以前讲线上线下,线上的事情我不懂,以为做好线下的事情就够了,但现在我强烈地感觉到线上线下是密不可分的。
其实线上线下并不是关键,关键是用户出现在哪里。
哪怕你从来不做线上推广和营销,客户也会把你从线下拉到线上。什么意思呢?比如说这个餐厅的菜真的很好吃,客户会拍照发到抖音或者朋友圈,这不就把你从线下拉到线上了吗?所以时代在逼着我们去拥抱短视频流量,拥抱流量背后的数字化能力。
餐饮管理从供应链到门店运营再到品牌建设,每个品牌都有自己的强项和弱项,其实中国没有哪个品牌特别擅长供应链、门店运营和营销,就算是西贝、海底捞这样的强势品牌,也有自己的弱项吧?
短视频营销也是一样,不是每个人都能一下子就理解的,对于我来说,只能不断努力学习。
我相信很多餐饮企业在运营或者短视频方面都有短板,但是这个短板不能太短,不然可能会错失客户和流量。我们常说,流量在哪里,客户的注意力在哪里,那我们就要把力气用在哪里。
很多朋友还在关心一个问题:抖音和美团、大众点评到底有什么区别?抖音的玩法是什么?美团、大众点评的玩法又是什么?我也来给大家简单分享一下。
抖音其实就是基于内容种草的逻辑。什么意思呢?现在我看到这个面特别好吃,所以我先点赞这个视频,或者收藏这个视频,然后我想吃的时候再去刷。它其实就完成了种草的过程。就是让客户先喜欢你、关注你,然后消费的逻辑。
现在抖音也上线了本地配送和外卖服务,可以直接实现“所见即所得”,看视频下单,立马送到家,这就是先种草再触发购买的过程。
美团、大众点评背后的逻辑是什么?就是搜索的逻辑。比如今天中午我想吃点什么,我会打开美团搜索麻辣烫,结果有张亮、杨国福等等。快到中午吃饭时间的时候我才会搜索,没事的时候我是不会打开看看的。
为什么要做抖音?就是要通过抖音让顾客发现你产品好在哪里,让他们有收藏的欲望。现在很多年轻人都是盲目选择,不知道去哪家店吃饭就打开抖音看看。这时候如果你的火锅店能在抖音火锅好评榜或者口碑榜上排进前五,我保证这家店的生意不会差。这跟大众点评是一个道理。
短视频营销给餐饮行业带来什么价值?
短视频营销给餐饮行业带来了什么价值?我总结了四个价值。
1.品牌持续受到消费者的喜爱和认可,形成品牌资产
说起品牌资产,很多朋友可能不明白这是什么意思,跟我有什么关系?
比如说,我今天走在一条街上,那条街上有四家面馆,其中三家我都没听说过,另外一家是开了50家店的连锁品牌,我会选择哪家呢?很有可能我会选择已经开出连锁店或者有一定网络口碑的,这就叫品牌资产的积累。
通过不断地在网上展示自己,你将拥有源源不断的流量,客户会看到你的商店,你的商店在客户中也会有良好的声誉,品牌也会持续受到欢迎。
2.直接线上流量转化和销售,店铺有流量就有生意
前段时间看到很多人说,海底捞为什么也做团购?因为它同样有流量焦虑,同样会面临内部的经营压力和外部的竞争压力。线上可以直接把流量导流到线下,完成种草的工作,带来销售价值。目前海底捞已经卖出了至少100万张团购券。这个流量很恐怖吧?
3、创始人亮相打造个人IP,双向驱动企业品牌价值
这个价值非常伟大。我就是一个活生生的例子,我作为一个三四线品牌的合伙人,全国那么多餐饮行业的朋友都知道我,我是怎么得到这个价值的?我是怎么爆红的?因为我出现在镜头前,分享、表达我对餐饮的理解。
4. 一些公司已经找到了第二条曲线
有些餐饮老板只想经营好自己的生意,却意外通过TikTok出名。
比如杭州一个做烤肠的大叔,最近很火的一个卖葱油饼的老板,他们的抖音直播间经常都有几万人在线,他们没想到,我开了一家店,把我店里的产品做好了,用手机直播,就有几万人在看。
如果我是那个直播间的粉丝,看到他生意这么好,我会不会私信他?会不会问他能不能提供技术培训,能不能让我进他的店?或者除了店里卖,能不能做点现成的菜品邮寄到我所在的城市?
我见过太多这样的人,以前开个小店卖烤香肠或者炸鱿鱼,通过抖音走红之后,就把产品做大,做培训或者做加盟店。这里要强调的是,我不鼓励一些割韭菜的行为。
基于短视频的四个价值,对餐饮人会非常有帮助,我们作为内蒙古的餐饮企业,其实也在不断的做抖音,通过抖音卖我们的烤鸭卷、饺子等等,我们品牌的总经理也上屏,打造他个人的IP。
餐饮从业者在抖音上应该做好的三件事
我总结了做好抖音需要做的三件事,第一是账号的定位和个性;第二是内容的创作;第三是变现的方式。
1.账号定位与个性定位
我怎样才能出现在TikTok上?我每天要为这个账号拍什么?我怎样才能让别人喜欢?这些确实是非常重要的问题。
无论是您自己、您的产品还是您的商店,在创建帐户阶段您必须考虑四件事。
第一,你是谁?你是谁?你做了多少年?你的核心产品是什么?你的运营优势是什么?你在当地有哪些能力?首先你要想清楚这些事情。如果你不知道你是谁,那么你的客户就不知道你是谁。
第二,你出口什么比较好?你看我们在内蒙古做烤鸭,在这个城市至少有20个竞争对手,有的环境比我们好,烤鸭的味道也比我们好。那我们的优势是什么?你一定要搞清楚这个,才能做好。
第三,目标用户是谁?说实话,你不可能想跟所有人做生意。好利来是国内蛋糕烘焙连锁的龙头企业,它的定位是中高端,就是想用更好的装修环境、更好的产品、更好的包装服务吸引更好的客户。这些客户在好利来可能单笔订单的花费在100元左右。有些烘焙品牌可能定位更低端,一个小蛋糕可能只要10元左右,但好利来不会这么做,对吧?因为它知道它的用户是谁。
第四,你的变现产品是什么?我们刚才讲到有的朋友做一道菜卖出去变现,有的朋友也做一些培训、连锁加盟,做一些供应链资源变现。一个火锅店有一个很好的底料,那么能不能变成一个食品厂,把火锅底料卖给别人?这也是一个非常好的变现思路。
你对以上四个问题思考得越多,你在 TikTok 上赚钱的能力就越强。
另外,有的小伙伴也想像柴老师一样亲自出面,打造个人IP,我有三点建议给大家。
柴源现场
第一就是你最好有丰富的经验和能力,这样更容易成功。抖音上有些朋友人设很假,其实我不建议这样的人去做,如果你根本没开过店,但是你还要去编一个东西,这种个人形象就崩塌了。如果你有一点线下的成绩,有能力,有优势,那你做抖音成功会更快。
第二就是面对镜头的时候忘记镜头,自然地聊天。很多朋友问我是不是要先写个脚本?我觉得最好不要那么做,因为大家平时都是线下聊天,你也会跟客户聊天,跟客户聊天的时候能不能找个人录下来?
另外我觉得可以多练习,我在抖音上能表达得这么自然流畅,就是因为一直在练习。有一本非常好的书叫《刻意练习》,练习得越多,表达能力就越强。有朋友说自己很紧张,我常说再好的主持人也会紧张,所以要刻意练习,不断聊天。
第三是要有项目可以承接,有变现的方法。其实我们刚才也提到了,不管你是做小吃、中餐、快餐、火锅,你都要想清楚怎么变现,有什么项目可以去实现、去承接。想得越清楚,你的个人IP或者你的品牌成功的速度就越快。
2. 内容定位与创作
拍什么好呢?说实话什么都可以火,不是说一定要拍人,关键是要结合自己的能力和优势,找到自己不同于别人的价值点。
有的人拍人物,比如创始人、店长、店员、加盟商、合伙人;有的人拍店,比如店里的忙碌、装修、开业、关门;有的人拍产品,比如菜单、设备、桌椅、菜品、细节等;有的人拍供应链,比如食材采购、物流运输、产品质量等。我觉得这些都是非常好的素材,拍什么都会爆红。
所以,什么都可以拍,关键是坚持拍。我做抖音三年了,很多朋友问我是怎么成功的。我说我基本每天都能更新,就跟你炒鱼香肉丝十年不掉质、不出味一样。