抖音小店培训直播推广|抖音小店如何高效运营？|抖音直播课第4期

各位新老朋友大家好，很高兴在周四晚上跟大家分享一些抖音店运营经验。今天我们跟大家聊聊抖音店运营的一些问题。有三个小点，第一是抖音店商品的选择，第二是运营规范，第三是后台运营。其中第一点是我们想讲的，后面两个是朋友们需要的，如果你有抖音店后台的话，可以自己实践一下。

其实不管你是哪个平台的卖家，选品都是非常重要的，可以说选品决定了一个店铺的生死，所以抖音店铺的选品也是非常非常重要的。

不知道大家常不常看抖音，你仔细想想，抖音上有很多爆款产品，很有意思的东西也很多。

比如2019年、2018年抖音上爆红的玻璃清洁工具、汽车雨膜、榨汁机，还有不少抖音卖书的账号，这些都是抖音发展初期爆红的产品，大家可以回想一下。

我们来想一下，这些产品在抖音上是不是比较火爆呢？相信大家也看到过，比如第一个是办公鼠标垫，下面这个是瓶装水的便捷抽水器，还有榨汁机，还有非常火爆的零食紫米面包，玻璃清洁工具，还有磁吸数据线，这些都是抖音上的热门产品，当然现在卖的也非常好。

其中榨汁机是我们团队在2018年年底、2019年最先参与的项目，当时看中这个产品是因为这个产品比较全，可以把各种东西做成视频，创意比较多，然后用来推广产品。所以榨汁机和书籍是2018年抖音刚开始推广电商产品的时候比较火爆的一些产品，当时大家经常可以在抖音上看到很多抖音神器，或者在淘宝、天猫上搜索到同款抖音产品，当时抖音的产品比较新颖独特。

抖音早期的产品新颖独特，还呈现出一种普适型，我们叫流量型，因为抖音早期的流量成本比较低，消费者购买阻力比较小。为什么呢？因为产品的可选性小，任何一个平台刚开始做电商的时候，都会有一部分消费者会买这个产品，而这些消费者的购买考虑时间非常短。

但正是因为抖音电商的特性，它有流量成本，但当时它的流量没有其他平台高，消费者买的产品比较新奇独特，所以很多其他品牌并没有关注它。再加上刚开始开抖音小店需要30万粉丝的账号，然后网红要开橱窗、带货权，也是邀请制。所以当时在抖音卖货的商家比较少，网红带货也比较少，参与的大品牌也很少。这是抖音早期的疯狂时期，也是红利期。

如果我们要做抖音电商，首先要了解它的产品是如何逐渐发展到现在的。所以第一步就是它的产品比较新颖，比较有特色。然后在2019年，就有很多品牌主动入驻。比如我的另一个微信账号就是专门用来在抖音上卖产品的，几乎每天都会有人或者商家通过我们的抖音账号加我的微信，问我们账号是否需要卖产品，这种情况几乎每天都会发生。这说明很多品牌都在主动寻找网红，开始入驻抖音。

比如2019年我们接触到了很多有一定类型的品牌，比如小南瓜长虹、罗莱家纺、长白山、南京同仁堂等，在电商环境下，他们的产品质量、品牌力都比2018年更强，消费者信任度更高。

随后到了2019年，网红卖货的热度开始爆发，因为抖音取消了30万粉丝门槛，网红可以自己开窗卖货，结果很多单品销量迅速破万，一天或者几天订单量就破万，很多网红一夜之间就赚了几十万的佣金。

为什么会出现这样的情况呢？核心原因之一就是抖音的算法，由于抖音做电商的时间并不长，开放之后，它的算法对内容的分类并不明确，也就是有带货的视频，有不带货的视频，有带货的直播，有不带货的直播的分类也不是很清楚，所以很多自然的免费流量就涌入到这种带货的内容中，所以带货量增长的非常快。

那时候是TikTok的成长期，而且那个时候TikTok的审核机制还没有现在这么严格，那时候很多团队会创建很多账号，几十个、几百个甚至几千个账号，但现在这样做会非常困难。

这是抖音电商发展的时期，很多品牌都在陆续入局。但是有一个特点还是给大家机会，就是大品牌还在观望，一些头部品牌还没有进入。不过这个时期持续的时间比较短，去年也就是2020年，大品牌开始入局了。为什么呢？因为抖音放开了一个限制，进一步放宽了开店门槛。

然后从去年到今年，很多大品牌开始入驻，比如说American Champion，这也是我们参与的一个品牌。而且如果你在抖音橱窗里添加产品，搜索旗舰店，你会发现大量的某个品牌的旗舰店。这样的店越来越多，然后像唯品会、当当这样的更大的电商平台也进来了。而我之前做的品牌All Cotton Era，也在这里做了旗舰店。

大家可以看到有很多品牌旗舰店入驻了抖音，而且这些品牌的品牌力在行业内处于比较高的水平，这就导致了呈现以下几个特点。

这个特点就是品牌大概有一点流量，流量成本会比较高，然后就是付费流量，很多商家都是用免费流量，成本越来越高，我给大家一一讲解一下。

比如我们代运营的一个服装品牌，是跟美国冠军品牌类似的品牌，我们新开的一个直播间，一个新主播，每天投入一两百块钱，三天就能带来三千多元的销售额，大家可以想想为什么会这样。

如果你是做电商的，你要把进来的流量转化成成交，然后把流量留住，流量成本高了，你的利润就大了，这个逻辑很清晰。那为什么现在品牌比流量更重要呢？这个是我们自己总结出来的。我们在服装领域找一个比较大的品牌，然后去一个新的直播间，然后这个新的直播间花一点钱做一个推广，然后消费者进来看到这个经过培训的主播，他比较成熟的销售说辞就能产生成交。这里的关键点就在于品牌力。

我举一个很简单的例子，如果你有这个抖音账号，你的店铺是Nike或者Adidas授权的店铺，有真正的授权证书，那我如果导入一些付费或者免费的流量进去，是不是会比其他没有品牌产品的直播间转化率更高呢？

其实很明显品牌产品的转化率非常高，所以我们以品牌为驱动力。就是把流量放在非常重要的位置。我们以品牌为驱动力，因为只有这样你才能投入广告快速产生销量。如果一味的寻找成本更低的产品，做这样的推广，运营团队会很累。

通过品牌驱动，可以有效利用流量，并且团队可以控制这些流量，无论是付费还是免费。

现在这个局面有几点原因，从去年开始抖音就提出要商业化、电商化发展，其实就是想超越快手，因为快手电商销售额占比很大，而抖音恰恰相反。但是因为电商行业产生的现金流比其他行业更有价值，所以电商对抖音来说非常重要。这种情况下很多品牌卖家开始增加，抖音的算法也开始对内容进行分类、差异化。就是说你的视频是为了卖货，你的直播是为了卖货，那么你的流量就不会像2019年或者2020年初或者更早的时候那么容易、那么简单了。

所以像我们这样的创业团队，必须要找到一定的办法把大量的流量，不管是高成本流量还是低成本流量，转化成销售。所以品牌驱动对我们来说是一个机会。当然对各位朋友来说是不是一个机会，都是大家可以思考的机会，结合自己受损的产品去思考。

我们把抖音电商的发展分为三个时期，结合选品第一课，也就是初期发展期和品牌期。其实抖音到现在都是品牌加上那些对供应链有掌控力的，比如义乌小商品市场或者其他全国各地低价的供应链产品，再加上一些新奇特的产品，现在这几种类型的产品并存。因为现在流量成本越来越高，品牌驱动会让你的转化更容易。这也会形成一个特点，就是大家都知道，天猫刚上线的时候，很多代运营的公司赚得盆满钵满。

当时天猫上有很多品牌，其实不需要用太多，它的自然流量就足以支撑这样的运营团队，因为品牌带动大家再思考，如果品牌价值足够大，消费者就会主动搜索、购买。

所以在选品机会总结里，我列了第一个，就是现在抖音电商里面有很大的机会，跟天猫的代运营类似，我相信很多企业也在做，如果你签约去运营一个大品牌的抖音旗舰店或者抖音的专营店、专业店，我觉得都是非常好的机会，机会非常非常大。

如果你有兴趣，可以成为抖音字节跳动引擎的服务商，也可以成为字节跳动百影的服务商，这两个是官方的机会，类似天猫早期的品牌代理运营。

对于我们卖家，我分为两种，第一种是流量卖家，第二种是品牌卖家。什么是流量卖家？就是你自己有流量。比如你是一个主播，你要开一个店铺卖商品，你账号上有很多粉丝，你发一个视频，播放量也很高，对吧？这种情况下，你就是一个流量卖家。还有就是品牌卖家，这种卖家有很多品牌的商品，但是没有流量。

其实两者的产品选择，各有特点，如果你是品牌型卖家，那么就尽量做品牌驱动，如果你做公益型用户，那么也是很不错的选择，因为现在品牌驱动符合消费者对于抖音大发展的期待。

如果你是流量型卖家，那么你可以测试品牌加上成熟的供应链，也就是一些低成本供应链的产品。

当然，抖音上选品还有很多其他具体的方法。比如，你可以找抖音上的一些竞品店铺，看他们的销量，然后你还可以看他们在全网的销量。你可以看某个品类的一些知名品牌。如果她在天猫卖得好，那么她在抖音上有店铺吗？或者抖音上有没有其他店铺在卖她的产品？这样就可以做一个调查。从任何角度来看，抖音店铺能卖的品类几乎是全品类，他们卖的产品品类范围和天猫或者京东差不多。我觉得这些细节就不用细说了。

希望今天分享的关于产品选择的小点能给大家带来一些启发。

最后两点比较实用，我先给大家总结介绍一下第一点试运营规范，比较重要的是管理规范、产品管理实施细节、营销推广，这四点都有对应的官方链接，一会儿我会把链接发到我们群里，大家可以点进去看看。

这些管理规范、运营规范呢？其实你可以按照比如天猫或者京东的规范，再结合抖音官方的规范做调整、微调。因为不管你怎么遵守这些规范，我们最终要达到的目标是你的抖音店铺体验分不能低。

如果低的话会有四个影响，第一是异常爆仓，什么是异常爆仓，如果你的店铺短时间内增加大量订单或者经验值长期比较低的话，你的店铺就会被判定为异常，直接爆仓，保证金不会扣除。

如果因为没有遵守这些操作规范而导致经验值过低，低于4.0，所选联盟也会被清除。正如我们在第一部分提到的，每个商店只有三次进入所选联盟的机会。

如果经营规定损害了消费者利益，将会扣除押金。

如果经验分短时间内无法提升，抖音的检查发现的话，会直接判定为店铺新手期。店铺新手期，这个店铺的日销量最高只能达到1000单。如果你找主力帮你带货，发现订单量火爆，有的用户会发现如果超过1000单，就根本下不了单了，所以影响也是很大的。

下面讲的是抖音小店的后续操作，这个很实用，我们在有店铺后台操作的情况下这样分享，有些朋友会比较容易理解。没有店铺的朋友怎么办呢？当然，根据你团队自身情况，适时去后台操作就可以了。它的后台操作跟其他电商平台差不多，有商品管理、订单管理、售后、押金管理、数据分析、物流、发货、客服等。

抖音商店后台分为PC端和移动端，很多功能在移动端也可以实现。

至于抖音小店APP，它的后台管理功能跟PC端差不多，但是像物流、财务管理等功能是移动端没有的。关于抖音小店的后台操作，我们希望已经有后台的商家可以多操作一下。至于没有后台的朋友，在合适的时机，当然是你自己开店之后，我们可以随时把问题发到群里讨论。关于抖音小店运营的特别细节的问题我们就不再细说了，尽量讲一些实际操作和经验的东西。

好了，今天要分享的就这么多了，今天主要讲了这三点，第一点是选品，这是我们自己总结的，品牌驱动尤为重要，至于后面两个，大家可以去店铺后台做一些实际操作，参考其他电商平台的规范，结合这个思维导图来操作。这三节课我们已经讲完了，希望对大家有帮助。