多家公司，为了降低成本，直播多以标准化为主。“酒店需要打造的是完全契合自身品牌调性的直播间，品牌需要自己去探索、去提升，这样才能实现更高的效率和转化。”