抖音短视频短视频推广培训|教育培训行业如何在抖音快速获客、变现？（5000字纯干货总结）

本文是星辰教育（即原光班）联合创始人顾立仁（现任公司短视频业务负责人）分享的一篇干巴巴的文章，内容是关于教培行业如何快速获客、卖堂音课程。

我希望它能激励同样从事教育和培训行业的您。

1. 变现的前提和方法

从 19 年下半年开始，抖音快手的两大短视频产品一直在加速平台内教育和知识付费板块的建设。

从站内功能到运营活动，都在这方面下了功夫，比如快手教育生态合伙人计划、快手课堂、抖音 DOU 知识计划、现场付费栏钩、虚拟商品的正式亮相，这些都是有目共睹的。

今天，我将以抖音为代表的短视频内容经济为例，分享我在商社在线教育产品中的一些实战经验和案例。

根据目前的认识，我总结了以下三点：

1. 商品 – 在线课程

2. 营销场景 - 短视频内容、直播

3. 交通

此外，围绕这三个基本要素，有几个“如何”的问题：

1. 抖音账号，打开一个产品窗口（可以列出产品、课程）。

2. 有序高效的内容制作和运营工作流程

3. 熟练的 goods 直播4.售后运营5.自营抖音店（非必填）。

这

上面提到的在线课程产品目前在抖音上有两种形式：

1. 虚拟商品：拥有教育培训资质的抖音店铺开业后，可以上线在线课程的虚拟产品，关联渠道账号，并在账号端添加到产品窗口中。这类产品除了在商品详情页留下操作说明外，可以转为站外类，还需要主动联系客户指导操作，存在流失率。

2. 付费专区：网站的付费专区页面直接接课，是典型的知识付费页面，类似于鹅通行证。

请注意需要区分的概念：

1. 账号对应的产品窗口：产品的展示和产品订单的入口，即产品2C的销售窗口，网红可以选择自己挂产品链接，链接来源于：精选联盟或我的店铺（选中的联盟包含外部合作渠道的链接， 如淘宝、京东、网易等;我的店铺，只有账号绑定自营店铺渠道后才会显示，可以列出自营店铺的产品链接）。

2. 抖音店铺：可以看作是仓库 + CRM，目前抖音无法通过直接搜索进入抖音店铺首页（只能通过点击商品进入店铺首页查看详情页）。

对于在线课程商品：

1. 如果你有自营抖音店铺，并且有头条账号开通 paycolumn 功能，可以创建一个 paycolumn 并将其与货架上自营店铺的产品关联起来，然后在账号端操作，在橱窗里卖掉。

2. 如果你有自营的抖音店铺，但是没有去付费墙，但想把虚拟产品上架，可以直接在店铺的商品栏目里创建一个虚拟产品（类似有赞），然后在账号端的橱窗里卖掉。

3. 如果没有自营店铺，可以创建 payplan 并联系官方店铺将商品上架（目前对于大多数品牌商或个体老师来说，只支持付费墙，不支持虚拟商品）。

因此，关于我应该选择虚拟商品还是付费列，我个人的建议是：

如果你有开自营抖音店的资格，那就去找虚拟货吧。

如果您想通过后续的服务和运营，更快地将付费用户沉淀到私域池，并希望给用户带来更内敛的学习体验，您将优先在自营店开设虚拟商品在线课程。

但你得做好心理准备：人工客服是有客户流失率的，而且（一般来说）付款后的客户体验不如付费墙那么顺畅，这难免会影响一手转化率。

如果你没有开小店铺的能力，有上架虚拟商品的资格，只有制作在线课程的能力，又想尽快实现变现，那么这个时候，对于商品的上架，选择付费箱（通过抖音官方店铺——好学大学堂上架）。

优点：门槛低，手续比较简单，上架的内容自然会进入【精选联盟】，由其他账号进行分发。

缺点：典型的知识付费，无法提供更好的定制服务，无法通过运营和产品功能直接提高完成率。

2.0 变现基本操作指引

建立账户

手机号+智能手机正常渠道合规，下载抖音APP，注册抖音账号。

以普通用户身份畅玩抖音，确认可以通过抖音内置功能正常拍摄和发布短视频。对于账号来说，下一个关键步骤是开启直播功能和产品分享功能。

最新政策条件：开直播只需要实名认证，开启产品分享功能：实名认证 + 10 个已发表作品 + 1000 个粉丝（不排除少数账号没有这个门槛，这里原因很多，这里就不展开了）。

内容增长

这部分可以讲一个中等长度的话题，也是很多孵化能力优秀和运营机构的MCN的核心竞争力，就不多说了。

简单分享一点：教育、知识类目，建议真人现身，纯口播或简单剧情重播形式，把握短视频铁律，做好开场（黄金5秒）让人低头看，主要部分提炼快节奏，结尾埋藏引赞评论（注意不是明显的诱导， 平台规则已放置，不要走运）。

开始广播

前提条件是您已经拥有实时流式处理权限。

对于在线教育行业，结合自身的运营经验，我在之前的分享中提到了一位“门面官”，简单总结一下：

将账号比作一家店铺，短视频内容是门面，直播就是销售，其他运营功能就是供应链。门面决定流量，直播引领转化，合理使用运营功能优化前两个效果，提高效率。

在教育圈，如果 IP 老师以教师的身份出生，我们并不担心 TA 的教学为主的直播效果，但很有可能 TA 的销售为主的直播带直播需要通过更多的直播 SOP 优化和实操演练来提高转化效率。

所以，我这里更倾向于应用“门面视角”，即想要运营变现，短视频内容更新和直播是互补的操作，没有严格的顺序。

不要等待，但要弄清楚如何尽快提高 GMV。优化内容，推广爆款，及时直播，趁热转化。

转换

前面我们提到了短视频转化的两个营销场景：短视频挂商品链接、直播挂购物袋。

前者侧重于如何在短短几十秒内清晰展示产品的使用场景，抓住痛点，引领消费冲动或停留，信息流产品的转化广告也是如此;后者侧重于如何积累客户、建立营销链接和形成营销技巧。

在相同的曝光流量下，我们语言培训课程短视频曝光带来的转化率，比在直播间进行的销售转化差了大约 500 倍（单价 198 元）。直播在实践中是一种更高效的转换方式。

无论是短视频推广还是直播销售，流量（短视频播放量、直播间观看人数）都是核心。对于直播间来说，下限主要取决于短视频内容推荐的影响和粉丝关注的规模，而上限则来自热门短视频内容的流失。

一般来说，短视频推荐页面给直播间带来的流量是第一位的，其次是关注度。

而一个没有热门短视频引流直播间的直播间，在其观看来源中，自家短视频推荐+关注粉丝占比大概是 80% 左右，结构大概是：自家短视频推荐：跟着 1：1。

具体爆款短视频在直播间能带来多少流量，这个会根据 IP 本身的定位而有所不同。

仅供参考，在统计观察 25 场直播的数据后，得到一个粗略的平均转化公式：热门短视频播放量 * 2% = 引导至直播间的观看次数（统计口径：热门直播数持续快速增长 24 小时后，直播时长为 3 小时）。

降水

对于在线教育来说，沉淀至关重要。为了做好后续工作，付费用户群体的沉淀是首要任务。

然后是怎么做的问题。社区沉淀，也就是做导流（不排除抖音会优化自身的社区功能，快手比抖音做得早）在之前粉丝和 IP 的连线基础上形成社区，然后进行漏斗筛选和相应的服务和转化。

常见的具体方法：私信、签名栏，除了主动赞叹，只要用户留住资本，再追到底。

实践经验告诉我，一个账号通过抖音引导 5000 人沉淀给微信充血只需要 10-15 天左右，而且是纯人工操作。

不过，我还是建议刚接触游戏的同学多关注付费用户的沉淀，毕竟需要考虑 MVP 阶段的优先级和账号合规的风险。

重复购买

关于站外回购的讨论不多，怎么做站内回购呢？

在一个账户中，系统课程成套拆解，一边开发一边上架，课程单价低廉。许多课程以带有高级链接的包形式出售。对于续订用户，客服将补足差价。这个想法也是常见的站外回购模式的复制品。

这里需要注意的是，虚拟商品可以这样操作，付费盒子（尤其是抖音官方商店）存在内容审核下架的风险，原因：同质化的课程反复上架。

从本质上讲，这种回购的主要目标是在不浪费流量的情况下尽快上架（避免客户用完货的情况），其次，为后续研发课程的评估和调整留出空间，以及针对不同产品组合的定价优化空间。

如果你恰好布局好，搭建了矩阵账号，那么不同账号 IP 的导流复购也可以通过内容和直播互动来完成全球流量的复购。

例如，如果 A 老师的账号在词汇课程的货架上，而 B 老师的账号在语法课程的货架上，并且课程同时开发和启动，课程内容进行了差异化，那么 AB 老师对应的课程就可以同步销售，并相互转换。

3. 平台直播最新规则解读

与官方操作指导内容相比，基础合规文件内容与账号操作风险密切相关，值得优先学习，谨慎行事。遵守法律和遵守规则是每个人的责任。

有必要全面了解与商品共享相关的其他核心规则，即用户信用评分系统。

关于积分扣减和行为矫正的具体说明，请查阅抖音直播规则文档。