饭店餐饮抖音直播|抖音掘金记 | 酒店餐饮抖音直播操盘手复盘2年直播经验，单次大促GMV超40w+！（附直播回放）

“酒店餐饮如何进军当地市场？

实现增加利润和创收”

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抖音平台正在全力布局本地生活轨迹，商业价值在千亿。酒店餐饮作为互联网为数不多的蓝海之一，如何顺势而为，有效刺激当地市场需求，带动营收？

本次世纪线公开课，我们特别邀请到了璞凯酒店度假村管理集团营销总监刘倩女士。广西抖音标杆酒店直播操盘手，拥有2年以上抖音直播团队搭建和管理经验。 ，从0-1为老牌商业酒店打造抖音直播运营体系，曾创造一次大促收入40万+的记录。在平台流量的支持下，收入甚至突破了百万。

会上，刘倩女士感慨地说，这是一条为死亡而生的赛道。她踩过很多坑，犯过很多错误，当过韭菜，勇于尝试，取得过成功，总结了很多实际的实现。经验。

/对话嘉宾/

网络研讨会

刘谦

普吉岛酒店及度假村

管理组

营销总监

本文总结了她真诚的经验分享和案例回顾。特别提醒，本期内容充满实用信息和实际案例，非常适合酒店坚持“使用原则”和复用能力！

您加入抖音直播的初衷和契机是什么？

关键词：

#向死生# #先发抖音韭菜#

#抖音布局本土市场#

广西沃顿国际酒店是集团旗下旗舰酒店，已开业28年。疫情之前，其主要业务依赖于大型会议，酒店餐饮也主要在这些业务的支撑下开展日常运营。然而，疫情的到来，让这种商业运营模式受到严重破坏，餐饮业也受到了很大影响。这种情况下，如果不自救，就必死无疑。正是在向死而生中，我们找到了抖音的突破点。

2021年左右，我开始关注抖音。当时我看到一条关于抖音全面商业化的消息。我在想我们的酒店可以尝试如何利用这一趋势。尝试的最坏结果无非就是失败。相反，如果你不去尝试，就不会有任何进步。

由于当时行业内还没有成功的案例，我就会向其他带货的店家或者博主学习，看看社交餐饮是如何卖货的。我还在市场上买了一轮抖音直播营销课程。虽然酒店和餐厅的价格比当地生活中的常规价格要高，但抖音直播的效果远比图文推广来得有效。我们一开始也尝试过视频营销，但很快发现视频营销的制作和变现之路太长。效果也不如直播。

2022年，抖音又发布了一个好消息——拓展本地市场。这是我坚定运营抖音直播的重要机会。当抖音布局广西市场时，由于我们酒店已经在抖音上做了一些尝试，所以我们自然成为了抖音的第一批优质合作商家。

/抖音账号/

当时我们做的最成功的一次促销持续了一周，产生了超过百万的收入。该案例也成为抖音优质案例，并在西南地区广泛推广。回顾这个成功案例，有几个关键点。首先，这项活动得到了政府的支持，抖音进军西南市场时得到了政府的配合。其次，当时抖音可以与已经有抖音运营布局的酒类企业进行合作。旅游商家很少，所以给了我们很大的流量支持。可以说，天时、地利、人和。同时，当时的竞争环境相对来说是蓝海。

如果你的酒店所在城市还没有在这条赛道上形成普遍共识，我建议酒店抓紧时间，成为第一个吃螃蟹的人。

您能从人与货的转化角度谈谈如何运营成功的抖音直播推广吗？

关键词：

#人物场变##打造主播梯队#

#3种必备产品组合##所见即所得#

做直播有三个关键因素——人和货。

人们。总体来说，抖音直播初期，“人带货”。主播需要有迷人的个性，对于一些大型直播间也是如此。你可能有一个误区，认为主播一定要有好的颜值，但经过我们的尝试和观察，我们发现美貌并不稀缺，人格魅力才是真正的稀缺资源。酒店内部寻找主播时，可以寻找具有娱乐属性、综艺感强的员工。

我们也尝试聘请专业主播。优点是专业主播通常可以直播6个小时，比普通员工的2个小时要高很多。但缺点是直播间严重依赖互动，需要随时回答网友的问题。但专业酒店主播普遍缺乏相关知识。因此，在从内部员工孵化主播的过程中，我们需要建立主播梯队，并给予新主播成长的时间。在实战过程中，主播需要学会控制节奏，了解哪些产品应该在哪些阶段推广，与直播背后的人配合，不断试错。

由于我们酒店非常重视品牌，只销售自己的产品，导致经营业态比较单一。我们只有2家酒店餐厅，1家中餐厅和1家西餐厅。无论如何排列组合，大概也只有10多种产品组合。但尽管如此，酒店仍然可以依靠优质的选择和产品组合来刺激消费。

从产品结构上来说，酒店至少需要具备三类：

引流车型，比如9.9一只烤鸡，这个价格优势可以把直播间里经过直播间的流量堵住。

对于热门商品，酒店通常在线下销售畅销或知名的产品，例如知名小吃，并利用这些知名产品获得高交易额。

利润，酒店的利润一般包括客房在内的产品。我们曾经在原价4万的基础上，以50折的价格销售婚宴产品，但效果并不好。这是因为客人对高价思考太久，抖音属于冲动购买。最终我们的解决方案是出售199或499婚宴特权卡。这样，利润更有保证，销量也会更好。

酒店需要梳理自己的产品组合，并按照以上三类进行分类，然后利用直播过程中的数据来确定推广哪些型号。比如，当他们需要留住人的时候，他们会推广热门车型或者引流车型。我们花了近一年半的时间不断探索和回顾。这是一个累积的过程。

酒店有自己的“场”。直播的魅力就在于所见即所得的形式。酒店能够展现真实的场景，甚至是有客人经过的场景，这对消费者来说是最有吸引力的。

如果平台给予酒店一定的流量支持，但酒店无法控制，抖音的算法会自动减少流量。所以，我们做抖音直播，不仅要有流量，还要留住人，维持直播间的活跃度，还需要有交易量。

想要成功运营抖音直播，还有哪些细节值得关注？

关键词：

#善用平台规则##开放心态#

我的理解是，酒店必须尊重其开展业务的平台的规则。比如我们做抖音直播，需要跟上平台的政策和玩法变化，需要跟上抖音的变化，迭代自己的“人货市场”。

我认为营销是基于运营的。我们能把抖音直播做好的另一个很重要的原因是，这家有28年历史的旗舰店的核心并不“老”。总经理思想活跃、开放，给予员工空间。花时间去尝试和犯错。更重要的是，这家酒店的经营也比较扎实。只要一场直播营销运作持续下去，除了营销部门和新媒体团队的努力之外，各个部门都可以齐心协力进行配合。

综上所述，成功的关键因素是扎实的运营、良好的时机以及积极开放的管理层。

大家普遍认为抖音上的价格比较低。经营抖音直播如何保证酒店盈利？

关键词：

#质量比流量更重要#

#1000名粉丝也可以开始直播#

这就涉及到酒店价格体系的布局。您可能有一个误区，以为大促销必然导致利润巨额损失，但事实上，我们酒店在直播间和线下向个人顾客销售的自助餐券价格相差不到10元。

酒店在上平台之前，需要梳理所有同类产品的价格体系。抖音是一个很大的流量入口，相当于一个很大的广场，价格也不一定要很低。这与账户的定位密切相关。

酒店想要维持交易量和利润率，直播间的流量并不是最重要的，质量更重要。 100万个账户可能不会比10万个账户更赚钱，因为前者的流量很可能是一般流量。

比如我们自己的直播间，观看率和点赞率都非常稳定，粉丝增幅也不是特别高。但关键是流量足够准确。这个账号积累的流量对于本地餐饮来说意义重大。有兴趣的人。

有朋友和我讨论如果账号只有1万粉丝是否可以开始直播。

我的答案是，当然，哪怕你只有1000个粉丝，只要你足够垂直，你就有机会获得交易和利润。

一些MCN公司会承诺在几个月内达到100万个账户，但事实上，这些数据在一定程度上都是“浮云”。最终还是要看转化率。与其追求数据，不如培养酒店自己的直播团队，取得实实在在的成果。认真研究自己的产品和定价体系，并付诸实践。

从公域到私域，从直播间到点击购买按钮，从落地页到支付，再到最终核销，每一步如何提高转化率？

关键词：

#卖100万退款50万也没关系#

通过后台数据，酒店可以看到哪个步骤的流失率较高，需要做有针对性的研究并提出策略。

例如，我们应该让规则更简单，因为直播是一种冲动购买，所以避免输入太长的文字。我们的做法是在所有产品上写上“随时退货、过期退货”，营造冲动消费的氛围。

酒店可能会担心核销低，卖100万退50万，但其实没关系，因为这是这条赛道的共同特点。只要流量足够大，退款就可以平衡。损失。

在推动客户核销的过程中，由于抖音不允许流量引流到微信等平台，所以酒店需要在抖音上搭建一个“私域池”，也就是抖音群。一旦客人进入这个泳池，那么酒店就可以到达客人的成本非常低。

我们酒店会专门维护一个抖音群，积极与群互动，发布酒店餐厅活动、菜品、动态等，比如现在是什么季节，有什么时令菜肴，对身体有什么好处等.等等，并且每天会发布N次。以刺激消费。我们发送的信息经过深思熟虑，必须内容丰富且有价值。图形和文字比纯文字更有效。

每逢节假日，比如特色少数民族节日，我们会在群里发布公告，并为粉丝群拥有优先预订权。靠近餐桌或风景的座位更有可能为球迷保留。

主播对于提升转化率是否起到非常重要的作用？

关键词：

#孵化成长直播团队#

#聘请外部主播的利与弊#

对于酒店来说，“人货场”的可控因素并不多。锚点是能够快速提高或者拉大竞争差距的方面。

比如主播有自己的说话技巧，比如留人、逼单、加群等等，这和在酒店培养销售是完全不同的。

我们需要时间培养主播现场表演的能力，能够知道什么时间点，应该扔哪些牌，什么时候判断卖哪些产品，说哪些段落宣传效果最好销售业绩。

每次直播结束后，我们都会根据直播节奏、情绪、时间点、图片等维度进行审核。人们在直播环境下非常紧张，会产生潜意识反应，很容易犯类似的错误。这家酒店需要有足够的耐心，与团队一起成长。

我们尝试了很多方法，也经历过很多陷阱。我的经验并不建议酒店重点聘请外部主播。这是因为聘请外部主播的成本很高，而且他们带来的销售额很可能低于他们的佣金。同时，酒店需要定期进行直播。直播频率每周五天左右，酒店必须孵化自己的主播。

我们专门做主播岗位的内部/外部招聘，也浏览大量主播的直播间来总结经验。我们会通过主播前台的表现进行行为分析。比如有的直播间产品一发布就响铃，其中就包含着一些刺激消费的心理逻辑。比如有的主播会在特定的时间点表演才艺、说特定的话语。这些都有其背后的原因。

酒店餐饮经营适合在抖音上投放广告吗？

关键词：

#推波助澜的广告投入#

其实所有能点名的主播都在买流量，但对于酒店和旅游业来说，我不建议酒店花真金白银去大手笔。由于酒店的利润不高，无法与医疗美容等行业竞争。

初期我们酒店也尝试购买一些流量。我们发现“买太多不如买明智”，购买流量的点非常重要。

流量火上浇油，但酒店首先要有“火”——人货场要完善，主播要成熟，流量要维持一段时间。这时候酒店就需要浇一点“油”来突破下一个关卡。 ，这样的投资是比较值得的。

但如果不设立酒店的人货区，流量来了，主播可能就承受不了了。我建议你再等一会儿。

您目前负责的抖音直播业务目前状况如何？

关键词：

#策略关注#

总体来说，我们目前把抖音直播作为一个独立的业务进行管理，组建新媒体团队，培养自己的主播梯队。我们对此给予了足够的战略重视，甚至花费了比直销更多的精力。

很多酒店才涉足这一赛道，可能只有销售或招聘人员兼职做主播。这种做法可能很难看到效果。

如何优化酒店新媒体渠道组合？

关键词：

#主战场##平台基因#

其实市面上所有的新媒体渠道我们都尝试过，但是酒店精力有限，很难全部覆盖，所以我们需要锁定一个主战场，这个主战场需要根据酒店的产品，客户群体、定位、地理位置、主播风格等做出选择。每个平台都有特定的基因，在抖音上取得成功的主播在转投快手时很可能会遭遇滑铁卢。

我的建议是，如果酒店在南方城市可以尝试抖音，在北方可以考虑快手。如果酒店自己的私域已经很成功，有多个精心维护的微信群，那么可以尝试微信直播。微信生态的商业化已经非常完善。如果酒店非常精致漂亮，适合拍电影，而且核心顾客是女性，那么这样的酒店可以考虑小红书。小红书的变现能力很强，甚至被市场远远低估。

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石石

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