北京抖音短视频账号带货公司|退货率仅为2‰，单视频带货GMV1300万，骆王宇怎么做到的？

作者/蓝莲花

“有些化妆品根本就没有必要，商家硬是加进去收钱。第一，精华液其实就是精华液的不同叫法，加水前是精华液，加水后是精华液。用两片精华液和用两条秋裤有什么区别？穿两条秋裤，为啥不穿一条厚的？第二，睡眠面膜没有原理，就是质地比较清爽的面霜而已。免洗是什么概念？当然不用洗，就是面霜而已，用了睡眠面膜再用面霜，何必呢？”……

如果你关注美妆，应该经常会看到这位博主的短视频。当其他博主都在努力说服用户购买这个或那个化妆品时，他却在告诉用户做减法，有很多东西是不需要买的。这位美妆博主就是罗望宇。

“你听话我们就不买，好不好？”在测评视频中，他帮粉丝筛选网红爆款美妆产品，并不断告诫粉丝，面对各式各样的美妆产品，要“树立​​自己的判断力”，因此被粉丝亲切地称为“罗阿姨”。

你也许想不到，这个抖音粉丝只有562万的美妆达人，仅凭一个视频就能卖出1300多万件产品。

在去年双十二抖音站外网红销量排行榜上，罗望雨位列第一，并因此被冠以抖音销量王的称号。当然，罗望雨并不是一个人在战斗，他的背后有一个20多人的团队，而这个团队就属于白兔视频MCN。

白兔视频由王傲燕和陈培建于2017年创立，拥有美妆、剧集、游戏、知识、影视、明星六大垂直内容矩阵。截至目前，白兔视频总粉丝数突破1.4亿，播放量突破800亿次，是近一年来中国成长最快的MCN机构之一。

除了罗望雨，白兔视频旗下还有九儿大魔王、特布兰特、袁大帅等直播网红，这家MCN机构是如何孵化明星、打造出罗望雨这样的明星的呢？

抖音顶级美妆博主罗望宇的晋升

如果你是商家，想找罗望雨帮你推广产品，除了满足档位费和佣金的要求外，还需要提供全网最低价。如果本月全网最低价已经被李佳琦、薇娅等人锁定，那么商家需要提供免费产品，最大程度保障粉丝权益。

但在一年前，罗望宇在短视频上的推广，并没有受到如此待遇。

最开始罗望雨推荐的是化妆刷，那时候他的粉丝大概有300万，罗望雨的坑费还很低，连佣金都是阶梯式的。

“首先我们对罗望宇的带货能力有信心，我们跟商家说，这个视频如果卖出10万元的货，你给我5%的佣金；如果卖出100万，你给我10%的佣金；如果卖出200万，你给我20%的佣金。”白兔视频创始人王傲燕说。

但当时这款化妆刷在淘宝店铺一个季度的销量还不到100万支，在看到百图视频开出的条件后，商家爽快答应了带货协议，正是这次罗望宇一个视频就卖出了近600万支，最终用户根本下不了单，由于短期内订单激增，全网一度缺货。

从此，罗望宇凭借出色的带货能力在抖音上收获了良好的口碑。

“这个商家的产品质量不错，卖的出去没问题，本来不同意用短视频推广，后来看到罗望宇做的文案，比自己团队挖掘产品卖点更深入，就答应了。”

这就是罗旺宇在美妆方面的强项，他曾是2017年全国TOM FORD专柜销量冠军，对于美妆产品，他不仅拥有专业的美妆素养，还有更为严苛的标准和要求。

在抖音上，罗望宇不仅创下了单条视频卖出1300件商品的纪录，还实现了每30个短视频播放量就能卖出一件商品。“一般来说，短视频能有30个点赞就不错了，但能做到每30个播放量就能卖出一件商品，真的太厉害了。”一位业内人士评价道。

去年双十二期间，抖音给淘宝导流，罗望雨的效率比某头部KOL还要高，当时抖音上某头部KOL的粉丝量有4000多万，正好是罗望雨的10倍。

骆望雨不仅带货效率高，退货率也极低，在抖音上，退货率为2‰，其中原因之一就是选品严格。

白兔视频采用两级选品体系，除了选品团队外，主播还要亲自试用产品，通过测试的才能合作。

产品筛选是罗旺宇和他的团队投入精力最多的环节，一视同仁是最基本的要求，即便是市场上口碑不错的国际大牌美妆产品，也需要经过多重层级的筛选。

另一方面，是球迷的精准操作。

目前行业内很多KOL都是靠购买DOU来涨粉获得流量，基本上每条视频都要买一两万的DOU，导致粉丝获取不精准，而罗望宇的视频主要靠内容来吸粉，这样粉丝用户画像非常清晰，产品推荐也更加精准。

罗望宇团队的粉丝管理人员，曾经都是艺人粉丝管理团队的成员。用王傲言的话来说，罗望宇有1000万粉丝之后，就不再只是一个带货的博主了。用户不只是喜欢你推荐的商品，网红也需要承担一些社会责任和使命感。

“你现在是美妆店，然后是商场，未来是当红明星，粉丝管理要从很早期就开始介入。”

目前，罗望宇还未开始直播，但王傲燕称，他们已经开始准备，很快就会开始直播。

罗望宇背后的白兔视频

罗望宇背后的MCN机构是白兔视频，罗望宇的导师则是白兔视频创始人王傲燕。

“2019年的时候，他签约了一家医美MCN，后来我跟他前老板谈了，就把他带出来了，我答应他，要把他打造成顶级网红。我在北京面试了他，给了他底薪，还邀请他来成都，在成都孵化他三个月后，他就开始上线了。”

王傲言在互联网行业工作了13年，大学时做过站长，后来去了百度，负责123部门。那时候还没有流量推广的概念，王傲言成立了渠道部，把日活跃用户从3000万提升到1亿。后来，他也去了百度贴吧做商业化，之后自己创业，从DSP和网文广告赚到了第一桶金。

2017年，他觉得自己已经熟悉了主播和平台的生态，再次创业的时机已经成熟。他和战旗的合伙人创办了手印直播，上线22天，70多天实现盈利，两个月就被上市公司收购，后来又和全民TV合并。

王傲燕决定重新做MCN事业，因为他觉得再做平台的可能性不大，除非硬件设备变了，这种情况下，做平台的唯一可能就是MCN。

抖音、快手、淘宝都是基础设施，必须要有内容才能连接用户。

“当时某视频公司有大量团队成员离职，我就在成都成立了公司，和这些人一起创业，幸好团队基础还不错。”

对于明星的孵化，白兔视频有自己的一套方法论。

“我做之前总会想哪个赛道能达到最高极限。我去市场找KOL，目的就是孵化最顶尖的，但每个人的努力程度不一样。所以，孵化之后，有的人成为最顶尖的，有的人在中间，矩阵就自然形成了。”

白兔视频会继续在美妆领域进行投入，但不会触及母婴和宠物领域。“母婴平台只有几家头部，而且都已经拿到了融资，所以格局比较稳定。但二手奢侈品和化妆品，每家公司的预算都比较高，而且正处于行业竞争期，所以上限比较高。”

目前白兔视频的变现方式一部分是KA广告，一部分是2C变现，在短视频变现中，白兔视频的利润率在行业中排名很高，达到40%。

“我们签的每一个账号，都已经想好了变现和增长路径，所以收益自然就高，比如签罗望宇、袁大帅的时候，他们还是一张白纸，我们对他们的把控力比较强，而很多业内人士都是你红了才会签你，他们对网红的把控力比较差，所以通过白图视频带货的效率比较高。”

一般而言，相比直播，短视频销量更高，因为短视频与内容相关，而直播只需要供应链准备好即可。接下来，白兔视频也会加入直播带货潮流，准备让短视频KOL做一些直播带货。