直播营销培训收费标准|女主播的汽车直播间：“全国各地的男人，没多少人是来看车的”

腾讯新闻 谢万《远光灯》

上午10点前，四川某上汽大众4S店直播间同时在线人数已达1100人。屏幕前，戴着黑色口罩、身穿超短白色“衬衫”的女主播小七站在一辆9.99万元的朗逸前面，以飞快的语速掌控了局面：

“3万点赞解锁配音开关，4.5万点赞解锁选秀节目，你想听日语还是陕西话？想看可爱性感的舞蹈就在评论区打个C吧……”

短短5分钟，直播间点赞数从两万多人飙升至三万多人。看到评论区充斥着“日本人”二字，小七不经意地说了句陕西话，然后急忙“换台”了。 ，害羞地说了十几秒的日语。

上汽大众四川某4S店直播间

4.5万个点赞来得更快，直播间的人数也达到了上午时段的峰值。小琪履行了自己的承诺，在1220多名观众面前表演了舞蹈。评论区有人喊“伊子妈”、“伊子妈”，也有人偶尔打出“举报”二字。

两个小时的直播中，小琪有时会放慢语速，聊天。当评论速度加快时，她会突然把话题拉回到身后的车上，指着屏幕说：“宝贝们，点击七彩风车就知道您当地的售价，销售人员会在10分钟内联系您！”

小七只是如今众多卖车女主播之一。走进上汽大众、一汽大众、艾安等4S店的直播间，人们会看到更多风格各异的女主播：有的假装生气翻白眼，有的拿着塑料锤砸在地上，还有有的以100米的冲刺速度跳跃。进入汽车后备箱……而这一切奇怪的动作，最终都会通向直播间右下角那个彩色风车小按钮。如果顺利的话，观看直播的人将通过正式转制和组建，完成直播卖车流程的第一步，也是最关键的一步——留住资金。

“七彩风车”将直播卖车链条上的每一个人联系在一起，从某种意义上说，也决定了他们的命运。过去一年，为了让风车加速转动，全国3万多家车商纷纷将大量女主播卷入汽车直播赛道。与此同时，由于压力和疲惫，以及行业整顿风暴的到来，很多人也开始逃离直播间。

被挤出“边缘”直播的女主播：累到下巴都麻了

进入汽车直播圈一年多后，云兮最终在流量高峰期选择了转行。

“当时如果流量好的话，直播间里同时在线的人数超过一万人，一个月最多能卖出14辆车。”云熙怀念过去的辉煌。

云熙曾是一家奢侈品牌4S店的销售人员。 2022年汽车直播刚开始流行的时候，她一不小心就成了店里直播卖车的主播。从2022年3月到2023年6月，辞职前，她都会坚定不移地出现在每天两场直播中。

与那些穿着短裙、在边缘进行选秀或直播的主播相比，身着职业装的云熙显得略显保守。 BBA等豪华品牌对4S店主播的要求非常严格。裙子必须达到膝盖，不能太暴露，不能染各种颜色的头发，必须保持职业形象。不过，在她看来，“卖车最终还是要看车子的实力，好看、随意，自然会吸引人，不讲真材实料，就卖不出去。”以留住人。”

论颜值，云熙并不比直播间的其他主播差。再加上扎实的汽车销售经验和自身的努力，一年零三个月的时间，1300多个小时的直播，她几乎凭借一己之力改造了这家豪华品牌4S。店内粉丝数量从1万增加到8万。

直播通常有一名主播和一名副主播。主播负责带动直播间的气氛，副主播则负责补充信息或联系线索。当线索数量较多时，4S店会安排两名销售人员担任副主播。从入行到离开，云熙都是直播间的总导演。她一个人就能搞定台下的写作和台上的表演。大多数情况下，直播间可以维持500人同时在线的演出。当新产品推出时，她可以做到数千人同时在线时，每月交易量可以稳定在10台左右。

云兮一开始不太明白直播间的流量规律，认为“都是玄学”。久而久之，她对“真假流量”一目了然：“口口声声说主播漂亮、车子好、送玫瑰、鼓掌，一看就知道是假的。” ”，通过好的内容和专业的讲解吸引来的流量，在线人数会慢慢增加，留存率也会更高。

在直播间里，需要长期的坚持和积累才能与全国各地的观众建立关系，但女主播和这家店之所以被记住，更多的是因为她们精心“设计”的人设。即使是普通的女主播也有自己的人设。就算现在没有成型，这也会成为他们拉出线索后的第二个目标。

云熙说，她有着“国泰民安”的面孔，外表温柔坚毅，性格直爽干练专业。这与她的品牌和个人性格有关。

由于性格强势，云熙直播间因互相争吵被平台封禁十分钟。她还记得那段经历：大家都来看车，我也经常谈论汽车和生活。你介绍得好，你说了不该说的话我就骂你。

然而，在同事的影响下，即使“法宝”全部收集完毕，也无法坚持走这条路。

兴奋感和成就感在2022年底开始消散。2023年初，云熙感受到了压力：天然流量逐渐消失，观众开始厌倦直播。她还感到“非常累，非常累，累得我的嘴和下巴都疼”。麻木的”。

有时候看到直播间的人数从几百人下降到几十人，云熙根本就不想坚持，“她的心态会很崩溃”。如果心态调整不好，也会影响下午或者第二天的直播。

疲劳和交通只是表面压力。更深层次的压力来源来自于直播间的负面评论。

2023年伊始，汽车直播赛道上突然涌现出一批新的主播。他们的个性比较明显，底线比较低。他们正在想方设法测试平台上的各种违禁内容和服装。外部环境的变化，让早期真正靠直播卖车的女主播变成了“受害者”。有观众在各大直播间里跑来跑去，对主播进行恶意评论，甚至开始散布谣言：“直播间里有来自全国各地的男人，但……来看车的人并不多” ”。

坚持了一年多，云熙终于离开了直播间。

直播教练受欢迎：大众更注重流量，奔驰不允许消极

直播卖车业态在2019年萌芽，当时淘宝第一主播薇娅15分钟卖40辆车的销售业绩让所有从业者记忆犹新。 2020年，疫情加速了直播卖车行业的发展，各大车企销售CEO率先直播。

然而，四年前的汽车销售直播并没有评估销售转化。更多的是为了扩大品牌的声誉。它只评估了浏览量和点赞数。与现在相比，“当时只是为了好玩”。

孙刚曾是一家奢侈品牌经销商的销售顾问培训师。 2020年，他开始转型直播和运营。 2021年，他独立创办了一家公司，专门从事汽车直播培训、汽车经销商新媒体赋能等，如今，他已成为直播平台官方合作伙伴，对经销商客户进行培训和赋能。

随着越来越多的人挤入现有流量池，培训赋能行业逐渐火爆。汽车厂商、经销商或者主播都希望在最短的时间内取得最大的成果。

小鱼是北京某二线奢侈品牌官方认证主播。她曾在二手车行业工作过。十个月前她入行时，店里就安排了相关培训。

短短两天时间，专业老师教给她汽车知识、口语表达技巧、互动引流技巧等。不过，在形象方面，豪华品牌也有相关规定。她只能穿工作服，不能穿暴露的衣服。 ，并且不能携带任何道具。

除了周末两天，小鱼一直保持着一天两场直播的频率。与百万销量的大众4S店直播间的火爆相比，她的成绩显得很一般。

整个一月份，最高在线人数只有40人，但说到转化率，她觉得“结果还可以”——过去十个月，有20%的直播线索来到了商店，交易额为7%。

在孙刚看来，小鱼的直播间是大多数汽车直播间的现状。 2023年，汽车直播赛道将呈现爆发式增长。 2024年，大多数门店都将面临瓶颈，几十人在线将成为常态。

今年是直播卖车行业的第五个年头。虽然品牌、销售端培训运营体系、平台端产品体系已经相对成熟，但流量玩法也在发生变化。孙刚预计，从今年开始，车商的获客成本将逐渐提高，“免费卖淫”的自然流或将成为过去式，通过直播卖车的风风火火的方式不会持续太久。长的。

不过，作为直播流中的个体，孙刚很难量化他所说的“不会长久”。一年、两年还是三年？ “我不知道，我无法预测。这取决于平台。对于平台本身来说，所谓的直播标准也是‘无标准’。”

在“不规范”的汽车直播赛道上，培训师试图从多个维度为经销商赋能。销售业务包括新媒体矩阵陪伴培训、全案营销、新媒体策划及专家直播等，价格从998元到上万元不等。所有课程都有方法论和例程支持，但也有一些定制内容。

奔驰、宝马、一汽奥迪4S店直播间

奢侈品牌普遍对主播的形象和说话能力有着严格的要求。从孙刚的培训经历来看，奔驰会强调，主播不得传播任何有关品牌的负面信息。宝马强调视觉和价格标准，不允许在直播间出现视觉道具和最低价格。奥迪相对来说不那么严格，但也在向标准化方向发展。

大众和丰田这两个人们最熟悉的品牌，在直播间里却有着截然不同的风格。在孙刚的印象中，大众汽车更注重直播间的流量。几乎所有的直播间都有主播在场，没有太多要求，而且边播也相对较多。丰田更注重留住资本，大多数4S店直播间没有主播上镜，画面大多是关于汽车的。

一些品牌表示，直播已成为线上获客最有效的方式。今年年初，一汽大众高管在沟通会上透露，其大众品牌经销商账号粉丝数近5000万。 2023年，新媒体直播矩阵将贡献9万台销量105万台，超越头部单一垂直媒体。

不过，某豪华品牌高管表示，虽然直播卖车已成为势不可挡的趋势，但汽车的单价较高，且需要线下体验。目前网络直播过程中存在诸多风险。作为奢侈品牌，必须特别注重标准化的销售和服务体系，否则多年来积累的品牌声誉很容易因不成熟的销售做法而事与愿违。

史上最严新规上线：越来越多主播正式宣布转型

去年下半年以来，越来越多的汽车主播在社交平台上正式宣布转型。一方面是因为这个行业太复杂，赚钱越来越难。另一方面，是因为抖音去年9月开始试运行《历史》。最严格的网络主播管理系统——抖音健康子系统。主播们开始意识到，通过场边吸引流量变得越来越难。

早在2022年7月，抖音黑板就正式发布治理公告，严惩汽车行业“边缘”营销问题，称汽车销售行业部分主播以“汽车美女”为噱头，在汽车行业大玩低俗边缘。直播间。吸引流量严重损害了汽车直播的生态健康。今年6月以来，抖音平台共处罚违规账号5956个，撤销违规严重账号994个直播权限。

在直播卖车最火的2023年，平台并未单独发布类似的治理公告。不过，在业内人士看来，随着“史上最严”抖音健康评分于2024年1月3日正式上线，直播卖车赛道或将面临大整顿。

1月3日，处罚生效首日，抖音平台就宣布，近5000名主播的直播推荐被减少、功能被限制，甚至被永久吊销直播权限。其中，303名主播被屏蔽收礼，观众无法直播。 “送礼物”。同时，有2.75万名主播通过专业或优质主播报名。

细则显示，“健康分”初始值为100分，违规一次扣1分至8分不等。扣分根据违规程度、主播级别、影响力决定。同等违法内容下，收视率较高的粉丝数或直播间主播将额外扣除1-5分。高扣分的类型包括粗俗边缘化、言语攻击和粗俗惩罚。

“只有丢分，没有加分。”去年10月，一位汽车主播在另一位汽车主播的短视频下留言称，越来越难做了，准备转型直播卖衣服；另一位二线奢侈品牌主播在短视频中记录到，4S店的考核机制越来越多元化，线索、成交、粉丝数等都考核。 “能拿到底薪真是一件幸事。”

在孙刚看来，这样的规则和约束一直存在。作为官方合作伙伴，像他这样的培训师可以适当地“内外通气”，提前向主播普及看得见、看不见的规范，最大限度地减少直播间被堵的可能性。

“平台规定允许主播穿裙子，但必须到膝盖左右，越短，被封禁的风险就会越大。”直播间的穿搭也是一门玄学。 “现在有些主播穿得很短，没什么大不了的，平台会有审核规则和敏感期，那段时间注意一下就可以了。”

针对目前直播卖车的乱象，中国汽车流通协会副秘书长郎雪红向腾讯新闻《远光灯》表示，仅采用吸引眼球的方式不仅转化率有限、效果不佳，但也是不可持续的。我们一定要抓住机会，抓住卖车的机会。直播的核心。

同时，郎雪红建议，直播平台应对直播场景、内容呈现等提出更具体的要求和限制。例如，汽车直播应更多地体现车辆本身，尽量减少主播或销售人员出现在直播画面中。她认为，汽车产品具有更新换代率低、耐用性高的特点。购车是一种低频、决策性很强的行为。大众更关心的是产品的性能。因此，无论用什么概念来包装，汽车营销的本质就是聚焦内容。

云曦是汽车直播界的知名人物。当她离开这个行业时，她清楚地意识到“老一辈”已经跟不上“时代的步伐”。不过，她仍然坚信，场边吸引一般人流，留下大量资金是没有效果的。她留下手机号码是因为想去4S店见主播或者想要品牌礼物。在这个行业里，无论是谁，流量和交易量只能保障一端。

（文中小琪、云熙、孙刚、小宇均为化名）