房产地产抖音推广培训|摆脱分销掣肘，解密房地产最大的MCN公司

“口碑与商业双赢”已不再是房企抖音营销的伪命题

如今，抖音营销已成为房企营销创新的重要举措，通过研究大量热门抖音账号的涨粉逻辑，我们发现房企抖音获客的底层逻辑与渠道方有着根本的不同。

该渠道拥有相当数量的房源，经过分类整理后可推送至多个楼盘的客户，几乎不受位置和需求的限制。但房企的获客逻辑是基于单一区域或单一项目的，房源相对较少，客户群体相对集中。这就需要房企通过对房源的精准解读、优惠活动的及时推广、品牌理念的生动传播等方式来加强客户黏性、赢得信任。

其次，要制定全周期标准化的营销动作。线上营销需要通过高频、高负载抢占流量，因此需要协助置业顾问合理安排沟通节奏，通过任务分解有效推送到流量矩阵。此外，各种形式的营销“噱头”也很重要，需要结合客户的浏览习惯、兴趣爱好，以及项目的优势和亮点，实现获客和锁定，从而提高获客比例和转化率。

最后，也是最重要的，需要构建体系化的团队和内部协调机制。专业的团队需要覆盖从前端到后端的整个链条，包括：

对于内部协调机制，需要平台化管理思维，包括：

图：东源线上营销流程示意图

对于抖音创新营销，我们构建了严谨合理的评估模型，从应用规模、组织体系、运营模式、成效等方面进行综合评估，客观反映不同房企在抖音营销方面的竞争优势和实施亮点。

图：房企抖音创新营销评估模型示意图

相关内容：新房地产模式下，房企最不能忽视的就是“轻能力”的输出

最终，东源集团荣获“抖音创新营销地产企业第一名”，我们看到的是，东源集团作为“活得好”的“三好学生”，积极践行民营企业专业能力输出，沉淀了系统化的创新营销模式，让企业有了更深的“护城河”。

此前，东源一直在不断探索更优质的产品，为C端生活场景提供服务；如今，东源积极探索更先进的营销方式，为B端提效降本提供服务。渐渐地，我们发现东源已经成为地产集团旗下第一家也是最大的MCN公司。

守正出奇，东原抖音营销如何精进

颠覆传统

以系统优势取得突破

1）过去六个月累计的“600、330、30”

东原从去年9月开始营销革命，目前已拥有600多个短视频账号、330多个直播间、30多个项目运营基地，还有一些新崛起的明星主播。与抖音不同的是，东原在抖音上打通了创新营销领域的前后端业务链条，从前端的“抖音实战训练营”​​到“空军孵化计划”，再到东原独创的“新老私域运维训练营”，这一系列业务建设都围绕着保证抖音卖房更持久的运营和营销效果的不断升级。

2）通过创新探索积累经验、优化能力，自身组织体系整合不断完善

东原抖音房产销售的核心是专业完备的组织体系与运营模式，对多部门联动提出了更高的要求。以“集团-区域-项目”获客模式为例，集团层面提供体系化的工具、方法，提供数字化获客解决方案；区域层面负责项目获客指标，并通过回顾迭代的方式，向运营端提出改善要求；项目层面通过培训学习掌握执行要点，让地产顾问、销售人员感受到体系化的获客价值，从而实现高效的内部协同。

以抖音卖房内容中台集中赋能为例，形成了以内容制作、剧本分发、项目执行为分工的内容中台体系，通过流量赋能的资源获取组、产品赋能的研发设计组、政策赋能的市场客研组、品牌赋能的客户运维组四个组协同整合，提升中台赋能能力。

作为首批入驻抖音市场的房企之一，东源从一开始就意识到不能用传统营销思维去探索，组织体系的不断整合与完善成为东源在抖音营销的核心竞争优势之一。

不断发展

制定未来规划，分阶段取得成果

1）以“60%、12%”赢得“涨价、增速、降费”

围绕自获客比例、转化率两大关键指标，东源目前已形成线上获客、自渠道获客、私域运维三大专业体系。相较于普通房企不足30%的自获客比例、5.5%左右的转化率，东源的自获客比例高达60%，成交转化率可达12%，摸索出了房地产去库存降低成本的终极秘诀。双重优势背后，是无数实战的收获、总结和提升。目前已形成全流程线上化，并通过客户轨迹、互动标注等实现分级跟进、分段提成、数据异常实时抓取等功能。

图：东源60%自营收购结构示意图

60%的自获客比例，让东原集团牢牢把握住房地产营销命脉，因此有能力、有魄力降低分销佣金，真正摆脱分销“束缚”，从而提升自主定价权。其中，抖音卖房成为东原线上获客的关键举措，占比达20%。东原以独特的“短直双开”矩阵获客，今年3月已售出130套，保持月度30%的增速，成为房企体系能力的领军者。

私域运维方面，东原以原居场为基地，实现线上社群的活跃、老客户向新客户的推荐，通过量化管理流程和数据诊断模型，由传统的大规模、高投入模式，转向分层运维、效果运维，并将费率控制在1.5%。2022年东原私域运维交易量超过10%，远高于同行水平（5-6%），2023年私域运维占比达到15%。这些活跃业主的朋友圈将成为线上获客的重要工具，也为抖音卖房内容推送打通传播渠道。

渐渐地我们发现，从原居场、同盟同享的TOP1社区运营、服务创新，到尹长江、九章福的产品领先，东原还在不断探索自我突破，开启一场“提价、提速度、降费”的线上营销革命。

2）构建完善数字化营销体系，实现立体获客x精准转化管理模式升级

对于之前拜访过的客户，我们建立了全域获客平台，从线上获客、自渠道获客、线上售楼处、私域运维等形成立体获客力量。通过抖音这个线上传播载体进行内容输出，长期持续地输出优质内容，强化动源正向人格，树立良好形象，引导公域流量。再通过原有粉丝的积累或者老客带新客的圈子，通过项目推广联动扩大影响力。

完成以上获客步骤后，通过线索中心、客户运营中心筛选目标客户，并通过直播、线上看房群、粉丝福利、客服互动等方式加强与客户的互动，形成精准的转化力。

这一系列数字营销系统都是为线下客户拜访、成交做铺垫，拜访前的精准获客将有效提升项目转化率。如何抓住关键人群，并激活、服务、管理，从而产生新客、产生复购，东源已经研发出了方法和体系。

不断完善的运营体系助力东源集团创新营销实现“立体获客力x精准转化力”的另一大核心竞争力。可以说，从前端抖音实战训练营到后端私域运维，东源已经掌握了抖音营销的“独门秘笈”。

图：东元数字化创新营销体系示意图

结论

正是因为东源在实践中积累了丰富的实践经验，有成功的方法和体系，成功率的提升取决于自身的体系是否能接棒，关键角色是否到位。这时候就会涉及到两件事：一是组织角色的识别与调整，二是公司内部能力体系的建立。从量变到质变，东源已经拿到了提升成功率的“金钥匙”。比如，关键角色如何识别，未来如何分工；哪些是管理端，哪些是执行端……通过这些对细节的专业理解，进一步优化组织体系，不断迭代运营模式。

60%的自获客比例、12%的成交转化率，成为东元营销的核心竞争力，也成为网络营销的行业“标尺”。这不仅是对传统营销的颠覆，更能帮助房企提价、增增长、降费，从组织到模式、从群体到个体。作为企业经营成果的重要价值实现方向，东元推出了代运营业务，而为了“轻量化”让同行重新认可东元的团队、专业度、系统性，目前正推出代运营业务“试用包”1.0，主打项目级抖音实战训练营。

基于东源的企业基因和实战经验，抖音实战训练营在产品和客户定位上更针对单项训练营，以“跑马”的形式开展，为房企“0到1”落地提供营销支持。东源正通过各地数百位抖音运营人员的指导，通过“获客到成交”全链路实战训练，积极赋能渴望拥抱新风口的兄弟房企。

今年以来，已有数十家房企在抖音上开售房屋，并积极寻求外部交流与合作。东源开辟的抖音创新营销“新赛道”，将为这些兄弟房企的稳健发展提供重要支撑。东源的“轻工”秘诀，可以实现“从头做起”，打通从建设到销售的轻资产业务全周期服务，真正颠覆日益“竞争激烈”的轻资产模式！