北京账号直播带货培训公司|东方甄选、遥望网络和交个朋友，三大直播电商MCN有什么不同？

随着直播电商行业的不断发展与成熟，药网网络、交个朋友、东方臻选等专业直播电商服务机构（MCN）相继涌现，相​​较于传统电商服务机构，它们在“人-货-场”各个维度上都表现出了更高的能力要求。

比如，直播电商的卖货渠道以主播/内容为核心，这样能够在直播和内容层面更好地进行主播的孵化和运营，有效管理直播内容的调性和场控。

同时，直播电商销售的商品SKU更加丰富，需要更强的招商资源和招商能力，以及选品、质检、物流、售后服务等供应链管理能力。

基于主播（内容）—供应链（产品）视角，对主要直播电商服务机构（MCN）进行研究比较，在流量侧，不同机构依托差异化主播资源与孵化运营机制，打造强大的消费者心智触达，实现粉丝用户与电商用户的快速增长。

它们在产品选择上也有所侧重，在直播电商模式的迭代中逐渐呈现出不同的发展路径；也在整合上游供应链、打造自有品牌、强化直播间信任等维度积极探索创新。

锚定操作方法

作为直播电商中直接触达消费者的主播，是给直播电商带来差异化流量的核心因素之一。

不同机构依托自身优势资源，建立差异化主播团队，形成有效的主播孵化和运营方法论，实现主播端的规模化输出。

药王网络：艺人资源持续树立行业标杆。

明星自然拥有一定的粉丝流量基础，在镜头前的表现力也比普通人更强，自然具备参与直播电商的基本素质，而随着演艺人员薪酬体系的完善，长远来看有望为直播电商注入更多新鲜血液。

药王网络已建立以贾乃亮、黄圣依、张柏芝、王祖蓝、黄奕、娄艺潇、辰亦儒为代表的30余位明星主播团队。

2022抖音电商大会上，药网网络成为年度MCN机构，旗下艺人贾乃亮、沈涛分别获得年度人物、年度作家称号。

打造艺人主播标杆，可以吸引更多有潜力的艺人加入，形成主播矩阵的增长飞轮。2022年Q3至今，加入药网网络的新主播包括沙宝亮、李志楠、赵樱子等多位知名明星艺人。

随着艺人签约数量不断增加，主播矩阵不断完善。

截至2022年第一季度，药网网络拥有签约主播艺人超过240名，运营IP账号超过600个，外部合作主播超过230名，成为首家覆盖淘宝、抖音、快手三大平台的MCN，粉丝数超过5亿。

此外，2022年10月以来，明星主播带货表现亮眼，主播单位产能持续提升，播放数据再创新高。

例如10月13日，张柏芝单日销量过亿，新增粉丝250万，观看人数峰值突破80万，位居当日销量榜第一位；黄玉明、辰亦儒等明星也不断展现销量增长态势，小时产出不断提升，不断验证着药网网络在主播端的运营能力。

在虚拟主播研发方面，《药王未来站》开播当天就推出了首位虚拟主播形象，预计未来虚拟主播还将参与到直播等环节。相比实体主播，虚拟主播具有可塑性强、排班灵活、成本稳定、风险可控等优势，将成为实体主播的补充。

东方精选：学历高、沟通能力强的师资队伍是东方精选脱颖而出的重要因素。

《庄帅零售电商频道》调研发现，直播网课行业和直播带货的底层逻辑是一样的，无论是获客阶段、消费阶段还是留存阶段，新东方原有讲师的能力都可以得到更好的再利用。

东方精选的主播们除了拥有高学历、强沟通能力之外，在卖货方面也有着鲜明的风格，通过个人的知识和技能，打造出娱乐性极强的卖货直播体系，与其他直播间的砍价手法形成鲜明对比，形成了东方精选独特的品牌特征和调性。

东方精选目前的核心主播有董宇晖、Yoyo、顿顿、琪琪等，另有董栋、田泉、彭彭、超峰等主播相继加入。

东方精选还启动“归来计划”，将更多昔日老师培养为主播，实现了主播队伍的良性发展和主播后备力量的丰富。

在主播成长方面，东方精选采取了“时间表”的形式，通过科学的主播排班，为不同主播提供匹配的成长路径。新主播往往从自营产品等副号开始直播，成熟主播一开始会配合直播。主播成熟后，逐渐拥有独立的播出时段，到主号开始直播。

此外，单个主播的播出时间一般在2小时左右，这让主播能够有更多精力高效播出。

交友：依托罗永浩IP内容走红，打造垂直账号经理。

凭借罗永浩个人IP获得广泛用户认可后，娇鸽朋友逐渐在各垂直品类建立起了店长体系，目前已成功运营1+14矩阵账号，消费者可以根据需求到不同的直播间进行购物。

目前，角哥朋友已签约专属主播70余名，部分主播还懂选品、懂运营、懂场控、懂培训、懂政策，主播整体文化水平高，综合经验丰富，产品讲解清晰高效，主播之间配合默契，与用户互动氛围好，快速促成转化。

交个朋友还将对旗下主播进行分级运营，从而实现高效的主播培养、成长和能力输出。

供应链能力是持续增长的重要因素

直播电商的本质依然是电商，供应链是实现用户持续购买的核心因素。

不同的直播电商服务机构在发展过程中，根据自身主播的性格、产品特点，构建了相对差异化的产品品类，建立了丰富优质的供应链资源，不断为消费者提供优质低价的产品，实现持续增长。

药网网络已建立覆盖美妆个护家洗、智能家居、服饰箱包、母婴图书、滋养保健、珠宝钟表、酒类食品饮料、虚拟等10大品类的供应链体系。

尤其在美妆、酒水饮料领域形成了较为明显的优势，客单价较高的美妆产品和酒水饮料品类相对更符合明星主播的基调，同时具有一定知名度的艺人更容易获得头部品牌的信任，长期拥有更大的议价能力，从而形成独家销售机制。

东方精选已形成以食品饮料、居家生活等为主的品类结构，同时进一步聚焦健康、美味、高性价比的自营产品，自营产品占比自2022年7月起大幅提升，自营体系初显成效。

在自营产品的开发和打造上，东方精选围绕用户消费需求打造了一批爆款SKU，从销售数据来看，东方精选烤香肠4个月累计销量突破百万包。

交个朋友专注精品精选，以SOP选品流程和完善的商家审核机制为依托，通过多部门评审甄选品牌合作伙伴，打造品质精选的用户消费心态。

目前供应链商品池已超70万个SKU，合作品牌包括宝洁、兰蔻、欧莱雅、小米等众多国内外知名品牌，为其多个直播间提供了丰富的产品选择池。

从品类结构来看，灿妈妈数据显示，娇阁朋友直播间销售的商品品类较为全面，以食品饮料、服饰内衣、美妆护肤等品类为主，而专注于垂直品类的账号品类更加集中。娇阁朋友的酒水食品品类90%以上为食品饮料，而娇阁朋友的美妆护肤品类80%以上为美妆护肤和日用品。

不同商业模式下的运营指标

流量侧，观看人数和停留时长贡献了直播间的总流量，而商品品类和用户画像则分别从供给侧和需求侧影响商品的销量。

从结果来看，不同资源禀赋对运营指标的侧重点不同，从而带来不同的数据亮点：比如明星直播在单场爆量、用户留存等数据表现更佳，而日播号在停留时长（注重内容产出）、UV值（注重电商心态）等方面表现相对较好。

药网明星主播单场GMV往往更具爆发力，得益于更充沛的用户流量、更高的客单量、更有利的定价机制、以及更活跃的直播间运营，例如贾乃亮单场平均GMV稳定在千万以上，可见明星主播的持续爆发力。

同时，明星主播在转化率指标上优势更为突出，直播用户入驻私域的概率更大。如贾乃亮7-9月综合粉丝增幅为2.4%，位列抖音头部主播之列（抖音新数据）。

《庄帅零售电商频道》认为，粉丝转化率高的原因在于：一方面因为明星主播天然具备一定人气，用户更愿意点击、关注；另一方面通过直播间的主动运营（如引导其加入粉丝群等），提升用户关注度。粉丝转化率高更容易让用户持续激活转化。

药网网络基于自身供应链能力及SaaS系统输出，积极布局服装等非标领域，2022年9月GMV实现突破，随着非标领域分销业务的不断推进，有望对GMV规模做出较大贡献。

假设合作主播均为月GMV300万的中小主播，中长期合作主播数量在1000人左右，则每月对药网GMV的贡献将超过30亿，对GMV的长期增长贡献显著。

东方真选的直播间更加注重内容的持续输出，对应的日均GMV产出也更加稳定。自6月爆红以来，东方真选日销量排名基本稳定在抖音日销量排行榜前10，可见其销量能力的稳定性。

由于东方选主播都是用自身知识来推广产品，所以采用独创的3331法则：30%讲产品知识；30%讲相关百科；30%讲人生观、价值观、未来、梦想、情怀；10%出金句。

东方精选以优质文化内容作为载体进行商品销售，内容更具观赏性，因此直播间平均停留时长也处于行业前列，用户平均停留时长在3分钟左右。

内容创新+自营产品+品类扩张是东方精选中长期增长的主线。

一方面，我们积极拓展户外场景打造创新内容，将带货背景与商品产地强强结合，通过户外直播等多元化场景提供不断创新的内容体验，持续推动单场GMV增长。例如，继9月24日西北特产专场GMV突破8000万后，10月29日山东游专场GMV成功破亿。

此外，我们积极运营垂直账号，包括东方精选图书、东方精选美丽人生、东方精选私货等，其中美丽人生主打美妆护肤品类，经过约两个月的运营升级，也在10月26日实现了单个美妆个护专场GMV突破7000万的突破。

另一方面，以目前自营商品的销售情况来看，假设自营商品长期储备在100个SKU左右，分为爆款、畅销款、普通款三个档次，预估自营商品年化GMV可达100亿元左右。

交个朋友涵盖四大业务方向，分别是：MCN代理、品牌运营、自主品牌及直播培训、Sass系统。

前台是MCN机构，分为“交友”矩阵账号的主播、签约明星艺人、以及部分签约合作艺人。

经过近两年的运营，虽然罗永浩个人影响力逐渐褪去，但“交友达人”账号依然形成了较强的电商粉丝用户粘性，直播间用户消费心态成熟，因此“交友达人”直播间UV值较高，2022Q3平均UV为2.19，期间峰值接近5。

后端是一套SaaS系统，主要为主播、网红提供商品选择、品牌匹配、供应链资源匹配等功能。

最终围绕直播衍生服务、品牌运营、直播培训、自主品牌等形成完整的商业闭环。

通过对比药网网络与东方臻选在主播运营方法论、供应链能力、商业模式等方面的差异性等经营指标，可以明显看到，直播电商服务机构（MCN）在规模化发展的同时，实现了差异化发展。

随着竞争加剧、用户红利渐消，全渠道策略成为直播电商服务机构未来新的增长点，因此基于不同平台的主播培训、供应链适配等能力建设也将成为新的挑战。

本文来自微信公众号“庄帅零售电商频道”（ID：zhuangshuaiec），作者：我是庄帅，36氪经授权发布。