抖音带货培训达人探店|抖音带货一哥要做能带货的“分众”

正山牛肉哥是抖音上的知名明星。2019年，618，旗下天猫店“郑山酒类加盟店”连续16天占据红酒品类销售榜第一名。事实上，《牛肉哥》今年在618阿里玛的带货电商专家榜单上已经超越了李佳琦，抖音排名第一。

“牛肉兄弟”制造爆款产品的能力在 2018 年就显现出来。在去年的双11中，正善获得了全网牛排店销量第一名和全网酒类第一名。当时，距离郑山单店正式入驻淘宝只有 22 天。

核心重头戏：供应链内容

“找源降价”是《正山牛肉哥》视频中最常见的一句话，这或许也是正山牛肉哥成为货王的核心。

正山牛肉兄弟崛起的最大原因之一，就是在内容生产端，或者说供应链内容，得到了供应链的赋能。

长期以来，内容制作的机制已经根据制作目的发生了变化。

在品牌营销最原始的时代，内容为产品赋能。消费者接触点最多的主流媒体成为内容的承载者，营销内容基本以广告的形式呈现。

在广告效果达到一定瓶颈后，广告行业进入了广为传播的“质效一体”时代。在这个时代，产品赋能内容的可能性已经出现。

为了达到良好的质量和效率，有一个非常直观的标准，那就是在广告上线后的短时间内必须有大量的销售。在此内容的构成中，产品的描述必须占据相当大的比例。在内容广泛传播的前提下，一定是因为产品本身的特点，比如它的内涵、设计理念、设计师自己的背书等等，都赋予了内容本身，实现了产品对内容的赋能。

在内容赋能产品的时代，一个好的文案可以直接让产品乘火箭翱翔天际。该产品的成功可以使品牌广为人知，内容的作用最终可以体现在品牌销售中。

例如，正山食品拥有高质量的供应链，包括西班牙三大葡萄酒集团的独家授权、极低的采购成本以及与送货服务提供商的出色合作解决方案。

这些供应链上的优势，都会体现在正山食品的产品上，产品会成为正山食品的内容，内容会赋能给KOL和品牌，最后体现在销售上。

与内容赋能产品的逻辑不同，供应链赋能的内容影响力不会轻易消失。比如正山食品成为大促的品类销售冠军，正山牛肉成为抖音之王，收获了数百万粉丝等等，这些成果都可以转化为新材料，滚入下一个周期。

供应链的内涵化是短视频时代无意中暴露出来的巨大能量机会。

过去，很难将供应链转化为内容，因为用户群的表达和内容汇与今天不同。相比于过去，今天的消费者更愿意深入品牌背后，深入品牌的商业底层，探寻品牌的真相，进而得出自己的结论。

换句话说，消费者更愿意相信他们梳理出的真相，而不是品牌告诉他们的真相。供应链内容可以朝着这个方向帮助他们。

时代在不断变化：这个时代更多的是公平、真实和动人的细节，而不是丰满、精心设计和完美的文案。

对于正山食品来说，更便宜、更高效的生产成本一定是让供应链内容化。

积极影响者和优秀影响者的逻辑

2018 年，正山食品成为原切牛排市场的颠覆者，一夜之间产生了质疑。

这就不难理解了：当行业平均水平在每月100万到200万元左右的时候，正山食品已经实现了月销售额1000万。在外界一些从业者看来，正山食品纯粹是靠破坏性的低价来获取市场，这不得不让人对正山食品的产品质量产生怀疑。

正山食品的低价是对行业的贡献，而不是危害。因为正山食品在争取增量市场，而不是抢夺用户存量。如果能带领越来越多的用户走进牛排、葡萄酒等品类的大门，引导他们认知升级，自然会去相应的门店购买更高端的酒或肉，那将是一个更好的局面。

从本质上讲，正山食品是一家买家型供应链驱动的公司，通过挖掘供应链来实现内容创新和粉丝增长，这与如涵等网红公司的模式截然不同。

在正山食品，不会出现类似其他机构头部 KOL 占据主导地位的情况，原因有二：

首先，食品行业电商中后台的运营能力尤为重要，包括食品安全、履约、客服、售后等，会比其他品类更加复杂。另一方面，美妆、鞋服，由于产品品牌集中度差，很容易更换品牌。所以，从品类属性上来说，食品品类的KOL自然更依赖供应链，所以能够与组织形成相对平衡的关系，不容易有佣金，因为双方的价值链更加平衡。

第二篇是关于顶级网红的孵化。当一个品牌与网红经纪公司合作时，其动态销售必须围绕着该经纪公司的顶级 KOL 展开。因此，如果条件允许，必须将品牌最好的产品和供应链资源堆砌在这个头部 KOL 的头上，才能获得最佳的动态销售优化。然而，这样的情况导致了中腰部的 KOL 吃不下饭的事实，从而造成了强势 KOL 强势的局面。但在正山，KOL本身就是供应链专家，供应链不会只为某个人倾斜，在供应链赋能的方式中培育出不同的品类。

此外，郑山食品 KOL 代言的产品品牌都属于郑山。换句话说，网络效应最终形成的 IP 影响力将涌向“好好”的。

目前，郑山培养网红的增长率比较均衡，基本已经跨过了150万粉丝的门槛。

中国不乏网红，缺少的是一个能够将超级供应链和品牌重新赋能给网红流量的组织者，正山正好能与网红互相赋能。

可以带来货物的“焦点”

Jeongseon 是一家数据驱动型公司，而不是一家内容驱动型公司。作为一家数据驱动的公司，正山食品通过短视频构建了人设，建立了非常精准、垂直的私域流量池，并通过重复的营销方式触达，从而获得了极高的转化率。

Jeong-Shan 的核心逻辑是转化率而不是分销效率，但分销效率也可以通过其他方式实现。比如，“正山牛肉哥”尝试的“西游记”模式，就成为被证明有效的策略之一。

所谓“西游记”模式，是指大量的重复和连续的剧情，限制了单一产品的内容，就像每年夏天电视台都会重复播放《西游记》一样。

单个项目的内容频率足够高，以确保您的潜在客户有机会看到它。从广告和营销技术的角度来看，重复的精神侵占的力量是强大的。其实，《西游记》模式的成功，也与抖音的算法推荐规则息息相关。

对于郑山来说，“西游记”模式的特点是单一生产成本巨大，这就要求单一产品在供应链端有可观的长期回报，也就是说，需要在选品端充分考虑风险。

除了线上卖货，正山还想做一个能带货的“焦点”。目前，正山已将电商能力划分为五大业务板块：

首先是品牌专卖店综合服务（简称“专卖店综合”），适用于有专卖场级需求的品牌进行产销一体化。正山将通过明星孵化、IP矩阵、门店代理运营、官方自媒体代理运营等方式，为品牌提供全平台的店铺推广服务。

二是综合产品服务（简称“产品综合”），适用于有SKU级产品和销售一体化需求的品牌。正山将通过IP矩阵、门店代理运营、官方自媒体代理运营等方式为品牌提供产品保障推广。

三是产品推广服务（简称“产品推广”），适用于已完成生产和推广任务的优质产品供应商。正山将通过内容定制和矩阵交付，为品牌提供高强度的交付和服务。

四是网红运营服务（以下简称“网红”），适用于需要长期私域流量的品牌和内容所有者。正山可提供不同风格、不同阶段的人才运营服务，如植草、除草、垂直种植等。

五是企业培训（简称“企业培训”），适用于需要接受短视频内容变现培训的内容方或产品方。正山可以通过“短视频人才训练营”和“短视频商业变现总裁营”等课程，为网红或企业主提供内容电商运营培训服务。

正山将成为抖音生态中内容 + 商业化能力最全面的服务提供商。

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