北京抖音账号短视频营销培训公司|短视频成保险营销新阵地 有大V称一月签单10万保费

“大V”现身，有的一个月签保费十万

哪里有流量，哪里就有保险销售。在短视频爆发式增长的过程中，抖音、快手等平台逐渐成为保险公司、保险经纪公司、保险代理人推介产品的“战场”。

据保险媒体汇保天下不完全统计，截至今年6月5日，在抖音、快手、西瓜、火山等平台发布保险内容的短视频创作者已超过500人，其中粉丝数超过5万的创作者有36人，粉丝总数超过3600万，共发布6000多条短视频，总播放量超过3200亿次。

短视频热潮中，涌现出拥有百万粉丝的保险短视频“大V”，有“大V”称自己一个月可以签10万元保费。但评论中对保险短视频制作者所宣传的保险概念或保险产品进行比较，也存在不少质疑。有短视频观众表示，任何产品都是精算师计算出来的，各有优缺点，应该正确呈现给消费者，让消费者自己选择。

百万粉丝的保险短视频“大V”诞生

过去的一年，短视频行业迎来了发展的“黄金期”，中国网络视听节目服务协会发布的《2019中国网络视听发展研究报告》显示，2018年，短视频在用户日均使用时长上首次超越长视频。

随着短视频时代的到来，涌现出大量拥有数十万甚至数百万粉丝的保险短视频“大V”。

以抖音为例，保险类短视频账号“虎观世史”目前粉丝数达283.7万（截至6月25日），“众志成科普”粉丝数过百万，达142.9万。此外，小刀谈保险、神秘宝、牛先生财智、水滴保险研究院等多个短视频账号，目前粉丝数均超过25万。

他们中不少都是内容创业者，“创造对观看者有用的内容”似乎是这些账号能成为“大V”的主要原因之一。

胡管事发布的短视频主要有《如何购买最便宜的重疾险》《新生婴儿该买什么保险》等。账号的主要创作者和主要演员是中国科学院大学副教授、清华大学公共管理学院就业与社会保障研究中心副主任胡乃军。他在接受新京报采访时表示：“这个账号其实是在2018年11月底上线的，当时的目的很简单，就是帮助我们的听众少走弯路，买到最适合自己的保险。”

胡乃军认为，胡管事之所以半年就吸引了200多万粉丝，主要是因为之前能从第三方角度解读保险的内容太少了。我们的心态很平和，就是从大众需求的角度去分析什么样的产品更适合自己；其次我尽量不要那么学术，更接地气，用朴实的语言去做这个节目，这是我们坚持的一条路。

“我觉得微信、微博的红利期已经过去了，短视频的红利期还在，但要抓住它并不容易。我们要特别注重内容建设，真正从用户的角度出发，讲他们关心的话题，帮助他们解决实际的困惑和问题，让他们听完你的节目觉得有帮助、有收获。这或许也是我们还能吸引到一些粉丝的原因。”

保险抖音账号“众志成科普”的内容大概就是这种类型，发布诸如“给孩子买重疾险怎么买最划算”、“年收入8万的家庭如何买合适的保险”等内容。这个抖音账号去年11月才开通，目前粉丝超百万。

该账号运营者、视频中唯一出镜人物“二姐聊保险”在接受新京报记者采访时也表示：“当时只是想分享一些保险方面的实用知识，毕竟现在保险市场很乱，普通人买保险很容易上当，或者买错保险，初衷其实挺简单的。”

“这个账号之所以这么热闹，是因为大家确实需要这种科普。目前市场上，从普通用户的角度来看，对他们来说，实用的保险信息还是很少，但普通家庭还是需要通过保险来转移风险，有购买保险的需求。”聊起保险，二姐说道。

不过胡乃军认为，短视频有自己的优势，适合老人、小孩、男女老少，传播速度快、传播范围广。“但我也承认，网上讨论商业保险更多的是简单、基础的分析，如果想跟客户做深入的分析，还是需要线下或者电话联系。”

抖音成重要流量渠道，某“大V”称月签10万保费

哪里有流量，哪里就有保险销售。随着短视频时代的到来，一些保险代理人也纷纷效仿，试图通过保险短视频获取更多客户。但事实上，这并不容易。一家中大型寿险公司的保险销售人员王猛告诉新京报记者：“我们不是明星，通过短视频吸粉不容易，把粉丝转化为客户更难。”

同为保险代理人的“抖音达人”吴毅（化名）也告诉新京报记者：“我平时喜欢刷抖音，但账号里的保险内容只是我分享的众多内容中的一部分，我并不经常刷保险相关的内容，但确实有很多保险客户在使用抖音。其实它就跟朋友圈一样，相当于多了一个自我营销的渠道。”

虽然保险短视频“大V”并未正面回应“短视频能为自己的保险业务引流吗，引流情况如何？”的问题，但记者注意到，在不少拥有大量粉丝的保险短视频账号下，都充斥着“我想咨询一下现在给孩子买的保险，怎么联系你们？”“我想给18岁的女儿买重疾险和住院医保，请大家推荐”等留言。从这方面来看，保险短视频营销确实能吸引到不少关注保险、有保险需求的客户，为保险营销人员提升业绩奠定了源源不断的客户基础。

从同为保险抖音账号“大V”的鲍同洁在4月份的一堂短视频营销课上，我们或许能一窥短视频在吸引保险客户方面的实际效果。她坦言：“开通抖音账号、发布保险内容视频半年后，我有了70多万粉丝，每次用户评论数从几十条到几千条，甚至上万条不等，每天来咨询保险加微信的用户都有几十个，大大小小的保单也每天都有签。上个月，通过抖音客户交易的寿险保费近10万元，还不包括短期险。”

如何获客，大概是保险代理人拓展业务最关键、最头疼的一个环节。据悉，保险营销员传统的获客方式，一般有亲朋介绍、陌生人上门、产品说明会等。后来微信、公众号普及后，不少代理人开始通过这些渠道获客。

聊保险的二姐也告诉记者，传统的保险营销，比如上门推销、送礼物、微信每日早安晚安等，其实更多的是为了成交，是销售导向，往往推销品牌保费高的产品，性价比一般，销售时容易产生误导。“通过短视频传递保险知识，让普通人都能看懂，知道如何选择保险。短视频提高了信息传递的效率，打破了原有的信息不对称。”

短视频里推荐的金融产品靠谱吗？

不少观众对保险短视频中提到的部分买保险体验和产品提出了质疑。例如，有网友对一条主要介绍一款身故保障型重疾险的视频评论道：“××产品里有三次轻微重疾赔偿和三次恶性肿瘤赔偿，轻微重疾赔偿后，重疾和净值会同时增加，为什么不详细介绍一下呢？”还有网友对一条比较保险产品的短视频评论道：“产品比较是好的，但任何产品都是精算师计算出来的，每家公司都有自己的优缺点，要正确展示给消费者，让他们自己选择。”

此外，短视频平台本身并不具备销售保险的资质，因此为了不触及监管红线，虽然不少账号利用短视频引流涨粉，但消费者往往无法直接通过短视频账号或短视频平台购买保险。

因此，不少保险代理人会利用短视频引流，然后将有购买保险意向的评论者引导到微信上，让潜在客户进行进一步的产品咨询和沟通。只有客户有购买意向后，销售行为才会最终发生。因此，买卖双方的销售行为其实不受短视频平台的审核和管控。因此，有业内人士向新京报记者表示：“保险消费者如果想买保险，保险短视频发布的相关内容只能作为参考，真正买保险时还是需要认真仔细地看条款，知道哪些可以投保，哪些不能投保。投保时也要自觉履行如实告知义务。”

保险公司、保险中介等已入局，但如何把控内容规模是难点

为抓住短视频行业的流量红利，不少保险公司、保险中介甚至保险代理人也积极参与其中。以抖音为例，新京报记者注意到，友邦保险、华夏财险、中煤财险等多家保险公司均开通了抖音账号。保险中介方面，会泽财险网、大同财险、小鱼三险等大型保险中介均已在抖音开通账号。

多位保险公司品牌运营人员向新京报记者坦言，虽然在短视频号运营初期，多数保险公司都会发布一些形象宣传性质的短视频，比如公司自身的动态、风格等，但后期肯定会与公司的营销结合起来，助力营销。

一家保险中介公司的品牌运营人员王倩（化名）告诉记者，开设抖音账号最初是为了品牌曝光，希望让更多人了解公司，传递品牌价值观。“在内容选择上，我们会以有趣的方式传递有用的信息为主，不怕随意评论。既然进入了一个开放的平台，就要有包容和幽默的心理准备。”

另一名保险中介公司品牌运营人员王本(化名)告诉记者，自己开通抖音账号是为了打造网红代理人，推广公司服务，从而更贴近C端消费者。

不过，一家保险公司的品牌运营人员张茵（化名）向新京报记者表示，保险公司对于开通抖音账号其实还是比较谨慎的。“短视频传播更容易形成新的舆论场，公司本身对短视频内容的把控，以及短视频上线后评论区的呈现，压力更大。”另一家保险公司品牌宣传张敏（化名）也表示：“其实一直有开通抖音账号的想法，但尺度难把握，顾虑多多，太热闹会让公众误以为没有尽职，太严肃又引不来人。”

事实上，早在2018年6月19日，银保监会就发布了《关于加强自媒体保险营销推广行为管理的通知》。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军认为，保险和短视频非常契合，因为保险是一种体验，大多数人买保险，但能拿到赔付的只有少数，没有拿到赔付的客户无法体验到保险公司的服务，因此如果能通过短视频让人们感受到服务，这种宣传就很有前景。

新京报记者 潘亦春