饭店餐饮抖音直播|县城饭店里，抖音美团不灵了

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从熟人那里赚钱。

来源丨亿邦动力

作者丨陈凯乐

今年春节，我回到了家乡池州。

皖南地级市，长江边的一个小镇，常住人口不到百万人，大部分迁移到江浙沪地区。

池州可以看作是下沉市场的一个缩影。

我在那里待了一周，与一些餐饮商家和服务商进行了交流，感受到了下沉市场下当地生活的混乱。

攻击沉没

每个三四线城市都有自己的CBD。

池州繁华的购物中心包括商业街、写字楼和高档住宅，装修典雅，知名品牌云集，为当地人吃喝玩乐提供一站式购物。

国庆后，周边地区多家当地大型餐厅在抖音上推出了50折套餐。原价700多元的多人套餐降价至400元。

老谢龙虾店的抖音账号仅有1300多名粉丝。 2023年，店内团购金额核销超过20万元，也带动了店内饮料等其他产品的消费。

池州第一家星巴克

池州一烧烤商已开了3家店，两人118元的抖音套餐卖出了2万多单。老板告诉我利润太低，打算年后下架。

去年，池州当地的抖音服务商多次以半价5%的佣金（原佣金点10%）前来寻求合作，但都被烧烤店老板拒绝，理由是利润太高。低的。

相比直接降低团购套餐价格，商家似乎更愿意请专家到店参观。当新店开业时，让专家参观该店通常是建立声誉的最佳方式。

春节还没结束，几位专家就在池州商会大楼七楼的办公室里忙碌着。

他们的主管邱云飞说，他们只能对池州的店面收取固定价格。商家收入有限，无力支付额外费用。

在池州，单个探店视频的价格在1500元至3000元不等。邱云飞掌管7个专家账号，粉丝总数在30万至40万之间。单条探店视频报价2000元。

为了增加收入，他不断收购或孵化新账户。

为了节省成本，一些商家倾向于运营自己的抖音账号。大多数商家帐户的粉丝数不到 10,000。

熟人关系

新溪街是池州最繁华的商圈，位于长江中路和翠微西路两条交通要道的交汇处。

何建安姐妹的夏路一牛烧烤店位于新溪街美食广场三楼。来这里购物的人大多是当地的常客，每次都会点固定的款式。

这些熟人最初是通过微信认识的。何嘉楠告诉我，夏路一牛烧烤有20个微信群，每个群大概有四五百人。

2022年，池州常住人口约为130万，不到北京的十六分之一。在这样的中小城市，当地的商人大多依靠熟人关系来经营。

从消费习惯来看，这些人更习惯线下支付（而不是美团、抖音等平台）。

我的高中同学杨海燕现在已经是同学眼中的“成功人士”了。

2016年，她在新溪街开了第一家蛋糕店。现在她拥有3家店铺，年销售额1000万元，其中线下销售额800万元。

来杨海燕饼店的大多都是熟客。

2016年，她经营第一家蛋糕店时，有意识地添加了顾客的微信账号。刚开始创业时，她经常在朋友圈发新产品广告，很多人都成了老顾客。

蛋糕店出名后，就会有人在美团上搜索杨海燕的蛋糕店并下单。

去年蛋糕店美团外卖销售额近100万元，饿了么销售额80万元。

抖音进入池州后，不少商家试图以低价吸引流量。在强大的熟人关系的带动下，他们不愿意打破原有的价格体系。

在小城市，老客户的价值远远高于新客户。

在池州，很多人的消费习惯是线下吃完饭后，比较多个平台上的价格，选择最优惠的平台进行支付。

更多时候，他们会以平台最低价格在线支付，商家也不会反对。这是老顾客的特权。

何建安的人气烧烤二人套餐，经常有熟客购买。据她介绍，低价套餐是为了迎合老顾客。烧烤店业务竞争激烈，同行纷纷降价促销。

楼下已经有四五家烧烤店了。这些老顾客习惯在店里就餐后在抖音上支付低价。

夏鲁一牛烧烤有一张100元价值88元的代金券，在抖音上已售出3万多张。

离线护理

在池州这样的中小城市，抖音相对于美团有两个优势：

活跃用户越多意味着平台扣费越低（抖音扣费为2.5%，美团扣费为6%）。

在抖音之前，美团团购通过代理商覆盖当地商家。不少商家告诉我，美团去年11月底就取消了代理商，将业务交给了直销团队。

代理转直营后，在池州。美团对抖音的反击有两点。首先是降低企业运营成本。

在小城市，商家要想把生意做好，选址是关键。在池州这样的城市，大型商圈不超过三个：

新西大街、商都、站前商圈。能做大的商家就是那些抢占这三个商圈店铺的商家。线下积累一定程度后，人气才能转移到线上。

杨海燕蛋糕店抖音团购

当被问及美团直播间时，花姐赶紧打开美团，扫描桌子上的二维码，直播界面就弹出来了。

界面中，虚拟主播正在循环播放四款低价商品，虚拟人物由美团提供。左上角数据显示，共有386人浏览过。

没有流量供给的美团直播间更像是一个付费频道。 “用户用餐后扫描二维码，进入直播间购买套餐。”花姐说道。

近年来，高端连锁商户也集体迁往池州。去年5月，星巴克第一家门店在池州商圈开业。这些连锁商户入驻，开始对当地商户产生影响。

性价比是下沉市场消费的主旋律。

我粗略统计了一下，池州至少有20家蜜雪冰城、14家谷茗、13家瑞幸咖啡、2家酷迪咖啡、2家喜茶店。

假期结束后两天，接近深夜九点，我去了西街口第一家喜茶加盟店。工作人员正在忙着泡两杯从抖音团购上订购的奶茶。

吧台上还摆放着5杯印有美团外卖标签的奶茶，等待配送。